logo

Müügiesindus

• kaubandusettevõtte reisi esindaja

• Reisibüroo

• Reklaamibüroo reklaamiagent, pakkudes tooteid proovidele, kataloogidele, hinnakirjad

• Kaubandusettevõtte reisiagent, kes pakub klientidele tooteid oma olemasolevate proovide, kataloogide jms jaoks.

• Reisibüroo esindaja, pakkudes klientidele tooteid oma olemasolevate proovide jaoks

Juhtimisteooria / ametnikud / juhised / müügiagent

Tööülesanded Teostab läbirääkimisi müügitehingute sõlmimiseks, sõlmib omaenda nimel müümise tehinguid või mõnda muud isikut, keda ta esindab, vastavalt lepingule, mis reguleerib nendevahelisi suhteid. Teostab müügi tehinguid lihtsate õigustega kauplemisagentide või ainuõigusega kauplemisagendina. Ta täidab tagatise andja ülesandeid, mis tulenevad tema sõlmitud tehingutest, hüvitab võimalikud kahjud oma kohustuste täitmatajätmise korral maksejõuetuse või muudest asjaoludest sõltuvalt. Teostab kaupade (teenuste) ostu ja müüki enda nimel ja omal kulul, olles tehingute sõlmimisel müüdavate kaupade omanik. Tuginedes kaupade (teenuste) turutingimuste uurimisele, töötab see kindlaks võimalike ostjate (klientide) kindlakstegemise ja salvestamise eest toodetud toodete, osutatud teenuste ja nende reklaami korraldamiseks. Analüüsib elanikkonna nõudluse seisundit ja suundumusi, uurib klientide (klientide) vajadusi, nõustab klientide (klientide) vajaduste rahuldamisele kaasaaitavate kaupade (teenuste) tehnilisi ja tarbimisomadusi. Teostab järkjärgulise kauplemise meetodite kasutuselevõttu. Seab hinnad kaupadele (teenustele) ja määrab nende müügi (müügi) ja teenuste osutamise tingimused. Koostatakse müügilepinguid, kontrollib nende rakendamist. Korraldab ostetud toodete ja teenuste kohaletoimetamist. Kontrollib toodete või teenuste osutajate ostjate (klientide) kontode makseid. Hoiab arvestust ostjate (klientide) nõuete kohta müügilepingute täitmisel. Näitab lepingutingimuste rikkumise põhjuseid, võtab meetmeid nende kõrvaldamiseks ja vältimiseks. Tagab teostatud dokumentatsiooni ohutuse müügilepingute alusel.

Peab teadma: regulatiivsed õigusaktid, eeskirjad, juhised, muud suunised ja reguleerivad dokumendid, mis reguleerivad kaupade müüki ja müüki, teenuste osutamist; finants-, majandus-, maksu- ja tööõiguse alused; kaubanduse ja müügi progressiivsed vormid ja meetodid; tööstuse, ettevõtete, institutsioonide ja organisatsioonide arenguväljavaated ja -vajadused, mis on valmistatud toodete ja osutatavate teenuste potentsiaalsed ostjad (kliendid); vajalike dokumentide müümise ja täitmise lepingute sõlmimise kord; kaubandustehingute sõlmimise tingimused ja kaupade (teenuste) tarbijale toomise meetodid; praegused hinnakirjad ja hinnakirjad; sise- ja välisturu konjunktuur; kaupade nomenklatuur ja suurus, eeskirjade dekodeerimise koodid, artiklid ja märgised; kaupade (teenuste) kvaliteedi standardid ja tehnilised nõuded, nende põhiomadused, kvaliteet ja tarbijate omadused; potentsiaalsete ostjate (klientide) aadressid; arenenud kodu- ja välismaine kogemus kaupade ja teenuste müügi korraldamisel üldsusele; psühholoogia, majanduse ja töökorralduse alused; sisemise tööaja ajakava eeskirjad; töökaitse eeskirjad ja normid.

Kvalifikatsiooninõuded. Keskharidus kutsealane (majandus) haridus, ilma et esitataks töökogemuse või kutsekeskhariduse ja erikoolituse nõuded vastavalt väljakujunenud programmile, esitamata töökogemust käsitlevaid nõudeid.

Allalaadimise jätkamiseks peate pildi koguma:

Töö kirjeldus: müügiagent

Pakume teile tüüpilise näite müügiagendi töökirjeldusest 2018. aasta proovist. Müügiesindaja tööülesanded peaksid sisaldama järgmisi jaotisi: üldine positsioon, müügiesindaja ülesanded, müügiagendi õigused, müügiagendi vastutus.

Müügiesindaja töökirjeldus peaks kajastama järgmisi punkte:

Müügiagendi ametlikud ülesanded

1) tööülesanded. Teostab läbirääkimisi müügitehingute sõlmimiseks, sõlmib omaenda nimel müümise tehinguid või mõnda muud isikut, keda ta esindab, vastavalt lepingule, mis reguleerib nendevahelisi suhteid. Teostab müügi tehinguid lihtsate õigustega kauplemisagentide või ainuõigusega kauplemisagendina. Ta täidab tagatise andja ülesandeid, mis tulenevad tema sõlmitud tehingutest, hüvitab võimalikud kahjud oma kohustuste täitmatajätmise korral maksejõuetuse või muudest asjaoludest sõltuvalt. Teostab kaupade (teenuste) ostu ja müüki enda nimel ja omal kulul, olles tehingute sõlmimisel müüdavate kaupade omanik. Tuginedes kaupade (teenuste) turutingimuste uurimisele, töötab see kindlaks võimalike ostjate (klientide) kindlakstegemise ja salvestamise eest toodetud toodete, osutatud teenuste ja nende reklaami korraldamiseks. Analüüsib elanikkonna nõudluse seisundit ja suundumusi, uurib klientide (klientide) vajadusi, nõustab klientide (klientide) vajaduste rahuldamisele kaasaaitavate kaupade (teenuste) tehnilisi ja tarbimisomadusi. Teostab järkjärgulise kauplemise meetodite kasutuselevõttu. Seab hinnad kaupadele (teenustele) ja määrab nende müügi (müügi) ja teenuste osutamise tingimused. Koostatakse müügilepinguid, kontrollib nende rakendamist. Korraldab ostetud toodete ja teenuste kohaletoimetamist. Kontrollib toodete või teenuste osutajate ostjate (klientide) kontode makseid. Hoiab arvestust ostjate (klientide) nõuete kohta müügilepingute täitmisel. Näitab lepingutingimuste rikkumise põhjuseid, võtab meetmeid nende kõrvaldamiseks ja vältimiseks. Tagab teostatud dokumentatsiooni ohutuse müügilepingute alusel.

Müügiesindaja peab teadma

2) Müügiesindajal peaks oma ülesannete täitmisel olema teada: regulatiivsed õigusaktid, eeskirjad, juhised, muud juhendmaterjalid ja kaupade müügi ja müügiga korraldamise regulatiivsed dokumendid, teenuste osutamine; finants-, majandus-, maksu- ja tööõiguse alused; kaubanduse ja müügi progressiivsed vormid ja meetodid; tööstuse, ettevõtete, institutsioonide ja organisatsioonide arenguväljavaated ja -vajadused, mis on valmistatud toodete ja osutatavate teenuste potentsiaalsed ostjad (kliendid); vajalike dokumentide müümise ja täitmise lepingute sõlmimise kord; kaubandustehingute sõlmimise tingimused ja kaupade (teenuste) tarbijale toomise meetodid; praegused hinnakirjad ja hinnakirjad; sise- ja välisturu konjunktuur; kaupade nomenklatuur ja suurus, eeskirjade dekodeerimise koodid, artiklid ja märgised; kaupade (teenuste) kvaliteedi standardid ja tehnilised nõuded, nende põhiomadused, kvaliteet ja tarbijate omadused; potentsiaalsete ostjate (klientide) aadressid; arenenud kodu- ja välismaine kogemus kaupade ja teenuste müügi korraldamisel üldsusele; psühholoogia, majanduse ja töökorralduse alused; sisemise tööaja ajakava eeskirjad; töökaitse eeskirjad ja normid.

Müügiagendi kvalifikatsiooninõuded

3) Kvalifikatsiooninõuded. Keskharidus kutsealane (majandus) haridus, ilma et esitataks töökogemuse või kutsekeskhariduse ja erikoolituse nõuded vastavalt väljakujunenud programmile, esitamata töökogemust käsitlevaid nõudeid.

