logo

Jaemüügikindlustuse müügikanalite tõhusus määratakse kindlaks järgmiste kriteeriumide alusel:

- kliendibaasi stabiilsus ja lojaalsus;

- tegevusriskid ja kindlustuspettused.

Jaekaitseseadmete erinevate müügikanalite võrdlev efektiivsus Venemaal 2014. aastal (iga näitaja puhul hinnati 5-pallisel skaalal, 1 on madalaim, 5 on kõige suurem) on esitatud liites A.

Lihtsate arvutuste abil saab kõikide kriteeriumide kohta hinnangute lisamisega jaemüügi kindlustustoodete müügikanalite efektiivsuse hinnangut.

Statistika kohaselt on 2014. aastal Venemaa kindlustajate jaoks kaks kõige traditsioonilisemat müügikanalit prioriteediks (38% on otsemüük, 30% on agentuuride müük), ja kodumaise kindlustusturu eripära võib pidada kodumaise kindlustusturu eripära (see müügikanal teenib ainult 4% sissemaksetest).

Kõige dünaamilisemalt arenev on panganduskanal (täna - 11%): hoolimata asjaolust, et see müügikanal on kõige kallim, prognoosivad eksperdid järgmise kolme aasta kasvu 20% ni. Pankurid ise näevad ka väljavaadet: peaaegu pooled pangad tegelevad aktiivselt kindlustustoodete müügi kavadega ja prognoosivad kuni 2015. aastani kindlustusandjate kasumi kasvu kuni 10% või rohkem.

Peamise otsemüügi kanali säilitamisel ei planeerita Venemaa kindlustusandjad selles segmendis olulisi muudatusi: eelkõige otsemüügi rolli suurendamine kõnekeskuste kaudu, samas kui 40% kolleegidest ei plaani sellist interaktiivset üldse. Internetimüügisegmendi olukord on veidi parem (siin vastavad arvud olid vastavalt 34% ja 31%), kuid Interneti-müügi osakaal kahjuks ei ületa 0,2% sissemaksetest.

Tuleb märkida, et OP OS süsteemi kasutuselevõtt aitas kaasa otsemüügi kanali laienemisele 2014. aastal: selle kanali kaudu traditsiooniliselt müüdi ja müüdi korporatiivkindlustust.

Meie riigi jaoks on agentuuride võrgustike migratsioon tüüpiline, mis on seotud paljude kindlustusandjate eelistatud valikuga vaalapüügiagentide taktikast suurema komisjoni poolt, kuid ei investeeri pikaajaliste suhetega agentidega. Selle lähenemisviisi tulemusena on kanal äärmiselt ebastabiilne ja selle edasiarendamise vektor sõltub suurel määral sellest, kas vahendajate ja kindlustusseltside suhet reguleeritakse seadusega.

Selle kanali kaudu müügi- ja kindlustusseltside ja jaekaubanduse (sealhulgas kanali kaudu saab 35% kindlustusmakseid Casco-le, 68% kindlustusmaksete eest teistele kodanike varadele).

Kui kindlustusvahendajate keskmine suurus on ligikaudu 20%, siis maksavad pankadele pankade maksed 36% -ni -, kuid see kanal on laienemise seisukohast kõige paljutõotavam: hüpoteeklaenude ja tarbimislaenude laenuvõtjate juba traditsiooniline kindlustus ja Venemaa elukindlustuse areng on endiselt võimsad juhid panganduskanal.

Praegu deklareerivad umbes kaks kolmandikku Vene Föderatsiooni territooriumil tegutsevatest pankadest, et nad on välja töötanud oma strateegiad kindlustustoodete müümiseks ja annavad oma finantsplaanides usaldusväärse kasumi.

Tuleb siiski märkida, et pankade müügikanali ja andmete muutuja andmed on märkimisväärselt erinevad: föderaalne finantsturgude teenistus hindab pankade osalust 11% sissemaksetel, võttes arvesse hooajalist tegurit (peamiselt suured äriruumid sõlmitakse aasta alguses) ja müügikanaleid peegeldavad nüansid aruandluses näitaja 19%. Üldiselt võime 2014. aastal rääkida pankade müügikanali osakaalust 15-16% tasemel.

Aga täna maaklerikanal loetakse kaotatuks: Brasiilias on see kuni 72%, Mehhikos - 50%, Euroopa riikides - 10% kuni 60%, Venemaal - keskmiselt alla 4%. Tõsi, meil on traditsiooniliselt ka maaklerite segmendid: see on GCO vabatahtlik kindlustus (maaklerite müügikanali osa on 23%), samuti õhu- ja mereriskide kindlustus ning juriidiliste isikute varakindlustus (maaklerite osakaal on umbes 7%). Selle kanali nõrga arengu peamine probleem on regulatiivse raamistiku puudumine ja seaduslik kindlaksmääratud vastutus, mille tagajärjel suur osa pettusest.

Peamine erinevus Venemaa kindlustusturu ja Euroopa turu vahel on müügikanalite vahelise konkurentsi asendamine kindlustusandjate vaheliste vahendajate vahel: sellises olukorras ei ole vahendajal mingit stiimulit kvaliteedi arendamiseks, kuid on olemas alused komisjonide rassile.

Kindlustusseltsi müügikanalite efektiivsuse võrdlev analüüs

Kursus Kachalova 306 20.01 2.doc

Kõige kaasaegsematele ettevõtetele suunatud kindlustustoodete turustussüsteem on turustamisel kõige olulisem organisatsiooniline struktuur.

Turutingimustes on kindlustustoote müümine kõige raskem ning klientidega suhtlemine poliiside ostmisega on kindlustustoodete turustussüsteemi eesõigus. Omakorda muutub müügisüsteem ettevõtte organisatsiooni kõige olulisemaks elemendiks, mis määrab selle kasumlikkuse ja efektiivsuse.

Siiski on võimalik välja selgitada selle probleemi võtmetähtsusega lähenemisviisid, mis on turunduse olulise tähtsusega. Kindlustusseltsi efektiivse korralduse aluspõhimõte on maksimaalne orienteeritus lõpptulemuseni - klientide rahulolu kindlustusteenuste hinna ja kvaliteediga. Mis tahes organisatsioonilise üksuse eesmärk peaks olema selle eesmärgi ühel või teisel viisil edendada. Ettevõtte töö üldist tähelepanu ei tohiks kaotada struktuuri bürokraatlikes konstruktsioonides.

Isikukindlustuse turg, elanikkonna tervis ja tervis Venemaal õnnestus vaid 5 - 7%. Tänapäeva kõige populaarsemad tooted on auto laenude ja hüpoteekidega seotud kindlustus. Samal ajal on vaja rääkida mitte ainult üksikisikute hüpoteekidest, vaid ka kaubanduslike hüpoteekide kohta. Puhast jaemüüki on raske seostada, kuid kommertspetsiifiliste hüpoteekide põhimõtted ja meetodid on osaliselt sarnased erasektori hüpoteekidega.