1. Üldsätted

1. Müügiesindaja kuulub tehniliste esitajate kategooriasse.

2. Müügiagentana aktsepteeritakse isikut, kellel on keskharidusjärgne (majandus) haridus, ilma et esitataks töökogemuse nõudeid või täiendavat kutsekoolitust ja erikoolitust kindlaksmääratud programmis, esitamata töökogemust käsitlevaid nõudeid.

3. Müügiesindaja aktsepteeritakse ametikohale ja vabastatakse ametist juhataja poolt.

4. Müügiesindaja peaks teadma:

  • eeskirjad, määrused, juhised, muud juhendmaterjalid ja eeskirjad, mis reguleerivad kaupade müüki ja müüki, teenuste osutamist;
  • finants-, majandus-, maksu- ja tööõiguse alused;
  • kaubanduse ja müügi progressiivsed vormid ja meetodid;
  • tööstuse, ettevõtete, institutsioonide ja organisatsioonide arenguväljavaated ja -vajadused, mis on valmistatud toodete ja osutatavate teenuste potentsiaalsed ostjad (kliendid);
  • vajalike dokumentide müümise ja täitmise lepingute sõlmimise kord;
  • kaubandustehingute sõlmimise tingimused ja kaupade (teenuste) tarbijale toomise meetodid;
  • praegused hinnakirjad ja hinnakirjad; sise- ja välisturu konjunktuur;
  • kaupade nomenklatuur ja suurus, eeskirjade dekodeerimise koodid, artiklid ja märgised;
  • kaupade (teenuste) kvaliteedi standardid ja tehnilised nõuded, nende põhiomadused, kvaliteet ja tarbijate omadused;
  • potentsiaalsete ostjate (klientide) aadressid;
  • arenenud kodu- ja välismaine kogemus kaupade ja teenuste müügi korraldamisel üldsusele;
  • psühholoogia, majanduse ja töökorralduse alused;
  • sisemise tööaja ajakava eeskirjad;
  • töökaitse, ohutuse, tööhügieeni ja tuleohutuse eeskirjad ja normid.

5. Oma tegevuses lähtub müügiagendist:

  • RF õigusaktid,
  • Organisatsiooni põhikiri
  • korraldused ja juhised, kellele ta vastavalt käesolevale juhendile kuulub;
  • see töö kirjeldus
  • Organisatsiooni tööplaani reeglid.

6. Müügiesindaja annab otse müügiosakonna juhatajale (organisatsiooni direktor, osakonna juhataja jne).

7. Müügiagentu puudumisel (töölähetus, puhkus, haigus jne) täidab tema kohustusi organisatsiooni juhataja määratud isik, kes omandab vastavad õigused ja kohustused ning vastutab oma kohustuste täitmise eest.

2. Müügiagendi ametlikud ülesanded

1. Viib läbi müügitehingute sõlmimise läbirääkimisi, sõlmib oma nimel tehingutehinguid või tema esindatud muu isik, kes reguleerib nendevahelisi suhteid.

2. Teostab müügi tehinguid lihtsate õigustega kauplemisagentide või ainuõigusega kauplemisagendina.

3. Koostatakse müügilepingud, kontrollitakse nende rakendamist.

4. Korraldab ostetud toodete ja teenuste kohaletoimetamise.

5. kontrollib toodete tootjate või teenuste osutajate ostjate (klientide) arveldusi.

6. hoiab arvestust ostjate (klientide) nõuete kohta müügilepingute täitmisel.

7. Näitab lepingutingimuste rikkumise põhjuseid, võtab meetmeid nende kõrvaldamiseks ja vältimiseks.

8. Tagab teostatud dokumentatsiooni ohutuse müügilepingute alusel.

9. täidab käendaja ülesandeid tema poolt tehtud tehingutest tulenevate kohustuste täitmiseks, hüvitab võimalikud kahjud oma kohustuste täitmata jätmise tõttu maksejõuetuse tõttu või muudest sõltuvatest asjaoludest.

10. sooritab kauba (teenuste) ostu ja müügi enda nimel ja omal kulul, olles tehingute sõlmimise ajal müüdavate kaupade omanik.

11. Tuginedes kaupade (teenuste) turu olukorra uurimisele, püüab ta välja selgitada ja registreerida valmistatud toodete, osutatavate teenuste ja nende reklaami võimalikud ostjad (kliendid).

12. Analüüsib elanikkonna nõudlust ja suundumusi, uurib klientide (klientide) vajadusi, nõustab kaupade (teenuste) tehnilisi ja tarbimisomadusi, mis aitavad kaasa klientide (klientide) vajaduste rahuldamisele.

13. teeb tööd järkjärguliste kaubandusmeetodite kasutuselevõtuks.

14. Seab hinnad kaupadele (teenustele) ja määrab nende müügi (müügi) ja teenuste osutamise tingimused.

15. Vastab töötervishoiu eeskirjadele ja muudele organisatsiooni kohalikele regulatsioonidele.

16. Vastab töökaitse, ohutuse, tööhügieeni ja tulekaitsega seotud sise-eeskirjadele ja eeskirjadele.

17. tagab oma töökohas puhtuse ja korrashoiu.

18. töötab töölepingu raames töötajate käsklusi, kellele ta käesoleva juhendi kohaselt allub.

3. Kaubandusagendi õigused

Müügiesindajal on õigus:

1. Organisatsiooni direktori ettepanekute esitamiseks esitada käesolevas juhendis sätestatud ülesannete täitmisega seotud töö parandamise ettepanekud.

2. Organisatsiooni struktuuriüksuste ja töötajate taotlusest, mis on tema tööülesannete täitmiseks vajalik.

3. Tutvumine dokumentidega, mis määratlevad tema õigused ja ametikohustused, ametikohustuste täitmise kvaliteedi hindamise kriteeriumid.

4. Tutvuda organisatsiooni juhtkonna otsuste eelnõudega, mis on seotud tema tegevusega.

5. Nõuda organisatsiooni juhtkonnale abistamist, sealhulgas korralduslike ja tehniliste tingimuste andmist ja ametikohustuste täitmiseks vajalike dokumentide täitmist.

6. Muud kehtivates tööõiguses sätestatud õigused.

4. Müügiagendi vastutus

Müügiagent vastutab järgmistel juhtudel:

1. Käesoleva ametikirjeldusega ettenähtud ametikohustuste ebapiisav täitmine või täitmata jätmine Venemaa Föderatsiooni tööseaduses sätestatud ulatuses.

2. Oma tegevuse käigus toimepandud kuritegude eest - Vene Föderatsiooni kohaldatavate haldus-, kriminaal- ja tsiviilõiguslike õigusaktidega kehtestatud piirides.

3. Organisatsiooni materiaalse kahju tekitamiseks - Vene Föderatsiooni kehtivate töö- ja tsiviilõigusnormide piires.

Töö kirjeldus: müügiagent - 2018. aasta näidis. Müügiagendi ametlikud ülesanded, müügiagendi õigused, müügiagendi vastutus.

Müügiesindus

Ärimõisted. Akademik.ru 2001

Vaadake, milline on müügiagent teistes sõnastikes:

KAUBANDUSEENIST - organisatsioon või üksikettevõtja, kes teostab printsipaali nimel ja tema arvel teatavaid kauplemistehinguid. ELi liikmesriikides A.t. loetakse iseseisvaks vahendajaks, kes on kohustatud ostma läbirääkimisi...... juristi entsüklopeedia

AGENTIDE LAADIMINE (FAKTOR) - isik, kes vastutab printsipaalkaupade müügi eest teise riigi turul. Vastupidiselt tavapärasele agendilepingule toimub A-tegevuse tegevus kaubalepingu alusel... Õiguslik sõnastik

AGENTIDE LAADIMINE - (tegur) agent, kes vastutab printsipaali kauba müügi eest mõne teise riigi turul. Vastupidiselt tavapärasele agendilepingule toimub A. tegevus kaubasaadetiste kokkuleppe alusel, millele advokaadi taotlus...... advokaadi entsüklopeedia

Saadetiseagent (tegur) - isik, kes vastutab põhikaubamüügi eest teise riigi turul. Vastupidiselt tavapärasele agendilepingule toimub A. tegevus kaubasaadetiste kokkuleppe alusel. Suured juriidilised sõnastikud

Saadetiseagent - teguriks on isik, kes vastutab printsipaali kauba müümise eest teise riigi turul. Vastupidiselt tavapärasele agendilepingule toimub A. tegevus kaubasaadetiste kokkuleppe alusel. Suured juriidilised sõnastikud

INDENT-AGENT - müügiagent, kes teostab välismaalt tarnijalt saadud kaupade müüki välismaal. Tegutsedes komisjonitasu alusel... Majandusküsimuste ja õiguste entsüklopeediline sõnastik

indent-agent - müügiagent, kes viib välismaale välismaal asuvast välismaalt tarnijalt välja kaupade müügi vahendustasu... Suured juriidilised sõnastikud

INDENT-AGENT - müügiagent, kes viib välismaalt välismaal asuvasse välismaal tarnitud kauba müügist lähtuva tehingu alusel. Suur majandusketikat

INDENT-AGENT - müügiagent välismaal, kes sooritab välismaalt tarnitud kaupade müügi komisjonitasu alusel tehtud tehingud... Juriidiline sõnastik

indent-agent - müügiagent, kes viib välismaale välismaal asuvast välismaalt tarnijale kaupade müügi vahendusel... Majanduslike terminite sõnastik

Edasimüüjate tüübid

Sõltuvalt riskide suhtumisest ja hulgimüüjate vahendusel omandiõiguse omandamises on tavaks klassifitseerida: 1. rühm - riski võtvad vahendajad, kes omandavad toote omandiõiguse, mistõttu nende tasu on müügi- ja ostuhinna vahe; 2. rühm - agendid ja maaklerid, kes riski ei võta ja ei omanda toote omandiõigust, mistõttu nende tasu on komisjonitasu.

Edasimüüjad on:

Edasimüüja on suur hulgimüügiettevõtja, kes tegeleb hulgimüügiga tootmisettevõttetelt ja pakub kõiki turundusteenuseid müügi jaoks, samuti seadmete paigaldamise ja tellimise teenuseid, koolitust ja kasutajate nõustamist.

Turustajad tunnevad tavaliselt hästi turgu, on laod, teenindavad ja omavad kvalifitseeritud spetsialiste.

Jober on hulgimüüja, kes tegeleb tööstuskaupade kohaletoimetamisega suurte toiduainete kauplustesse või on laoshoidja, kes teeb tehinguid enda arvel.

Korraldaja on hulgimüügiettevõtja, kes võtab kaupade transportimise ajal enda peale riski ja omandab omandiõiguse sellel perioodil. Enamik korraldajaid töötab metsa, söe, ehitusmaterjalide, teravilja turgudel.

Agentide ja maaklerite rühma kuuluvad:

Kauplemisega tegelevad esindajad - see on hulgimüügi vahendaja, kes kasutab ulatuslikke ärisuhteid klientidega.

Kaupade ostmisega tegelevad vahendajad on hulgimüügiettevõtted, kes koostavad ostjatega kokkuleppeid kaupade ostuks (ostmiseks), mis põhineb turul hästi arenenud teadmistel nende kulul ja nende arvamustel.

Vahendaja on vahendaja müüja ja ostja vahel tehingu sõlmimisel. Ta tegutseb kliendi nimel ja arvel, ilma riski võtmata. Maakler teab tavaliselt turuolukorda ja hindu, teab läbirääkimiste kunsti. Tema töö eest saab ta komisjonitasu.

Komisjoni esindajad on vahendajad, kes teevad tehinguid kliendi nimel ja tema arvel, kuid enda nimel.

Vastuvõtjad on vähetuntud kaupade turustajad. Nende ülesanne on see, et vastavalt lepingule on nad kohustatud hoidma kaupu müügiks teatud aja jooksul. Kaubasaaja saab kaupade müügilõivu, kuid ta saab müümata müümata müüa.

Rändmeimüüja on reisiettevõtja, kes pakub müügipakkumisi klientidele tema valitud proovide ja võimaluste alusel.

Iga ettevõte otsustab iseseisvalt, millised vahendajad ja kui paljud neist töötavad igas levitamise etapis (kanalil).

Tööstustoodete müügiesindaja.

Sellesse kategooriasse kuuluvad agendid, kes teenindavad mitut tööstusharu, turustades teatud tüüpi tooteid (teenuseid). Näiteks, treipinkide müügiagent. See eriala eeldab teadmiste kõrget taset kõige tähtsamate tootmisharude vajaduste osas ning on ulatuslik turundustegevus.

Agent - tehniline konsultant.

Ta teeb tehinguid toodete müümiseks väikesele tööstusharudele ja annab nõu selle tehniliste omaduste kohta, selgitab, kuidas pakutavad tooted (teenused) aitavad kaasa tootmisprobleemide lahendamisele. Sellisel agendil peab olema tootmistegevuse kitsastes piirkondades tehniliste oskuste kõrge tase. Elukutse on intensiivne turundus.

Agent - müügiesindaja.

Tema peamine ülesanne on müügi pakkumine, kuid ta peab ka teadma ostja probleeme seoses seadmete süsteemide, nende elementide ja tehnoloogiate kasutamisega, mida tema ettevõte pakub konkreetse ostja ettevõtte eritingimustes.

Agent-disaineri funktsioonid sisaldavad kohandatud toodete loovate rakenduslike tegevuste elemente, mis vastavad konkreetse tarbija vajadustele (vajadustele) vastavatele standardtingimustele. Nendeks on näiteks pakendimaterjalide müügi vahendaja, mikroarvuti tarkvara müüja jne. Disaineragent peab loovat ja konstruktiivset mõtlemist ning oskama leida mittestandardsed lahendused probleemidele, mis pidevalt turustamisprotsessis tekivad.

Nagu igas kauplemistegevuses, on ka ostja vajaduste mõistmisel põhinevad nõustamisteenused. Sellised teenused võivad saada sõltumatu müügifunktsiooniks. Konsultatsioonidel on tähtis koht kindlustuse, keskküttesüsteemide, köögikomplektide jne rakendamisel. See tegevus nõuab suuremat tähelepanu ostjale, arusaamist tema vajadustest ja nõuetest.

Jaeagent.

See agent müüb kaupu üldsusele jaemüügikanalite kaudu. Tavaliselt teenib ta jaemüüja firmas, kuid ta saab töökoha teistelt tööandjatelt (tööstusettevõtte kauplus) või massihinnatoodete tootjatelt (kosmeetika müümine kodus).

Müügiesindaja ekspediitor.

Ta tarnib kaupu ja müüb seda. Otsene teenindus (piimatoodete ja pagaritoodete tarnekaubandus) ei oma tegelikul turustamisel erilist rolli, vaid võib ka märkimisväärseks jääda näiteks kodutarvete müügi puhul. Vahendustasandi teenindamisel peaks ekspedeerimisagent, kes tarnib jaemüüjaid kiiresti riknevate kaupade, tee, kohvi, elektriliste patareide ja taskulambritega, peaks olema võimeline mitte ainult müüma, vaid ka esitlema ja kuvama kaupu ning tasuma tarne.

Tarbekaupade esindaja.

Agent müüb kaupu jaemüüjatele. Selle tööandjad on müügiesindajad või hulgimüüjad. Agentil peab olema laialdane teave tema ettevõtte ja tema konkurentide toodete kohta, teada kaubandustehingute tingimusi ja kaupade reklaamimise meetodeid tarbijale ning võimet teenindada piisaval arvul kasumlikke kliente.

Müügiesindaja spetsiaalsetele ülesannetele.

Agent töötab tootjate, oma esindajate, sõltumatute jaemüüjate ja hulgimüüjate jaoks. Selle peamine ülesanne on katta ettevõtteid, mis ei loo varusid ega kasuta praegu seda tüüpi tooteid. Tavaliselt töötab agent oma kliendi turustajate rühmas, kes edastab olemasolevad tellimused. Müügiesindaja on kohustatud esitama ennast potentsiaalsele aktsionärile ja müüma toote (teenuse) kontseptsiooni lõppkasutajale või aktsionärile.

Aine, mis moodustab nõudluse materiaalsetele kaupadele.

Materiaalsete kaupade müümiseks peab agent olema suuteline "looma" nende vajaduse või veenma potentsiaalset ostjat, et tal on varjatud, eelnevalt neile märatud vajadus. Agent peab suutma tuvastada konkreetsed vajadused ja koheselt reageerida olukorra muutustele. Ie omama arenenud võimet asuda tarbija asemele ja suutma tuvastada varjatud vajadusi.

Agent, mis moodustab nõudmise immateriaalse kasu saamiseks.