Kursuste teema asjakohasust määrab asjaolu, et turustuskanali valik on ettevõtte organisatsiooni oluline element, kindlustustoodete müügi efektiivsus ja kasumlikkus sõltub müügikanali valikust.

Töö eesmärgiks on uurida kindlustusturu olukorda praegusel etapil, jaemüügi kindlustustoodete müügikanaleid ja nende edasist arengut.

Eesmärki saab saavutada järgmiste ülesannete lahendamisega:

  1. Avalikustama kindlustusturu, kindlustustoote ja kindlustuskaupade müügikanalite majanduslikku sisu;
  2. Iseloomustada kindlustuskaupade kaasaegseid müügikanaleid;
  3. Analüüsida kindlustuskaupade jaemüügi tõhusust;
  4. Kindlustusseltsi "BIN Kindlustus" põhjalik analüüs.

Kursuste läbiviimine on Vene Föderatsiooni kindlustusjaotuste turg.

Kursuste teema on jaemüügi kindlustustoodete kaasaegsed müügikanalid.

Kursuse kirjutamiseks kasutati veterinaarteadlaste - kindlustusandjate ja kindlustusandjate ***** ja ******* - ********* artikleid, mis saadi kindlustus- ja finantskirjanduskirjandusest, mida tööde teostamisel kasutati laialdaselt. ja muud majandusharud, samuti *************** ja *********** RF-õigusaktid ******** valdkonnas.

Kursuste töö koosneb sisendist, kahest peatükist, järeldustest ja viidete loetelust.

Esimeses peatükis selgitatakse kindlustusturu, kindlustustoote ja kindlustusmahukanalite ********* iseloomustavate mõistete majanduslikku sisu.

Teises peatükis antakse kindlustusseltsi "BIN Insurance" terviklik hinnang.

1. KAUPLEMISTEENUSTE MÜÜGIST KÄSITLEVAD MODERNISED KANALID

1.1 Kindlustustoode: mõiste, struktuur, omadused

Kindlustustoode on kindlustuslepingu sõlmimisel kindlustatud isikutele pakutavad põhi- ja lisateenused. Kindlustustoote omadused ja kindlustuskaitse täielikkus määravad otseselt müügi süsteemi valiku, samuti kindlustusandja hinnapoliitika.

Kindlustustoote struktuuris on eraldatud südamik ja korpus.

Tüvede aluseks on kindlustustoode, sealhulgas:

  • tehnilised omadused, garantiid (kindlustuskaitse, kindlustusriskid), garantiide tase (kindlustusmahud), mahaarvamised, eritingimused;
  • kindlustushüvitise maksmise tingimused;
  • majanduslikud omadused - hind (kindlustusmaht), kindlustushüvitised, mahaarvamised, kindlustussumma indekseerimine inflatsiooni korral, kindlustusandja kasumi jagamine, laenu saamise võimalus (elukindlustuslepingute alusel);
  • kindlustusjuhtumi toimumise korral kindlustusandja poolt pakutavad lisateenused.

Toote tuum on oma korpusesse sisse viidud:

  • konkreetses dokumendis (kindlustuspoliis ja selle selgitused);
  • kindlustustoodete reklaamis - tarbijale mõeldud kavandatava kindlustuskaitse omaduste selgitus;
  • kindlustusandja esindajate tegevusest kindlustuslepingute sõlmimiseks, nende hooldamiseks, samuti kindlustusjuhtumi uurimiseks.

Karbist saab kindlustusvõtja teavet pakutud katvuse tarbijaomaduste kohta. Koori avaldamisel on eriti tähtis poliitika kujundus ja sellega kaasnevad dokumendid, kindlustusandja nimi ja kaubamärk.

Venemaa hiljuti domineerinud kindlustusandjate peamiseks lähenemisviisiks oli pakkuda tüüpilisi tooteid laia tarbijarühmadele, võtmata arvesse kindlustusturu konkreetsete segmentide tunnuseid. Kuid kuna konkurents kindlustusturul kasvab, on paljud kindlustusandjad kohustatud pöörama tähelepanu oma toodete omaduste järjepidevusele konkreetsete turusegmentide tarbijate eelistustega.

Kindlustustoodetele lähenemine on erinev järgmistes valdkondades:

  • toote orienteeritus turu-uuringute tulemusel saadud sihtrühma klientide vajadustele ja eelistustele;
  • nende kindlustusteenuste iseloomulike tunnuste kindlaksmääramine, mis eristavad ja eristavad neid konkurentide kindlustustoodetes;
  • Kvaliteedikindlustustoode;
  • Kindlustustoote nomenklatuuri reaktsioonivõime - lepingute tingimuste ja tariifide muutumise kiirus sõltuvalt turunõuete ja individuaalsete vajaduste dünaamikast.

Järgnevatel aastatel hakkab spetsialiseerunud kindlustusprogrammide ja toodete väljatöötamisel tekkima "buum", selline trend Venemaal on juba olemas. Sellisel juhul võib kindlustatud isikule pakkuda nii eraldi kindlustustooteid kui kogu kindlustusprogrammi.

1.2 Kindlustustoodete müügikanalite tüübid

Praktikas kasutavad kindlustusseltsid oma toodete jaoks erinevaid müügikanaleid. Tavaliselt saab kindlustusest huvitatud isik otse kindlustusseltsiga ühendust võtta ja sõlmida sellega kindlustuslepingu. Sel juhul räägime kindlustuskaupade otseturustuskanalist. Teiselt poolt sõlmitakse kindlustuslepingud kindlustusvahendajate kaasamisega, mistõttu kindlustusandjate edendamise viis on kindlustusandja kaudne (vahendaja) müügikanal.

Sõltuvalt kindlustusandja kindlustusandjat kindlustusandjat kindlustusandjalt kindlustusandjat soodustava isiku või asutuse suhtumisest on kindlustustoodete puhul olemas kolme liiki müügikanalid:

  • Kindlustustoodete turustuskanal võib olla kindlustusettevõtte enda osa. See võib olla ettevõtte müügiosakond või täistööajaga välisteenistuse töötaja, kes aitab kliendil sõlmida teatavat liiki kindlustuslepinguid;
  • kindlustusteenuste müügi võib läbi viia üksikettevõtja, kindlustus esindaja, tema kindlustusseltsi antud volituste raames;
  • Lisaks võivad kindlustusandjad edendada ka kindlustusandjast sõltumatuid vahendajaid. Need on kindlustusmaaklerid, ametiühingud, organisatsioonid või ettevõtted muudes tööstusharudes, näiteks pangad, reisibürood, suured kaubamajad jne kindlustusandjaga sõlmitud koostöölepingute raames.

Õigusliku staatuse alusel on kolm kindlustusvahendajate rühma:

  • kindlustusseltsi välisteenistuse töötajad;
  • kindlustusagendid;
  • kindlustusmaaklerid.

Üldiselt toimub vene kindlustustööstuses agentide abil 58% müügist. Kui me räägime auto kindlustusest, siin on agentide osakaal kuni 70% rakendatud poliitikast (Jaapanis on see osa 93%). Otsustades kindlustusandjate avaldusi ja piirkondlike kontorite ja filiaalide avamise intensiivset protsessi, läheneb lähitulevikus kindlustusagentide arv oluliselt. Väljaarendatud agentuuride võrgustik on kindlustusandja eriline uhkus. Ettevõtted püüavad mitmel viisil meelitada ja motiveerida agente, kuna ettevõtte õitseng sõltub suuresti neist inimestest. Seega korraldavad Ingosstrahhi, Ugoria, nõusoleku ja teiste kindlustusandjate vahelisi konkursse nende esindajate vahel. Mitte ainult aulutõendeid ja diplomeid, vaid ka olulisi materiaalseid auhindu - isegi autosid

Põhiline erinevus kindlustusmaakleri ja agendi vahel on see, et kindlustusmaakler esindab kindlustusvõtja (edasikindlustaja) huve ning esindaja esindab kindlustusseltsi.

Maakleri eesmärk on aidata kliendil valida optimaalne toode mitmete ettevõtete pakkumistest. 2012. aasta oktoobri alguses oli kindlustusseltside ühtses registris loetletud vaid 67 kindlustusmaaklerit.

Ka agendid, vahendajad võivad olla nii üksikisikud kui ka juriidilised isikud. Veel üks oluline asi: tegelikult ainus agendi staatust määratlev dokument on kindlustusfirmaga sõlmitud esinduskokkulepe.

Kindlustusmaaklerid moodustavad täna Venemaal rohkem kui 10% müügist. Saksamaal on Ameerika Ühendriikides, Prantsusmaal 40-70% kindlustustehingutest vahendajate abil. Ühendkuningriigis - üle 85%. Venemaal asutati paljud kindlustusmaaklerid spetsiaalselt teatud suurte ettevõtete - RAO UES2, Rosenergoatom, Lukoil jt - tööle. 3

Maaklerid alates 1. juulist 2007 kuuluvad kohustusliku litsentsimise FSSN.

Litsentside kasutuselevõtt ja sellest tulenevalt vahendustegevuse ja agentuuri tegevuste kombinatsiooni keeld on muutunud selle müügikanali tõsiseks katseks. Lisaks mõjutasid muudatused maaklerite teenuste maksetingimusi. Kui varakult maaklerteenuste maksumus kindlustas kindlustusvõtja - juriidiline isik kandis kuludesse, nüüd makstakse seda kaupa oma kasumist. Regulaator jätkab vahenduslitsentside väljastamist, kuigi väikestes kogustes (eelmise aasta lõpu seisuga oli FSSNi menetluses ligikaudu 30 sellist taotlust, mitu maaklerit said uue aasta alguses litsentsid). FSSNi juhi sõnul on I.V. Lomakina-Rumjantsev, keeldumised paljudes rakendustes on puhtalt tehnilised. Kindlustustoodete müügikanali tõsist arengut ei saa lähitulevikus oodata.

Otsemüük või otsekindlustus on huvitatud kindlustusvõtjatest ja seega ka kindlustusandjatest, eelkõige kindlustustoodete lõpliku hinna alandamise seisukohalt. Müügiahelas vahendajate puudumise tõttu saavutatakse odavam poliitika - klient pöördub otse kindlustusandja poole. Võite pöörduda kindlustusfirma poole, külastades lähimat kontorit, helistades või kasutades Internetti.

Vastavalt VTsIOM4 andmetele külastas kindlustusettevõtete büroosid politsei ostmisel 2011. aastal ligikaudu 43% kindlustusvõtjatest. 2000. aastal olid keskmised näitajate näitajad järgmised: 24% kindlustusvõtjatest - üksikisikud ja 13,6% äriklientidest - ostsid poliisid otse kindlustusandjate kontoritesse. Võib eeldada, et Venemaa saab sama aja järgi. Traditsiooniliselt üritavad kontorid sõlmida lepinguid, mis nõuavad kõrgelt kvalifitseeritud töötajaid.

Vastupidi, telefonikanali abil müüakse suhteliselt lihtsaid kindlustustooteid. Mitmesugused kiirsekindlustuse võimalused, pakendatud tooted, kinnisvara kontrollimisega sõlmitud lepingud ja arstliku läbivaatuse puudumine - kõiki neid standarditud põhimõtteid saab saata posti teel või kulleriga maja pärast lühikest telefonivestlust.

1.3 Müügikanalite arendamine

Varem märgiti, et kindlustusseltsi müügi juhtimine hõlmab nende planeerimist, organiseerimist, motiveerimist ja kontrolli. Samuti leiti, et kindlustusteenuste müügi korraldamine hõlmab müügi organisatsioonilise struktuuri kujunemist, samuti müügikanalite ja -tehnoloogiate arendamist, kindlustusseltsi turundusvõrkude loomist. Müügikanalid on kahte tüüpi: otsene ja vahendaja, nagu on näidatud joonisel. 1

Joonis 1. Kindlustusseltsi müügikanalite tüübid

Müügikanalite tüübid hõlmavad erinevaid vorme, millest peamised on näidatud joonisel. 2

Joonis 2 Erinevaid vorme ja müügikanaleid

Kindlustusseltsi müügikanalite suhe sõltub paljudest teguritest, millest kõige olulisemad on järgmised:

  • majandus- ja finantsarengu tase;
  • rahvuslikud traditsioonid ja mentaliteedi eripärad;
  • elanikkonna elatustase;
  • kindlustusettevõtte arengustrateegia;
  • tarbijakindlustusteenuste liik;
  • kindlustusteenuste liik jne

Müügikanalite tõhususe analüüs

Toote müügisuunade arendamise tase mõjutab ettevõtte poolt toodetud kaupade müüki ja kogu organisatsiooni tegevust. Selleks, et leida korralikke kaupade müügi viise, võetakse meetmeid turusegmentide isoleerimiseks ja müügikanalite tõhususe analüüsimiseks. Toimingud toimuvad mitmel etapil.

1. etapp. Kaupade liikumissuuniste valik

Toote turustamisjärgne jaotamine segmentideks aitab ettevõtetel levitada toodete voogu piirkondades. Erinevad turustuskanalid levitatakse tarbija tüübi või toote müügipiirkonna järgi. Segatud või kompleksse segmenteerimise korral kasutatakse mitut liiki analüüse. Siiski, eristades ettevõtte eripära, eristatakse 1-2 põhiliiki müügikanalite seiret.

Teave müügikanalite töö kohta registreeritakse kontrollnimekirja. See peegeldab kaupade liikumist teatavas turusegmendis, määrab kindlaks selle müügi efektiivsuse. Visuaalse kaardi kasutamine aitab välja selgitada, millises etapis toodete turustamisel kanali kaudu on vaja hinnakujundust kohandada.