Nagu ka eelmise tüübi esindaja, peab see agent tegema samalaadseid toiminguid immateriaalsete ainetega, st kasu, mida tehingu ajal ei eksisteeri. Sellise agendi nõuded on sarnased nõudmisega agendile, kes tekitab nõudluse materiaalsetele kaupadele, kuid siin on kaubandusteenused palju olulisemad.

Agent on poliitik.

Tutvumine "vajalike" inimeste ja pöördumistega teatud ja äriringkondades võimaldab agent "poliitikal" valmistada ette viljakat pinnast järgnevatele kontaktidele, läbirääkimistele ja tehingutele. Pärast kliendi esialgse tehingu lõpetamist hoidub ta kontaktidest nendega või jätkab suhteid, vaid pigem ilmalikku laadi, tehnilised, äri- ja finantsküsimused lahendavad asjaomased spetsialistid-esinejad. Agentil - "poliitikul" - peaks olema hea suhtlemine, teatud ringkondade heakskiitmine, veenmise andmine, võime korrektselt hinnata mitmesuguseid äri- ja majandusküsimusi, millega organisatsioon või tegevusvaldkond kokku puutub.

Agent - müügiesindaja läbirääkimistel.

Ebatavalistes kaubanduslikes olukordades või olukordades, kus ostja vajadused võivad olla rahul erinevate toodete ja teenuste kombinatsioonidega (koguse ja kvaliteediga) või kui manööverdamisvõimalusi pole, otsivad tarnija ja ostja endale kõige kasumlikumat lahendust. Igaüks neist alustab läbirääkimisi erinevate rajatistega ja jõuab järk-järgult kompromisslahenduseni. Sellest tulenevalt peaks sellisel müügiesindajal olema tugev iseloom, paindlikkus, suutlikkus arvutada tegelikku olukorda näiliselt ilmselgelt olukorras, vastuvõtlikkust ja mõista nii üksikisiku kui ka ettevõtte kui terviku käitumist.

Bulk-müügiagent.

Ta müüb mitmesuguseid tooteid, kes töötavad vahendaja või hulgimüüja juures. Selle tegevuse aluseks on kataloogide kasutamine, sageli suur formaat ja maht. Nende toodete müümisel esineb tugev konkurents, madal kaubandusliku marginaali määr, sest konkurendid pakuvad samade tarnijate tooteid sama baashinna juures. Sellisest agendist on vaja suutlikkust luua isiklikke suhteid, "ennustada" enda ja oma firma, et pakkuda lisateenuseid, sest Peamine toode on sama kui konkurendid.

Ettevõtte täievoliline müügiesindaja.

Mõnel juhul, kui tehingu osaliste staatus on tähtis, kui ostjad on kõrgema taseme juhid või tarbijalepingute juhid, on suuremahuliste lepingute sõlmimisel vaja spetsiaalseid müügiesindajaid. Erinevalt tavapärastest müügiagentidest saavad nad lahendada kõrgemal tasemel kommertsprobleeme, mida iseloomustab keerukus, mis nõuab rohkem kvalifitseeritud lähenemist või pikki läbirääkimisi. Näiteks võiks olla esindaja, kes tegeleb valitsusasutustega.

Müük - sõltumatud kaubandusettevõtted, kes tegelevad kaupade müügiga. (Kaupmehed, edasimüüjad, turustajad). Müügivahendajate tegevus on müügi lepingute sõlmimine enda nimel nii müüjate kui ostjatega (sõltumatult); turu-uuringud; kaupade reklaam ja tootja; kaupade ladude hooldus; müügieelse teenindamise ja kaupade eelmüügi täiustamise rakendamine; stabiilse müügivõrgu loomine, kus võivad olla turustajad piirkondade, lõplike müüjate (edasimüüjate) kaudu; toote hoolduse hooldus kõikidel tasanditel; Vastutab igasuguste riskide eest (kahju, ostetud kauba kaotus jne); nad ise määravad hinna; nad ise vastutavad klientide laenude riskide eest.

Jaemüük

Tootjate ja tarbijate levitamise protsessis on majandussuhete ahela lõplik seos jaemüük. Jaekaubanduses viiakse materiaalsed ressursid ringluskõlblikkusest kollektiivse, individuaalse, isikliku tarbimise sfääri, st muutuda tarbijate omandiks. Seda tehakse ostmise ja müümise teel, kuna tarbijad ostavad kaupu, mida nad vajavad oma rahalise sissetuleku eest. Siin on uue tootmise ja ringluse tsükli algusvõimalused, kuna toode muutub rahaks.

Jaemüük hõlmab kaupade müüki elanikkonnale isiklikuks tarbimiseks, organisatsioone, ettevõtteid, kolhoositaluvust või majapidamisvajadusi. Tooted müüakse peamiselt jaemüüjate ja toitlustamise kaudu. Samal ajal viiakse tarbekaupade müük läbi tootmisettevõtete, vahendusorganisatsioonide, brändipoodide, hankekeskuste, töökodade, stuudiokeskuste jms ladudes.

Jaemüük, võttes arvesse klienditeeninduse eripära, on jagatud püsi-, mobiil- ja postimüügiks.

Kõige tavalisem paikneb kauplemisvõrk, mis hõlmab nii suuri kaasaegseid, tehniliselt varustatud kauplusi kui ka kioske, telke, kioski, müügiautomaate. Samal ajal on olemas ka iseteeninduspood ja ostjal on kaupadele tasuta juurdepääs. Erinevad statsionaarsed kaubandused on ka poed-ladu tüüp; kaubad nendes ei ole sätestatud aknad, riiulid, mis oluliselt vähendab nende laadimise, mahalaadimise, pakendamise kulud, mistõttu müük neis toimub madalama hinnaga. Sellised kauplused töötavad reeglina suurlinnade äärelinnas.

Mobiilne jaemüügivõrk aitab kaasa toote lähendamisele ostjale ja selle operatiivteenusele. See kaubandus võib olla tarne kasutades masinaid, kauplusi, haagised, samuti raznosnoy kasutades kandikud ja muud lihtsad seadmed. Sellise kaubanduse erinevus on otsemüük kodus. Samal ajal pakuvad müügi-, vahendus- ja kaubandusettevõtete tootjate müügiesindajad tooteid ostjale ja müüvad neid otse.

E-posti tellimine hõlmab elanike, ettevõtete, raamatute, kirjatarbijate, audio- ja videosalvestiste, raadio- ja televisiooniseadmete ning ravimite pakkumist. Selle kaubandusvormi abil saavad tarbijad ka mõned tooted tööstuslikuks otstarbeks (varuosad, tööriistad, kummitooted jne).

Jaekaubanduse valikuvõimaluse struktuuris on arvestatud. Kaubad on tavaliselt rühmitatud sobivatesse rühmadesse (alamrühmad) tootmispõhjuste või tarbijate otstarbel. Jaemüügis on sellega seotud erinevaid kauplusi.

Spetsialiseeritud kauplused tegelevad ühe kindla grupi kaupade (mööbel, raadiokaubad, elektrikaubad, kingad, riie, riided, piim jne) müük.

Väga spetsialiseeritud kauplused müüvad tooteid, mis kuuluvad tootegruppi (alamrühma) (meesterõivad, töörõivad, siidriie jms).

Kombineeritud kauplused teostavad mitme grupi (alarühma) kaupade müüki, mis kajastavad nõudluse üldist või rahuldavat vastavat tarbijarühma (kunstikaubad, raamatud jne).

Universaalkauplused müüvad paljudes tootegruppides spetsialiseeritud sektsioonides tooteid.

Segapargid müüvad erinevatesse gruppidesse kuuluvaid kaupu, nii toitu kui ka toitu, ilma spetsialiseeritud sektsioonita.

Eespool öeldut arvestades võime järeldada, et ettevõtte turunduspoliitika peaks olema suunatud ettevõtte efektiivsuse tõstmisele, kuna müügi valdkonnas on lõpuks avaldatud kõik ettevõtte jõupingutused kasumlikkuse suurendamiseks. Müügivõrgu kohandamine tarbijale pakub konkurentidel rohkem võimalusi, sest ettevõtja on ostjale kõige lähemal.

[1] Müük turustuskompleksi, N.N. Pavlova // Standardid ja kvaliteet, №11, 1991, lk 57.