Tabel: müügikanalite ja turusegmentide suhe

Märkused tabelile: A - tooted vastavad turusegmendile; B - tooted vastavad nõrgalt valitud segmendile. Tühi raku - toode ei vasta segmendile.

Määratletakse müügi järgi iga kanali suunas, kuludes ja puhaskasumis. Pärast turustuskanalite täieliku loendi vaatamist analüüsib ettevõte toote müügi täiendavaid valdkondi ja hindab nende tõhusust.

2. etapp. Hinnake toote müügi valdkondi

Müügikanalite kvaliteedi analüüs viiakse läbi pärast ettevõtte turule orienteerumist, hinnatakse toodetud toodete nõudlust, teavet ettevõtte arengu ja kliendigruppidega töötamise efektiivsuse kohta.

Iga müügikanalit hinnatakse vastavalt järgmistele kriteeriumidele:

  • Kasumlikkus.
  • Vastavus klientide nõuetele.
  • Juhtimisvõime (tulevikus hinnakujunduse ja toote liikumise täielik kontroll).
  • Konkurentsi tase jaotuskanalis.
  • Kanal väljavaade.

Iga müügikanali üksikasjalik analüüs annab täpselt ülevaate toodete liikumisest suundades. Kanalite jälgimine ja hindamine võimaldab ettevõttel tuvastada kõige usaldusväärsemaid kaupade müügikohti ja arendada võimalusi turgude käibe edasiseks suurendamiseks.

Lõpuks

Kaupade liikumise analüüs müügikanalite kaudu, nende efektiivsuse hindamine võimaldab juhtil näha täielikku ülevaadet realiseerimata kaupade nõudlusest turul, tuvastada toodete kõige olulisemad punktid ja turustuskanalid. Järelevalve võimaldab mõjutada hinnakujundust suundades, et suurendada kaupade nõudlust teatud turusegmentides.

Müügijuhiste uurimise abil võib ettevõte loobuda ebaefektiivsetest, nõrkadest müügikanalitest ja otsida uusi kliente, suurendades oluliselt ettevõtte tulusid.

Müügitulemuste analüüs

Kaubandus ei andesta andmast hooletust, valitseb kaine arvutus ja arvud. Töö kontrollimiseks ja analüüsimiseks on vaja tegevust, mille eesmärk on kasumit teenida ja kasvu teenida. Müügiosakonna toimivuse hindamiseks on vaja hinnata müüjate töö kvalitatiivseid ja kvantitatiivseid näitajaid ning ka kogu osakonda tervikuna. Mida lihtsam on analüüsisüsteem, seda suurem on kasum ja töö efektiivsus.

Kindlustustooted

Kindlustustooteid on raske müüa, kuid pärast vaid mõne ettevalmistusetappi saab peaaegu iga inimene pädevaks töötajaks, kes teab nende rakendamise strateegiaid.

Müügikanalid

Iga kanali olemus on uute klientide kaasamine ja tulevikus - vastastikku kasulik koostöö pidevalt. Partneri sisenemise tagamine annab teile rohkem vabadust ja võimalusi. Rakenduskanalid on jagatud mitmesse kategooriasse:

  • aktiivne, sealhulgas telemarketing, edasimüüja ja partnerkanalid;
  • sissetulevad või passiivsed, mis koosnevad suuliselt reklaamist;
  • Interneti-tehnoloogia kasutamine.

Toote turustamiseks on palju võimalusi. Mida rohkem kanaleid on juhtkonna arsenalil ja mida edukamalt ta omab, seda suurem on hea tulemuse saamine. Töömeetodeid tuleks pidevalt täiustada, uurida ja vajaduse korral asendada tänapäevaste ja tõhusamate vahenditega.

Näitajad

Müügitulemuste olulised näitajad on järgmised:

  • kvaliteet - lubab teil hinnata tehingute kvaliteeti. Näiteks võiks olla töötaja mõistlik tööaeg, läbirääkimiste erinevate etappide edukus. Hindamine toimub ärikohtumiste, spetsialistide isiklike ja professionaalsete omaduste analüüsimise, tehingu eri etappide ebaõnnestumiste ja edukate tulemuste põhjal;
  • kvantitatiivne - tulemuste saavutamiseks vajalike ressursside hindamine. Need võimaldavad teil saada vastuseid nii üksikute tehingute koosolekute arvu kui ka asjaomaste isikute arvukatele küsimustele ning külmakõnede tegemise vajadusele.

Kaupade müük

Kaupade müügi efektiivsuse hindamiseks on mitu võimalust. Peamine tingimus on raamatupidamine ja kontroll. Usaldusväärne äriassistent on eritarkvara, mis võimaldab teil peaaegu kõiki koostööprotsesse nii klientide kui ka tarnijatega automatiseerida.

Tõhusa haldamise tingimused

Kaasaegseid tehnoloogiaid saab ja tuleks kutsuda müügi ajal aitama.

Kindlustusseltsi müügikanalite ja finantstulemuste tõhusus

Kindlustusseltsi finantstulemused. Kindlustustoodete müügikanalid. LLC Rosgosstrahhi Irkutski filiaali müügikanalite efektiivsuse analüüs ja nende mõju filiaali kui terviku finantstulemusele. Kohustuste struktuur LLC "Rosgosstrakh".

Saada hea töö teadmistebaas on lihtne. Kasutage allolevat vormi.

Teie jaoks on väga tänulikud üliõpilased, kraadiõppurid, noored teadlased, kes kasutavad teadmistebaasi oma õpingutes ja töös.

Postitatud aadressil http://www.allbest.ru

Vene Föderatsiooni haridus- ja teadusministeerium

Föderaalne riigieelarve kõrgharidusasutus

"Baikali Riiklik Majandus- ja õigusülikool"

Kolledž Äri ja õigus

LÕPLIK KVALIFIKATSIOONITÖÖ

Kindlustusseltsi müügikanalite ja finantstulemuste tõhusus

1. peatükk. Kindlustusseltsi müügikanalite efektiivsuse teoreetiline alus

1.1 Kindlustusseltsi finantstulemused

1.2 Kindlustustoodete müügikanalid

1.3 Müügikanalite tõhususe parandamine

2. peatükk. LLC "Rosgosstrahh" müügikanalite efektiivsuse ja finantstulemuse analüüs

2.1 LLC "Rosgosstrahh" iseloomustus

2.2 LLC "Rosgosstrahh" finantstulemuste analüüs

2.3 Müügikanalite tõhususe hindamine

Viited

Kvalifitseeruva töö teema asjakohasust määrab asjaolu, et turutingimustel on kindlustustoote müümine kõige raskem. Klientidega suhtlemine seoses poliiside ostmisega on kindlustustoodete turustussüsteemi eesõigus. Seetõttu muutub see äriühingu organisatsiooni kõige olulisemaks elemendiks, mis määrab kindlaks selle kasumlikkuse ja efektiivsuse.