[2] Kaasaegne turundus / ed. Khrutsky 1991, lk 108

[3] Praktiline müügijuhtimine. G.J. Bolt 1991, lk 64

Müüja, müügiagent või turustaja - kes on parim

Müügiturgude laienemine eeldab peaaegu paratamatult uute professionaalsete töötajate ja vahendajate kaasamist ettevõtlusse. Mis vahe on edasimüüjate, turustajate ja müügiesindajate vahel ja mis kõige tähtsam - milline neist on kasumlikum?

See oli lihtne. Iga inimene, kes müüs või müüs midagi, nimetati kaupmeheks. Kuid meie aja jooksul on kõik aset leidnud: on ilmnenud edasimüüjad, turustajad, müügiesindajad, maaklerid, vahendajad ja muud vahendajad, ja isegi ettevõtjad, rääkimata tavalisest elanikkonnast, on raskusi nende erinevuste mõistmisega.

Miks lahutatud nii palju vahemehi? Jah, kuna kaupade otse müümine ei ole alati realistlik. Müüjad ja ostjad saavad eraldada sadu ja tuhandeid kilomeetreid. Iga distants on alati maksumus, logistika. Ja väga keeruline on täpselt mõista, mida ja millises mahus mõne teise piirkonna ostjad soovivad ilma kolmanda osapoole abita. Tänu vahendajatele muutub kaupade liikumine tõhusamaks ja ökonoomsemaks.

Edasimüüjad ja turustajad: mis vahe on

Nii et kes on edasimüüjad? Edasimüüjaid nimetatakse tavaliselt müüjateks, kes ostavad kaupu tootjalt väikeste või suurte hulgimüügiteenuste kaudu ning seejärel müüvad seda oma piirkonna jaemüügis. Nad omandavad vara kaupu ja müüvad seda ise oma nimel ja oma kauplustes. Kaupmees saab iseseisvalt määrata kauba lõpphinna või kasutada tootja soovitatavat hinda.

Kaupmehe oluliseks tunnuseks on see, et ta võtab kaubaturu vahetuse ahelas viimase koha ja töötab otseselt lõpptarbijaga. Tulenevalt asjaolust, et kaupade ja teenustega on palju ja nende eripära on märkimisväärselt erinev, võivad vahendajad olla kõik hulgi- ja jaemüügiettevõtted, kes tegutsevad vahendajatena tootja ja tarbija vahel. Kui kõik toote sfääris on enam-vähem selge, võivad näiteks teenindussektoris olla juriidilised isikud, kes levitavad sideteenuseid kokkuleppe alusel mobiilsideoperaatoriga.

Frantsiisid ja tarnijad

Turustajad on tihti segaduses edasimüüjatega. Erinevalt edasimüüjatest ei tegele turustajad tavaliselt lõpptarbijatega ega tööta oma nimel, vaid tootja nimel. Turustajate jaoks on oluline reklaamida kindlat brändi, kuid edasimüüjate jaoks ei pruugi müüdud toodete populaarsus olla oluline. Edasimüüjad tegutsevad vahendustena tootmisettevõtete ja edasimüüjate vahel, kes tegelevad peamiselt suurte hulgimüügiteenustega. See tähendab, et turustajad on kõrgemad kui edasimüüjad. Praktikas võib turustaja olla suur ettevõte, näiteks rahvusvaheline ettevõte (TNC) või üksikettevõtja.

Nii edasimüüja kui ka edasimüüja tegelevad müügiga, täiendavad toodete varusid, otsivad võimalusi nende turustamiseks, kuid edasimüüja on peamiselt huvitatud edasimüüjate võrgustiku loomise ja laiendamise ning uute vahendajate otsimise üle. Seepärast nimetatakse turustajatele ka turustajaid. Tavaliselt ei osta nad kaupa täieliku omandiõigusega. Neil on tootjale mitmesugused allahindlused ja eelised - kaubahüved, edasilükatud maksed, esimese saadetise õigus. Kõik need eelised nõuavad siiski turustajatelt ettevõtte üsna range turupoliitikat. Näiteks peavad nad läbi viima ulatusliku reklaamikampaania, pidevalt laiendama potentsiaalsete klientide ringi, pidama ettekandeid ja kohtumisi klientidega. Lisaks võib turustajatele keelata konkurentide toodete ostmise ja müümise.

Kes on tähtsam: edasimüüja või edasimüüja

Oma toodete jaoks täiemahulise müügivõrgu loomiseks vajab tootja nii turustajaid kui ka edasimüüjaid, sest mõlemad on ühel või teisel moel mõeldud kaupade müügiks. Loomulikult võib turustajaid lugeda olulisemaks sidemeks, kuna nad arendavad võrku ja loovad suured müügimahud. Tavaliselt loovad turustajad turustajaid, et suurendada turgude ulatust ja on neile otseselt allutatud. Samal ajal, kui edasimüüja suudab märkimisväärselt suurendada müügimahtu, saab ta turustajaks.

Selle tulemusena võime järeldada, et turustaja on finantsilisest seisukohast tähtsam kui edasimüüja. Siiski, kui eemaldate kaubanduse ahelas edasimüüjad täielikult, peab turustaja ise ostjaid leidma, mis avaldab kahjulikku mõju kogu kasumile. Seetõttu on mõlemad pooled kaubandusprotsessis vaja.

Kes on maaklerid, agendid ja komisjonid?

Tootjafirma võib rakendada ka müügipoliitikat teistelt vahendajatest - agentidelt. Agentuurid saavad oma tasu komisjonitasu kujul. Nad ei pea kinnisvara jaoks kaupu ostma ja müük toimub tavaliselt tootja ladust. Müügiagendid on mitut liiki ja tootjatega sõlmitud esindajate suhted on igal üksikjuhul kokku lepitud erinevalt. Näiteks võib ainetele keelata või lubada konkureerivate tarnijate sarnaseid tooteid turustada.

Kõige levinumad ained on tootjate agendid. Tavaliselt esindavad sellised esindajad kahte või enamat seotud kaupade valmistajat, millest igaüks sõlmib eraldi lepingu, kus on märgitud hinnapoliitika, tegevusterritoorium, tarnetingimused, komisjonitasud jne. Tavaliselt on agendid väikesed kaubandusettevõtted, mis koosnevad kvalifitseeritud müüjatest ja kellel on ulatuslikud ühendused klientidega.

Kui tootja ei soovi või ei saa müüki tegelda, võib lepingud sõlmida volitatud esindajatega, kes saavad õiguse müüa kõiki ettevõtte tooteid. Täievolilised esindajad on omavahel seotud: territooriumil ei kehti mingeid piiranguid ega hinnapoliitikat ega müügitingimusi. Tegelikult täidavad volitatud esindajad kõiki samu ülesandeid kui ettevõtete müügiosakonnad.

Mõnel juhul võivad esindajad võtta kaupa füüsiliselt valduses, sõlmida tehinguid iseseisvalt ja saadetiste varud, st teatud perioodi jooksul müüdud kaupade eest maksta. Selline esindaja ei taga kaupade müüki, töötab ilma lepinguta ja reeglina ilma pikaajaliste suheteta. Selliseid müügiagente nimetatakse volinikeks või hulgimüüjate volinikeks.

Teised müügiagendid on maaklerid. Maaklerite ülesanne on vähendada müüjatega ostjaid ja aidata neil pidada läbirääkimisi. Teisisõnu, maaklerid on lepingupartnerluse kolmas ametnik, mis aitab kahel teisel kontakteeruda üksteisega. Maakleritel ei ole varusid, nad ei osale tehingute rahastamises, võtmata riske. Nad tegutsevad alati ühe osapoole nõusolekul, tehingu tingimused on eelnevalt kindlaks määratud, ja lepingus täpsustatakse, milliseid meetmeid peab maakler oma kliendi jaoks saavutama positiivse tulemuse saavutamiseks.

Millal ja miks on vaja müügiesindajaid

Kui edasimüüjad ja turustajad kasutavad suurel hulgal tarneid, kasutatakse müügiagente väga kitsas ulatuses ja piiratud koguses müüki erinevates turupiirkondades. Agent müüb mitte rohkem kui 30 toodet ja võib pöörata tähelepanu piiratud turuga ühele tootele, mida hulgimüüja ei saa teha.

Ainete kasutamise eelis on esiteks kulutasuvus: tavaliselt on see 2-6% müügimahust, hulgimüügiettevõtted aga 13-25%. Teiseks on mugav kasutada uute turgude sisenemisel ja uute toodete reklaamimisel agente. Seetõttu hakatakse agentuure kõige sagedamini kasutama väikeettevõtete esindajad, kes ei saa endale lubada oma personali või suuremaid ettevõtteid, kes soovivad arendada, katsetada uusi turge.

Äriplaanide väljatöötamine, investorite jaoks äriideede toetuseks antav abi

Sajad edukalt rakendatud projektid, 20-aastane kogemus

1 Teema, eesmärgid, eesmärgid distsipliin "turundus". Tarbekaupade ja teenuste turu seis ja väljavaated

Müügiesindajad - isikud, kes esindavad teatavate tootjate huve oma kaupade müümisel. Müügiedod saavad oma tasu komisjonitasu kujul. Nad ei osta vara vara, kuid mõnikord on saadetise inventuur - tasu kaupade eest, mida müüakse teatud võrdsete ajavahemike jooksul.

Erinevate vahendite tootja ja müügiagent. Tootja esindaja müüb osa tootja toodetest, piirdub geograafilise piirkonnaga, kaubasaadetisena on kaupade varu.

Müügiesindus - teenindab konkreetse tööstusharu tarbijaid sõltumata asukohast. Müügitehingud viiakse läbi tootja laos. Ained võivad olla tarnija sõltuvad ja sõltumatud. Vastasel korral tarnijal ei pruugi neil olla õigust konkureerivate tarnijate sarnaste toodete turustamiseks.

Müügiagentide kasutamine on soovitatav, kui tootja toodab ühte või väga kitsast tootevalikut, mille turuväärtus on piiratud. Hulgimüüja ei pööra erilist tähelepanu ühele tootele, millel on piiratud turg. Agent müüb mitte rohkem kui 30 toodet ja on tootele tähelepanelikum.

Müügiagentide peamised eelised:

1. Müügikulud on madalad - 5-6% müügimahust, hulgimüügiettevõtted - 13 - 25%.

2. Mis tahes tüüpi müügiagendid on kasulikud uue toote turule sisenemisel uue tootega. Tal on ulatuslikud ärikontaktid ja kontaktid ning nad teevad kõik endast oleneva, et toodet uutel turgudel reklaamida.

3. Müügiagentide tegevuse kvaliteet on kõrgem kui hulgimüügiettevõtjate tegevus, kuna seal on juba mitmesuguseid kaupu (kuni 30 toodet).

Müügiagentide puudused hõlmavad järgmist:

1. Müügiagentide tegevust ei saa nende müügiosakonna tegevusena täielikult kontrollida.

2. Selles olukorras ei ole paindlikkust, kui olukord nõuab konkurentsi turunduse põhielementide - hindade alandamise, allahindluste, soodus maksetingimuste, lisateenuste pakkujate jne osas.

3. Kui märkimisväärne müügimahu on, võib agentuuri kaudu müüdavate kulude ja füüsilise jaotamise maksumus olla üsna kallis müügi süsteem.

4. Mitmeid tarnijaid teenindav agent teenib tootjate konkurentsi objekti.

5. Agendid sageli ei saa pakkuda müügijärgset teenindust, sest neil pole oma võimekust.

Müügiesindajad töötavad esinduskokkulepete sõlmimise alusel - need on kokkulepped, mis on äriühingu ja tema müügiagendi vahel sõlmitud määramata aja jooksul ja kellel on õigus need kindlaksmääratud ajavahemiku jooksul lõpetada. Lepinguosaliste õiguste ja kohustuste ulatuse osas on kokku lepitud. Samuti on olemas ainuõiguste andmise lepingud.

Maaklerid ja vahendajad

Need on müügiagentide tüübid. Volinik tegutseb tootja esindajana, müüb kaupa saadetises, st ei garanteeri müüki ega töötab ilma lepinguta.

Maakler on isik, kes kas iseseisvalt või maaklerfirmast töötab vahetusega, kus tootja soovil müüb osa toodet. Börsil ringlusesse lubamiseks mõeldud tooted peavad vastama teatavatele nõuetele, nimelt kaubanduse klassi ja standardi kohta.

Ühe või teise vahendaja kasutamine võib sõltuda ka jagatavate kaupade tüübist. Näiteks tavaliselt jagatakse masinaid varuosadeks laiade laoagentuuride võrgustikuga, mis võimaldab tagada suhteliselt lühikese ajaga välisettevõtete taotluste täitmise.

57 Jaemüüjate koht toote turustamise ja müügi süsteemis.

Jaemüük - mis tahes tegevus, mis müüb kaupu ja teenuseid otse lõpptarbijatele isiklikuks mitteäriliseks kasutamiseks.

Jaemüüjate klassifikaator: 1) teenindustaseme järgi on: a) tarbekaupade ostmisel kasutavad oma teenuseid iseteenindused; b) kaupade vaba valikuga ettevõtetel on müüjad, kellele soovi korral saate taotleda abi, klient lõpetab tehingu, läheneb müüjale ja maksab talle ostu; c) piiratud teenindusega kaubandusettevõte pakub müügitöötajale suuremat abi ostjalt, kuna sellistes kauplustes müüb rohkem eelvalitud kaupu ja kliendid vajavad rohkem teavet; d) kommertsettevõte, millel on täisteenindusega kaubamajad, millel on müüjad, kes on valmis isiklikult abistama ostjat kaupade otsimise, võrdlemise ja valiku kõikidel etappidel. 2) jaguneb tooteliikide kaupa: a) eripood pakub kitsat valikut märkimisväärse küllastusega tooteid (spordikaubad, mööbel, raamatud); b) kaubamajad pakuvad mitut sortimendi kaubagruppi (majapidamistarbed, riided, kodutarbed); c) supermarketid on suhteliselt suured iseteenindusettevõtted, kellel on madal kulude tase, väike eritootlikkus ja suur müügihulk, mis on kavandatud nii, et see vastaks täielikult tarbijate vajadustele toiduainetes, pesuvahendites ja koduhooldustoodetes; d) mugavuskauplused on suhteliselt väikesed, asuvad elamurajooni lähedal, on avatud kuni hilja kõik seitse päeva nädalas ja pakuvad piiratud arvu populaarseid igapäevaseid kaupu, millel on suur käive (toidukauplused); e) kombineeritud. 3) jaotatakse vastavalt suhtelisele hinnatõusule: a) sooduskauplus müüb standardkaupi madalamate hindadega, vähendades kasumimäära ja suurendades müügimahtu; b) piiratud teenustehulga alandatud hindadega ladu-poodivabade kaubandusettevõtete eesmärk, milleks on müüa suuri kaubamahtu madalate hindadega (mööblikatoodete kauplused); c) müügisalongi kauplus, mis töötab vastavalt kataloogile, kasutab kauplemispõhimõtteid kataloogide kaupa ning põhimõtteid müüma madalama hinnaga paljude turustatavate kaubamärgiga kaupade müüki, mida tavaliselt müüakse kõrge hinnalisandiga (juveelikauplused).

Poe jaemüük toimub: a) kaupade posti- ja telefonikõnede tellimine postiteenuste või telefoniliinide abil tellimuste kogumiseks ja müügi kauba tarnimiseks või müügi hõlbustamiseks; b) müügiautomaadid pakuvad tarbijatele mugavat ööpäevaringse müüki ja iseteenindust ning vähendavad kahjustatud kaupade ostmist; c) allahindluste tellimise teenus aitab eri klientide rühmi (töötajaid, õpetajaid, tervishoiutöötajaid jms), kes ostavad sellel eesmärgil valitud hulgaliselt diskonteeritud hindu; d) apretiga kauplemine vastab inimeste vajadustele mugavuse mõttes ja nende isiksuse tähelepanu ilmnemisel, mis on seotud kodus ostmisega.

Jaemüük on tootmistegevus, mis müüb kaupu või teenuseid lõppkasutajale nende isiklikuks mittekaubanduslikuks kasutamiseks.

Jaemüügifirmad:

Jaemüüjate suure arvu tõttu rahuldatakse lõpptarbija vajadusi elukohas või töökohas. Samal ajal jagunevad tarnija suured tarnete kogused väikesteks kaupadeks, mis vastavad lõpptarbija soovidele ja vajadustele;

jaekaubanduse kaudu saab tootja teavet toote nõudluse kohta, mis on tootmismahtude reguleerimise kõige tundlikum indikaator;

jaemüügi kaudu arendatakse uusi turge ja edendatakse uusi tooteid;

jaekaubandus täidab toote tootja reklaamifunktsioone.