Riigi majanduse stabiliseerimisel on oluline roll kindlustusseltsi kindlustamisel, mis tagab ettevõtlus- ja tootmisprotsesside järjepidevuse, sotsiaalsete pingete vähendamise ühiskonnas, samuti föderaalsete eelarvekulude ja Venemaa Föderatsiooni eelarvesüsteemi muude tasemete eelarvete vähendamise, et kompenseerida negatiivsete sündmuste tagajärgi ettevõtjatele. Samal ajal on Venemaa kindlustusturu kapitaliseeritus praegu ebapiisav ning selle kasvumäärad on madalad, mis ei anna Venemaa kindlustusandjatele konkurentsiolukorda, kui välisriigi kindlustusseltsid avanevad turule.

Vene kindlustusturu kapitaliseerituse suurendamise üks peamisi viise on suurendada kindlustusseltside kasumlikkust, mida saab saavutada kindlustustegevuse tõhususe suurendamisega. Nendes tingimustes on kindlustusseltsi, kindlustusseltsi peamise toote rakendamisel otsustava tähtsusega kindlustusseltsi suutlikkus saavutada vajalik kasumlikkus. Kindlustusseltside efektiivseks toimimiseks on üks kindlustatute kindlustusseltside müügi korrastatud süsteem (kindlustusseltside müügi süsteem), mis võimaldab suurendada kindlustusmakseid, vähendada ärikulusid, tegevuskulusid ning soodustada ka kindlustuskvaliteediga seotud riskide aktsepteerimist.

Praegu on võimalik tuvastada järgmiste kindlustusteenuste müügi korraldamise peamised probleemid, mis esinevad paljudes Venemaa kindlustusseltsides:

Kindlustusteenuste müügi süsteemi loomine põhineb peamiselt kindlustusteenuste edendamise kanalite moodustamisel;

mitmesuguste turusegmentide jaoks ei ole müügi strateegiat;

kliendibaasi segmendid ei ole selgelt määratletud, ei tehta segmentide turundusalast analüüsi;

selge segmenteerimise puudumise tõttu on kindlustuskaupadel valed omadused;

kindlustustoodete müügiedendamiseks ei ole piisavalt tõhusaid kanaleid;

kindlustusteenuste rakendamise põhjalik analüüs segmentide, toodete, kanalite kontekstis puudub.

Need probleemid põhjustavad täispuhutud kulusid, müügi kaotust, klientide rahulolu ebapiisavalt ning sellest tulenevalt kasumlikkuse kaotust ja kindlustusseltsi kapitaliseerituse aeglast kasvu.

Lõpliku kvalifikatsioonitöö eesmärgiks on uurida müügikanalite efektiivsust ja nende finantstulemusi Irpuksti piirkonna filiaali Rosgosstrahh LLC kindlustusseltsi näitel.

Lõplik kvalifikatsioonitöö eesmärgid:

1. Kaaluda kindlustusseltsi finantseerimise teoreetilisi aluseid, kindlustuskaupade müügikanalite efektiivsust.

2. Kindlustusseltsi müügikanalite uurimine.

3. Analüüsida kindlustuskaupade müügikanalite efektiivsust LLC Rosgosstrahhi Irkutski filiaalis ja nende mõju kogu filiaali finantstulemusele.

Uurimuse objektiks on kindlustuskaupade müügikanalid.

Uuringu teema on tõhusus ja finantstulemused.

Kaitseks on esitatud säte, et ettevõtte müügikanal on kõige efektiivsem Rosgosstrahhi LLC finantstulemuse kujunemiseks.

Uurimismeetodid: finantsanalüüs, majanduslikud ja statistilised meetodid.

Kui kirjutasite lõpliku kvalifikatsioonitöö kasutatud haridus-ja erialakirjanduse teemal uurimistöö, statistilised ja analüütilised ülevaateid, samuti andmed LLC Rosgosstrakh.

Lõplik kvalifitseeruv töö koosneb sissejuhatusest, 2 peatükist, kokkuvõttest, viidete loetelust.

1. peatükk. Kindlustusseltsi müügikanalite efektiivsuse teoreetilised alused

1.1 Kindlustusseltsi finantstulemused

Koos kommerts- ja mittetulundusühingute jaoks ühiste finantseerimispõhimõtetega ja rahastamise korraldamise põhimõtetega on kindlustusseltside finantseeringutele iseloomulikud kindlad märgid, mis on tingitud kindlustuse olemust.

1. Kindlustusselts tegutseb turul tegutseva ettevõtjana nn topeltriski tingimustel: lisaks lepinguliste kindlustusvõtjate poolt võetud kohustustele on ta oma äririsk, mis on peamiselt seotud investeerimistegevusega. Nende riskirühmade - kindlustus ja investeeringud - rakendamisel kasutatakse kahjude hüvitamise erinevaid allikaid.

Lepingujärgsete kohustuste täitmise tagamiseks moodustab kindlustusselts kindlustusreservide väljatöötatud süsteem, mille vajadust põhjustab aja jooksul riski ebaühtlane jaotus (soodsate ja ebasoodsate perioodide vaheldumine).

Kindlustuse organisatsiooni investeerimisriski tagavad selle vabad varad, mille oluliseks osaks on tema omavahendid. Selles suhtes omandab kindlustusfondi omavahendite maht erilise tähtsuse:

- vastavalt nõuetele võib kindlustusselts ühe lepingu alusel riski eest vastutada kuni 10% oma omavahendite summast;

- kindlustusseltsi vabade varade väärtus määrab enamasti selle maksevõime [35, p. 34].

2. Kindlustushüvitise (kindlustatute teenustasud) ja kindlustusmakse saamise vaheline aeg võib kesta märkimisväärselt (isiklikus kindlustus - kümme aastat), mille raames kindlustusfirmale antakse võimalus investeerida kogutulu, investeerimistulu. Arenenud turumajandusega riikides on kindlustusorganisatsioonid suurimad institutsionaalsed investorid ning kindlustusandja roll riigi investeeringukapitali kujundamisel ei ole vähem oluline kui kindlustuskaitse.

3. Fondiallikates ja kindlustusfondi rahaliste vahendite struktuuril on omadused:

- kindlustusfirma kindel allikaks on kindlustusmakse, mis on laekunud lepingu alusel ja mis on tõendatud fondid;

- Kindlustusseltsi finantsressursside struktuuril on kindlustusreservidel märkimisväärne osa.

4. Elukindlustuse suure sotsiaalse tähtsuse tagajärg on keeld elukindlustuse ja muude kindlustusliikide käitumise keelustamiseks sama kindlustusorganisatsiooniga arenenud turumajandusega riikides. Sellise keelu eesmärk on tagada elukindlustustegevuse finantsiline jätkusuutlikkus kindlustatud isikute huvide kaitseks. Sellise eraldamise majanduslik põhjendus on riski spetsiifiline dünaamika, elukindlustuskohustuste pikaajaline iseloom, reservide arvutamise erimeetodid ja muud maksevõime nõuded.

5. Kindlustusselts on üks väheseid turuosalisi, kes tegelevad ennetava tegevusega, kuna nad on huvitatud kõrvalekallete esinemissageduse vähendamisest ja nende tagajärgede raskusastmest. Koos kindlustusvaradega võib see moodustada ennetavate meetmete reservi, mille vahendeid kasutatakse kõrvaltoimete esinemise vältimiseks [35, p. 34].

Võttes arvesse kindlustusseltsi rahavoogude intensiivsust, sealhulgas vahendite sisemise ümberjaotamise tagajärgi, kasutatakse sageli välisriigi kindlustusel kindlustusfondi finantspotentsiaali mõistet, mis tähendab teatud aja jooksul kindlustuskaitse jaoks kasutatavate vahendite summat.

Kindlustusorganisatsioonide rahaliste vahendite peamised allikad on:

- kindlustusseltsi asutamisel - aktsiakapital;

- kindlustusseltsi toimimise protsessis - sissetulek kindlustustegevusest, sissetulek investeerimiskindlustuse reservist, muu sissetulek.

Kindlustusseltside finantsressursid moodustatakse sularahasissetulekute, säästude ja tulude kujul. Sularahasissetulek hõlmab kindlustustegevusest saadavat tulu, investeerimistegevusest saadavat tulu, kindlustusseltsi muude mittetehingutega seotud tehingute tulusid. Erinevalt teistest äriorganisatsioonidest on kindlustustegevuse kasumi määramisel eripärane. Kindlustustegevuses nimetatakse tavaliselt kindlustustegevuse kasumit finantstulemuseks, kuna see võib olla nii positiivne kui ka negatiivne, kuna riskipositsiooni iseloom on ajahetkel. Finantstulemust hinnatakse kindlustustegevuse rakendamise tulude ja kulude võrdlemisega.

Kindlustustegevuse tulude struktuur hõlmab kindlustusmakseid, edasikindlustusele üle kantud riskide kulude hüvitamist, kindlustusreservi vahendite saamist, vahendustasusid ja vahendustasusid ning mõnda muud tulu.

Kindlustustegevuse rakendamisega seotud kulud on jagatud kahte rühma - kindlustuskohustuste täitmisega seotud kulud (kindlustusmaksed, reservide mahaarvamine, kindlustusmaksete osa ülekandmine edasikindlustusandjale jne) ja äritegevuse kulud, kindlustuslepingute juhtimine ja täitmine) [36, c. 143].

Kindlustuse organisatsiooni peamine sissetuleku tüüp on kindlustusmakse, mis on kindlustusteenuse eest makstav tasu. Kindlustusmakse arvutatakse kindlustus tariifi - kindlustusmakse üksuse kindlustusmakse määra alusel. Kindlustuse määra suurus sõltub riski olemusest, arvutatakse statistiliste andmete põhjal ja üldiselt on tegemist kindlustusjuhtumi toimumise sageduse ja ühe sündmuse keskmise kahjumi summaga. Kindlustustariif (brutomäära) koosneb kahest osast: kindlustusandjatele makstavatest netotariifidest ja koormusest, mille arvel finantseeritakse kindlustusseltsi tegevust.

Kindlustusteenuste osutamisega seotud kindlustustegevus on kindlustusandja investeeringute finantsiline alus. Investeerimiskindlustuse reservide tulud moodustatakse nende varade investeerimisel varadesse, mille nimekirja reguleerivad regulatiivsed aktid ja mis hõlmab praegu Venemaa Föderatsiooni ja Venemaa Föderatsiooni riigiväärtpabereid, kohalikke väärtpabereid, aktsiaid, võlakirju, pangahoiuseid, sularaha, raha pangakontodel, väärismetallid baarides, kinnisvara jne. Sellisel juhul kehtestab normatiivne korraldus kindlustusreservide ja nendega kaetud vara protsendimäära. Kindlustusseltside paigutamise tingimused peaksid olema kindlustusandja kindlustuslepingutest tulenevate kohustuste tingimustega lähedased. Seega ei taga riik mitte ainult kindlustusseltside finantsstabiilsust, vaid reguleerib ka nende tegevuse kasumlikkust kindlustusreservide investeerimisel. Investeerimistegevuse kulutused on sarnased teiste kommertsorganisatsioonide kuludega [12, lk. 420].

Muud kindlustusagentuuride sissetulekud hõlmavad muu kui tööjõutulu, näiteks konsultatsiooniteenuste osutamist, kinnisvara üürileandmist, trahve, trahve, rahalisi ja majanduslikke lepinguid, trahve, tagasinõutud summasid, tagastatud kindlustusreservi summasid jne.

Kindlustusseltsi finantsressursside kujunemise protsessis on eriline koht kindlustusreservide poolt, mis võib toimida tulukuluna või kuluna vastavalt kindlustusseltsi kohustuste mahu muutumisele või lisaressursside vajadusele.

Kindlustusseltside kindlustatud varad hõlmavad järgmist:

- lisatasu reservid (ettemakstud preemiate reserv ja elukindlustusmakse reserv);

- kahjude reservid (väidetavate, kuid reguleerimata kahjude reserv);

- tekkinud, kuid deklareerimata kahjude reserv;

Lisaks on moodustatud teatud kindlustusliikide (eelkõige kohustusliku tervisekindlustuse, vabatahtliku kindlustuse) jaoks ennetusmeetmete rahastamise reservid, kohustusliku tervisekindlustuse jaoks moodustatakse ka meditsiiniteenuste reserv ja reservi reserv; sõidukiomanike tsiviilvastutuse kohustusliku kindlustuse kohta - sõidukiomanike tsiviilvastutuskindlustuse kohustusliku kindlustuse tasaarvestamine, sõidukiomanike tsiviilvastutuse kohustusliku kindlustuse kindlustusmaksete kulude hüvitamise reserv.

Kindlustusseltsi varul on erinevad eesmärgid, kuid kõige olulisem neist on finantstagatis kohustuste täitmiseks kindlustusvõtjatele ja väljamakstavalt edasilükkunud väljamaksete summa aruandeperioodil.

Tasumata preemiate reserv moodustatakse seoses kindlustusorganisatsiooni kohustuste maksmisega, kuna see on lepingu alusel vastutav alates kindlustushüvitise maksmise hetkest kuni kindlustusjuhtumi või kindlustusperioodi lõpuni. Sellega seoses ei saa kindlustushüvitist täies ulatuses seostada kindlustusorganisatsiooni sissetulekuga, osa sellest on ette nähtud tulevasteks makseteks. Töötasu reservi määramiseks sõltuvad riski olemusest erinevad meetodid, kuid sagedamini jaotatakse kindlustusmakse proportsionaalselt kogu kindlustusperioodi ajaga. Seega on aruandeperioodil jaotatud lisatasu "teenitud", mis kuulub eelmise perioodi ja läheb tulusse, ja "teenimata", mis on reserveeritud eelseisvatele maksetele [12, lk. 421].