58. Hulgimüügiettevõtete asukoht turustamise ja levitamise süsteemis.

Hulgimüük tähendab mis tahes tegevust, mis müüb kaupu või teenuseid edasimüügiks või tootmiseks. Hulgi funktsioone: 1. Nõudmisteabe kogumine ja töötlemine. 2. Tootevaliku ost ja väljakujundamine. 3. Ostjale kõige sobivamad valikud, sorteerimine ja tarned. 4. Kaupade ladustamine ja ladustamine. 5. Kauba transport. 6. Kaupade turule toomisega seotud osalemine. 7. Riskide jaotumine. 8. Tarnete ja müügi rahastamine. 9. Nõustamisteenuste osutamine. Otsene hulgimüük toimub kaubatootja poolt, luues oma kaubavahetuse harud. Hulgimüügiettevõtted, mis on sõltumatud ettevõtted, omandavad kauba omandi edasimüügiks. Sellised ettevõtted saavad täita kõiki hulgimüügile omaseid funktsioone ja mõned neist. Agentuurid ja maaklerid pakuvad eraldi hulgimüügi funktsiooni, kuid neil ei ole müügiks pakutavate kaupade omandiõigust. Reeglina on esindajad mitu tootjat, tooteid, tooteid, mis on üksteist täiendavad ja mitte konkureerivad. Hulgimüüjate peamised otsused: 1. Põhitarbijate rühma identifitseerimine, kellele toode on mõeldud. 2. Kaubaartikli kindlaksmääramine. 3. Täiendavate teenuste kõige sobivama hulga kindlaksmääramine. 4. Hulgimüüja ja tema ostjate jaoks kõige mõistliku hinna määramine. 5. Tagada tõhus turupõhiste kaupade edendamise poliitika. 6. Parima kauplemiskoha kehtestamine hulgimüüjale.

Hulgimüügiettevõtted on suure hulga toodete kaubandusettevõtted, samuti tarbijatele mitmesuguste teenuste pakkumine - transport ja tarnimine, ladustamine, koristamine, lõikamine, pakendamine jne.

Hulgimüügiettevõtted omandavad kaupa vara, omavad oma ladusid ja varusid, sõidukeid, kaubamärki. Nad kaubitsevad enda nimel oma riskide ja ohtudest oma hinnaga, mida nad saavad, kehtestades teatud marginaalid igat liiki tootele. Hulgimüügiettevõttel on oma klientidega võrreldes piisavalt tugevaid ja pikaajalisi kontakte. Tavaliselt asuvad hulgihinnad tööstuskeskustes - tööstustarbijate kogunemise ja kontsentreerimise kohad.

Kui müüte oma tooteid väikese hulga suurte hulgimüügiettevõtete jaoks, võib tarnija märkimisväärse turuosa saada ja minimeerida müügi ja füüsilise jaotusega seotud kulusid. Siiski ähvardab ta, et ta võib kaotada kontakti toodete lõppkasutajatega ja seega kaotada juurdepääsu esmase turuinfo kanalile. Seega, isegi kui suured hulgimüügiettevõtted kasutavad majanduslikku tõhusust, tarnib tootja endiselt toodangu osa otse suurimatele tarbijatele või oma müügipiirkondade kaudu.

Tootjad pakuvad hulgihinda ainult suurtele hulgimüüjatele.

Praktikas leiavad tarnijad tihtipeale, et tarnija vahetamine ilma vahendajata on tõhusam. Kuid see ei ole alati nii. Väikesed ja keskmise suurusega tööstustarbijad ei saa alati tootjatele anda suurt hulgimüüki, mistõttu ei saa ta hulgihindu. Lisaks sellele kannab ta rohkem kui suur hulgimüügi ostja transpordikulud tootmisühiku kohta, mis lõppkokkuvõttes toob kaasa kaubaühiku maksumuse tõusu.

Hulgimüügiettevõtete peamised eelised on järgmised:

1. Hulgimüügiettevõttel on võimalus kaupu kiiremini tarnida. Tal on rohkem laohoone kui tootja, on nad turul lähemal tarbijale.

2. Vahendusteenused võimaldavad ostjal säästa logistika rakendamist ja raamatupidamisandmete töötlemist. Kui ostate kogu vajaliku 1-2-hulgimüüja valikust kui iga üksiku toote tootja poolt, siis näete selgelt transpordikulude, materiaalsete ja tehniliste varude säästmist ning materiaalsete ressursside tellimuste töötlemist.

3. Mõnel juhul võib vahendaja pakkuda kaupa madalama hinnaga kui tootja.

4. Vahendaja võib olla teabeallikas tarbijale mõeldud toote või turutingimuste kohta. Ta avaldab katalooge, mis võivad saada samalaadsete toodete kvaliteedi, hinna ja pakkumise juhendiks.

5. Hulgimüügiettevõtte näol võib vahendaja pakkuda erinevaid teenuseid.

6. Väikese korrapärase kliendi jaoks võib hulgimüügiettevõte saada krediitkaardi, soodustingimustel jne saada olevaks kergesti ligipääsetavaks allikaks.

59 Turunduskommunikatsioon: kontseptsioon, olemus, tähendus tänapäeva turutingimustes.

Varem võisid turundajad raadios ja televisioonis oma sõnumeid reklaamida, kuid praeguseks on asjad muutunud. Täna saab turundaja suhelda individuaalsete klientidega, kes kasutavad eelistatud sõnumit ja edastavad sõnumi kõige sobivamal ja tarbija jaoks kõige sobivamal viisil. Oletan, et ma eelistan regulaarselt teavet saada e-posti teel. Turundussõnum võib mulle teatada, mulle meelde tuletada või veenda mind otse oma e-posti postkastis, kasutades selleks spetsiaalset sõnumit, mille eesmärk on mõjutada oma eelistusi ja huvisid, mis leidsid minu ostukäitumise kaudu avastused.
Ostja tuleks kaasata õigeaegse kommunikatsioonisüsteemi. See on kasumlikum kui müüja kõik jõupingutused tarbija õppimiseks ja teadmiste realiseerimiseks.
Turundaja ülesanne on arukalt kasutada tehnoloogiat, et hõlbustada õigeaegset, isikustatud kommunikatsiooniprotsessi, tunnustada klientide isiklikke eelistusi ja kaasata neid oma vajaduste ja eelistuste, rahulolu, rahulolematuse, dispositsiooni ja edaspidiste ostude kavatsuste rahuldamisse.
Ühepoolne teabevahetus, mida turundajad tavaliselt oma klientidega kasutavad, nagu massiline reklaam, allahindluste pakkumised, teabekataloogid, hinnakirjad, kauba trükised ja garantiikaardid, tuleb asendada kahesuunalise kommunikatsiooniga, et tuua ostjad nii varakult kui võimalik mis võivad mõjutada nende ostukäitumist tulevikus. Turundajad teevad taas koostööd IT-juhtidega protsesside väljatöötamisel ja tehnoloogiate kasutuselevõtul, et ühiselt ostjat koostööks meelitada. Ainult sellisel viisil suudab ettevõte ühilduda aegade nõudmistega ilma katastroofilise ülevõtmiseta.

60Suhete poliitika kontseptsioon ja olemus.

Sidepoliitika - teadlik teabe kogumine ettevõttest turult.

Ettevõte suhtleb oma vahendajate, tarbijate ja erinevate kontaktidega. Omakorda säilitavad selle vahendajad suhtlemist oma klientide ja kontaktisikutega. Tarbija suhtleb üksteisega suuliselt. Samal ajal hoiab iga kontaktgrupp tagasisidet kõigile teistega.

Turunduskommunikatsioonikompleks (mida nimetatakse ka stimuleerivaks kompleksiks) koosneb 5 peamistest mõjutusvahenditest:

Reklaam on üks tuntud sponsori ideede, kaupade või teenuste esialgse esitlemise ja reklaamimise tasuline vorm.

Müügiedendus - lühiajalised stimuleerivad meetmed, et soodustada toote või teenuse ostmist või müüki.

"Reklaam" (propaganda) on toote-, teenuse- või äriorganisatsiooni üksuse nõudluse mitte-isiklik ja tasuline sponsorlus, levitades nende kohta äriliselt olulist teavet trükimeedias või rahulolevalt raadios, televisioonis või laval.

Otseturundus - tegeleb individuaalsete kontaktide loomisega selgelt piiratud, tuntud tarbijate sihtgrupiga.