Vajadus moodustada kahjumireserv on tingitud asjaolust, et nende lahendamine, eriti suurte keerukate riskide puhul, võtab aega (sündmuse põhjuste kindlakstegemine, kahju hindamine jne), mille tagajärjel võib kindlustusjuhtum olla seotud ühe aruandlusperioodiga makse - teisele.

Väidetavate, kuid arveldamata kahjude reserv moodustatakse kindlustusperioodil kindlustusjuhtumi toimumisega sõlmitud lepingute alusel tehtud maksetena, kuid objektiivsete põhjuste tõttu ei tehtud makseid samal aruandeperioodil. Kindlustatud isiku taotlusel kantakse kahjumi summa reservi. Aruandepäeva reservi suurus näitab kindlustusfondi lahendamata kohustuste suurust ja suurendatakse nõuete rahuldamise kulude rahastamiseks 3% võrra.

Kantud, kuid deklareerimata kahjude reserv on moodustatud kindlustuslepingute kehtivusaja jooksul toimunud kindlustusjuhtumite maksete rahastamiseks, kuid mille kohta kindlustusvõtja ega kindlustusagentuur ei teadnud. Selline olukord on võimalik eelkõige vastutuskindlustuse puhul - näiteks arhitekti vea tagajärjed või arstliku ebaõige diagnoosi tagajärjed, mille eest on kindlustatud kutsealane vastutus, võivad ilmneda pärast märkimisväärset aega ja põhjustada maksete vajadust. Järelikult on see reserv, erinevalt eelmisest, ette nähtud tähtajaliste lepingute kohustuste täitmise rahastamiseks. Kuna selliste olukordade esinemine on tõenäosusliku iseloomuga, määratakse reservi suurus aktuaariaalase matemaatika meetoditega, mis põhinevad akumuleeritud statistilistel andmetel.

Stabiliseerimisreserv on vahend ajavahe- miku täiendavaks jaotamiseks: see moodustub soodsatel aastatel ja seda kasutatakse aastatel, kus on suurenenud tulusus. Selle arvutusmeetod põhineb mitmete kindlustustegevuse kahjumit ja finantstulemusi iseloomustavate näitajate analüüsil [12, p. 422].

Elukindlustust tegevad kindlustusseltsid moodustavad elukindlustusmaksete reservi. Elukindlustus on kindlustusliikide kogum, mis näevad ette kindlustusagentuuri lepinguliste kohustuste esinemise kindlustusjuhtumi surma korral või teatud perioodi (sündmuse) ellujäämise korral. Kindlustushüvitis võib olla ühekordne või annuiteet. Nagu iga täiendava reservi puhul, on elukindlustusmakse reserv hinnanguline täitmata kohustused kindlustusvõtjatele. Tulenevalt asjaolust, et elukindlustustariifide määrade arvutamisel kasutatakse diskonteerimist, peab reserv arvestama selle osa kindlustusseltside investeerimissituatsioonist, mis vastab tema kohustustele. Elukindlustusmaksete reservi moodustamise ja kasutamise meetod töötatakse välja kindlustusmatemaatika kindlate kindlustusliikide kaupa.

Reservide kogus, mis on ette nähtud kindlustusmaksete tegemiseks, st toimib kindlustusagentuuri kohustuste täitmiseks kindlustusvõtjate ees finantstagatisena, vähendab tema maksustatavat baasi.

Kindlustuse organisatsiooni kasumit määratletakse kindlustusorganisatsiooni sissetulekute ja kulude vahelisest erinevusest kindlustus-, investeerimis- ja muude tegevuste suhtes üldiselt [3, p. 67].

Tuleb märkida, et mõnda kindlustusliiki teevad kindlustusfirmad, mis tegutsevad kaubandusettevõtete vormis mitteärilistel alustel, eelkõige ravikindlustusseltside tegevust kohustusliku tervisekindlustuse jaoks. Selle eest makstakse kindlustusmakseid meditsiiniteenuste eest, kohustusliku tervisekindlustusega seotud äritegevuse kulude katteks, kindlustusreservide moodustamiseks ja seda liiki kindlustusega seotud töötajate tasustamiseks. Kulude tulude ülejääk määratakse eraldi kohustusliku tervisekindlustuse ja kindlustusvarade investeerimiskohustustega seotud tegevuste jaoks selle liigi kindlustuskuludeks. Kohustuslikust tervisekindlustusest saadav kasu saadetakse kindlustushüvitiste täiendamiseks ja kahjum kaetakse investeerimisfondide tuludest arstiabi reservist ja reservreservidest. Kohustusliku ravikindlustuse kahjumi katmiseks kasutamata reservide sissetulekud saadetakse nende reservide täiendamiseks vastavalt territoriaalse kohustusliku ravikindlustuse fondi kehtestatud standarditele ja ülejäänud vahendid on kindlustusseltsi tulud. Lisaks sellele hõlmab tema tulude koosseis kohustusliku tervisekindlustuse juhtumi korral säästetud raha.

Säästud kindlustusfirmade rahaliste vahendite liikide hulka kuuluvad amortisatsioon, eelmiste aastate kasumi arvel loodud rahaliste vahendite fondid (näiteks aktsiaseltside nimel tegutsevate kindlustusorganisatsioonide moodustatud reservfond). Laekumised luuakse rahaliste vahendite ümberjaotamise järjekorras (emaettevõttest, ettevõttes või finants- ja tööstusrühmas jne).

Kindlustusseltsi finantside haldamise protsessis pööratakse suurt tähelepanu sellistele teguritele nagu mõistliku kindlustusmakse summa kehtestamine kindlustusteenusele; piisavate kohustiste kindlustusreservide moodustamine; mitmekesistamise, likviidsuse, tasuvuse ja taaskasutatavuse nõuetele vastava tõhusa investeerimispoliitika elluviimine; riskide ülekandmine edasikindlustusele [3, p. 67].

Kindlustusorganisatsioonide rahaliste vahendite kasutamine sõltub nende toimimise organisatsioonilisest ja juriidilisest vormist ning nende hulka kuuluvad:

1. Maksude ja muude kohustuslike maksete maksmine Vene Föderatsiooni eelarvesüsteemile;

2. Arveldused finantseerimisasutustega (näiteks intresside maksmine ja laenu tagasimaksmine kapitalikulude katmiseks);

3. moodustamine reservfondi kasumi arvel vastavalt kehtivatele õigusaktidele;

4. lubatud kapitali kasv;

5. vabade rahaliste vahendite investeerimine;

6. Organisatsiooni töötajate töötajatele pakutavad stiimulid;

7. Kasumi jaotamine kindlustusseltsi aktsionäride (osanike) vahel jne. [3, lk. 68].

Samal ajal tuleks kasutada rahalisi vahendeid, võttes arvesse vajadust järgida Venemaa Föderatsiooni regulatiivsetes õigusaktides sätestatud kindlustusseltside finantsstabiilsuse nõudeid.