Isiklik müük - kauba suuline esitlemine vestluse ajal ühe või mitme potentsiaalse ostjaga eesmärgiga teha müüki.

Igal kategoorial on oma spetsiifilised kommunikatsioonimeetodid, nagu näiteks kaubanduse esitlused, ekspositsioonid kaupade müügikohtades, reklaami kasutamine suveniiride, erinäituste, messide, kataloogide, kaubanduse ja müügiedenduskirjanduse, plakatite, konkursside, reklaami ja infokomplektide jaoks ajakirjanduses. Samas läheb mõiste kommunikatsioonist kaugemale kõigist nendest vahenditest ja tehnikatest. Toote välimus, selle hind, pakendi kuju ja värv, müüja viis ja riided - see kõik ütleb ostjale midagi. Suurema kommunikatsiooniefekti saavutamiseks peab ettevõte hoolikalt kooskõlastama oma kogu turunduskomplekti, mitte ainult stiimulite kombinatsiooni.

61Reklaam ja selle roll kommunikatsioonipoliitikas. Reklaami õiguslik raamistik.

Reklaam on üks turunduskanalite mõjutamise viise (peale reklaami hõlmab see ka müügi edendamist, propagandat, otseturundust, isiklikku müüki).

Laskem meid üksikasjalikumalt reklaamida. Reklaam viitab tegevustele, mis on seotud konkreetse tootja, edasimüüja või vahendaja toote, konkreetsete tootjate, edasimüüjate või vahendajate teenindamisega, ning jagavad pakkumisi, kõnesid, nõuandeid või soovitusi selle toote ostmiseks või nende teenuste kasutamiseks oma kulul ja brändi all.

Tavapäraselt võib reklaami jagada kahte ossa: reklaami- ja reklaami müük. Siit lähtuge peamistest.

- positiivse kuvandi loomine ja säilitamine;

- teabe edastamine kaupade omaduste kohta;

- kliendi motivatsiooni kujunemine.

- teadmiste levitamine tootja kohta, selle saavutused, ajalugu, kliendid;

- taotluste saamine toodete kohta täielikuma teabe saamiseks;

- emotsionaalne mõju otsustajatele seoses kaupade ostmisega;

- müügitöötajate abistamine potentsiaalsete ostjatega peetud läbirääkimistel;

- säilitades positiivseid emotsioone teenust saanud või toote ostmisel.

(reklaami tüüp sõltub sihtturu valikust, turundusstrateegiast ja turustuskomplektist):

1-informatiivne - mida kasutatakse toote turuletoomise etapis;

2-admonitory - kasutatakse siis, kui ettevõte moodustab valikulise nõudluse. Osa reklaamitavatest reklaamidest viiakse võrdlusreklaami kategooriasse, mille jooksul kiidetakse heaks ühe brändi eelised teisele.

4-tugevdamine - tagab ostjale, et ta valis õigesti. Reklaami eesmärk: luua pilt ja piisav kuulsus, meelitada tarbijaid, reageerida konkurentide tegevusele, saavutada konkurentsieeliseid, tasandada hooajalisi kõikumisi.

Reklaami levitamise viisid:

1. Otsene reklaam (posti teel, isiklikult). 2. Reklaam ajakirjanduses (ajalehed, ajakirjad). 3. Trükireklaam (kataloogid, plakatid). 4. Ekraan ja raadio reklaam. 5. Välireklaam. 6. Reklaam transpordil. 7. Reklaam müügikohas. 8. Suveniirid ja mitmesugused väikesed vormid.

62 Avalike suhete, isiklike müügitegevuste ja müügi edendamine ettevõtte kommunikatsioonipoliitika elementidena.

Kui ettevõttel õnnestub luua positiivne mulje enda ja tema tegevuse kohta huvigruppide seas (sh tema enda töötajad), aitab see oluliselt kaasa seatud eesmärkide saavutamisele. Paljud probleemid, nagu näiteks noorte spetsialistide ja teiste töötajate meelitamine, samuti ettevõtte ettekujutused ettevõtte eesmärkidest on lahendatud palju lihtsamalt, kui ettevõttel on positiivne kuvand. Selliste ettevõtete reklaamimine on arusaadav.

Ettevõtte positiivne avalik arvamus iseenesest ei tõuse. Seetõttu on antud juhul üldsusega töötamise meetodite kasutamine paratamatu. Tihti juhtub, et avalikkus teab ainult ettevõtte töö negatiivseid aspekte (kemikaalid, farmaatsiaettevõtted). Kõikide selles valdkonnas tehtavate jõupingutuste peamine ülesanne on luua usaldust ja mõistmist. Üldsusega töötamine erineb toote reklaamidest. Reklaamibüroo eesmärk on ka ettevõtte positiivse pildi loomine.

Reklaamifirma toetub peamiselt meediale. Üldsusega töötamisel kasutatakse järgmisi tööriistu.
- hea kontaktide loomine ajakirjanduse, raadio ja televisiooni kaudu;
- pressikonverentside korraldamine;
- hästi koostatud aastaaruannete koostamine;
- juubeliajakirjade väljaandmine;
- sotsiaalsete vormide koostamine ja avaldamine;
- ettevõtte giidiga ekskursioonid ja muud samalaadsed üritused avalikkusele (näiteks avatud uksed);
- spordirajatiste ehitus;
- ühiskondade, ametiühingute ja klubide loomine;
- teadustööde toetamine.

Avalikkusega töötamise erivorm on selgitav - propagandareklaam. See vorm tekkis mõnede ettevõtjate ja majandusringkondade reaktsioonina üldsuse kasvavale skeptitsismile nende tegevuse suhtes. Nende ettevõtete esindajad toetavad avalikult oma arvamust ja kritiseerivad vastaste argumente. Kõige sagedasemad probleemid on keskkond, energiavarustus jne. Selliste strateegiate mõju ettevõtte toodete tajumisele on halvasti uuritud.

Ettevõtte kujutis - erinevates tööstusharudes töötavad "konglomeraadid" kannatavad sageli ühepoolsuse tõttu. Mõned suured ettevõtted on ekslikult tuvastatud ühe või mitme kaubamärgiga. Muud ettevõtted on seotud toodetega, mille nad varem vabastasid. Omandajad ei tea sageli, mida ettevõte teeb. Mõnel juhul on ettevõtte moonutatud kujutis mitmete toodete ja nimetuste olemasolu tagajärg, kaupade ja ettevõtete heterogeenne disain, sobimatud värvid ja embleemid.

Turundusülesannete täitmiseks ei piisa sageli ainult klassikalisest reklaamist. Seetõttu on kaasatud ka muud sidevahendid. Üks selline vahend on müügi edendamine (müügitugi või müügitugi).

Tarbijatele mõeldud müügitoetus võib olla järgmises vormis:
- mitmesugused võistlused ja mängud;
- allahindluste esitamine näiteks toote turuletoomise või toote lojaalsuse allahindluse korral;
- tasuta proovide või kupongide levitamine;
- sisestades mitterahaliste kaupade sortiment (raamatute avamine kohvikus) ja müües neid hinnaga.

Selliste sündmuste eesmärk on parandada klientide tajutud hinna ja kvaliteedi suhet ning stimuleerida soovi osta toodet. Sarnaselt klassikalise reklaami kasutamisega on nn Pull - mõju, mida põhjustab kauplemisvarade kiire langus. Kaubandustoetused aitavad suurendada uute ostjate turule sisenemisel esmakordsete ostjate ja ostjate arvu ning seega kiirendada kaupade turustamist. Müügitoetus, mis on suunatud välisele teenistusele ja kaubandusele, on suunatud pulliefekti tekkimisele. See tähendab, et kaupa tuleb müüa mis tahes viisil, et kaubelda, ja kauba edasine liikumine on sellel.

Välisteenistusele suunatud müügitoetus peaks parandama töötajate motivatsiooni ja suutlikkust. Sellised tüüpilised sündmused:
- töötajate vaheline konkurents, boonused, moraalsed stiimulid, koolitus, teave ja koolitus;
- infomaterjalide pakkumine - brošüürid, filmid jne

Enamikku eespool nimetatud tegevustest saab kasutada kaubandusega töötamiseks. Saate lisada järgmist:
- allahindlused uutele toodetele ja hinnaalandustega seotud müügiedendused;
- Propagandistide kasutamine kauplustes proovide tutvustamiseks ja levitamiseks;
- disainmaterjalide pakkumine

Top