Kindlustusseltsi rahalised vahendid kujutavad endast kindlustustoodete müügikanalite kaudu saadud finantsressursside summat. Müügikanalite tulemuslikkus sõltub kindlustusfirma kui terviku tulemuslikkusest ja finantstulemustest.

1.2. Kindlustustoodete müügikanalid

Müügikanali all mõeldakse kindlustusseltsi kliendiga suhtlemise meetodit, mille kaudu toimub müük. Müügikanalid on kahte tüüpi: otsesed kanalid ja vahendaja (joonis 1.1).

Postitatud aadressil http://www.allbest.ru

Joon. 1.1. Kindlustusseltside müügikanalite tüübid

Praegu kasutatakse kindlustuspraktikas otseseid ja kaudseid (vahendajaid) levitamiskanaleid. Otsesed kanalid hõlmavad müüki läbi keskasutuse, esinduse, filiaali ja Interneti. Otsemüük on ettevõtte poliitika müük kliendile - ilma vahendajatena. Uuringute kohaselt kasutavad kindlustusfirmade uurimisel ja võrdlemisel 15% elanikkonnast Interneti. Samal ajal pöörduvad teabe saamiseks ettevõtte kontoris 35% klientidest ja 33% klientidest kontakteeruvad sugulaste ja sõpradega. Interneti-müük on üsna väike, kuna Internetist kasutavad ainult kindlustusandjate omadest tuttavad tarbijad [37].

Otsene kanal klientidega suhete loomise eeliseks lisaks kindlustusseltsi kuluefektiivsusele on see, et see kanal on täielikult hallatav. Kuid selle puuduseks on piiratud publik: ettevõtte kontorisse jõudmiseks helistamiseks, veebipõhise poliitika tellimiseks peab tarbija läbima mitmeid otsustusetappe ja näitama, et nad on valmis poliitikat ostma. See tarbijakategooria moodustab ebaolulise hulga kliente, sest põhimõtteliselt on kindlustuseks passiivse nõudluse tulemus ning samuti tuleks märkida töötajate vähese motivatsiooniga kliente meelitada.

Seepärast on kindlustustoodete edendamisel võtmeroll vabade agentide ja vahendajatega, kes pakuvad klientidele tooteid ja teenuseid, mille kindlustus on seotud toode: reisipakette, autosid, laene jne.

Kaudsete kanalite hulka kuuluvad müük läbi kindlustusvahendajate (maaklerite), kindlustusvahendajate (ettevõtted, mille puhul kindlustuskaupade müük ei ole peamine tegevusala - pangad, reisibürood, autode edasimüüjad jne) ja müük agentide võrgu kaudu (kindlustusandja esindajad, kes on tema täistööajaga töötajad / mitteametnikud).

Agentuuride võrgustikud pakuvad klientidele tooteid ja teenuseid, mille kindlustus on seotud toode: reisitšekid, autod, laenud. Agent võrgustikud on praegu üks tõhusamaid müügikanaleid. A.N. Hambad tähistavad nende toimivust nii aktiivsete kui ka passiivsete kasutajatega töötamisel. See puudutab mitte ainult õppimist ja motivatsiooni, vaid ka tehnoloogiat. Seepärast kipuvad ettevõtted agentuurivõrku arendama. Näiteks ettevõtte võrgustiku "Rosgosstrakh" on rohkem kui 65 tuhat inimest. Agentuuride võrgustiku efektiivsuse oluline tegur on selle hooldus. See puudutab mitte ainult õppimist ja motivatsiooni, vaid ka tehnoloogiat. Näiteks tutvustas ettevõte Rosno CrM-süsteemi, mis võimaldab agentil vaadata kliendi andmeid otse oma personaalarvutist ja olenevalt tema vajadustest pakkuda talle täiendavaid tooteid [15, lk. 126].

Aga agent võrgustik on ka mitmeid puudusi. Esiteks on see väga kallis müügikanal. Lisaks agentuuri teenusele (mis võib ulatuda kuni 30% -st kindlustusmaksest), on selle hooldamiseks vaja märkimisväärseid vahendeid. Agendivõrgu teine ​​puudus on see, et kliendisuhteid ei ehitata koos firma, vaid agendi vahendusel. Seega ei moodusta lojaalsus ka kindlustusseltsile, vaid agendile. Seepärast on kindlustusandjal palju keerulisem luua kliendiga suhtlemine. Näiteks võib ristmüügi kõrvalejätmisega tegeleva agendi arendamine olla viimane kui katse oma portfelli ära võtta. Samuti, kui kindlustusagent leiab, et koostöö jätkamine selle kindlustusandjaga on tema jaoks kahjumlik, võib ta kogu portfelli ühelt kindlustusseltsilt teisele üle kanda. Kui kindlustusseltsil pole selgeid eripäraseid omadusi ja see ei paku kliendile unikaalset väärtust, on sellist kliendi hoidmine raskem kui kindlustatud isik, kes tuli läbi ettevõtte kontori / veebisaidi [34, c. 62].

Kindlustamata vahendajad - auto osakonnad ja pangad arenesid Venemaal OSAGO kasutuselevõtuks ning auto laenude, hüpoteeklaenude väljaarendamine, kus kindlustuslepingu olemasolu muutub laenu saamise oluliseks tingimuseks. Seega ei keskendunud kindlustusandjad esialgu mitte kindlustusandjatele, vaid kindlustusvahendajatele (pankadele ja autode edasimüüjatele) ja arvestuslikule kindlustusele, mis andsid kiireid kindlustusmakse tasusid, olulist müüki ja kokkuhoid kindlustustoodete müügi edendamisel. Kuid vaatamata sellistele olulistele eelistele on see müügikanal problemaatiline. Selliste müügikanalite puhul on kindlustustoodete müük kaasasolev teenus. Kindlustusseltsi ja autokaupmehe koostöö on rajatud kahele sambale: komisjonitasu ja hoolduskulude summa. Edasimüüjad müüvad kindlustustooteid, saavad komisjonitasud ja annavad kindlustusseltsidele kere remonditööde allahindlust. Kindlustusseltsid saavad auto vahendusfirmadelt ja seega ka kindlustusmakseid uutesse vahendusfirmadesse ja vastutasuks pakuvad remondi voogusid (st kehapargi laadimine) [14, lk. 87].

Hoolimata asjaolust, et kindlustusseltsi ja autokauplemise vastastikuse mõju teoorias on vastastikku kasulik, praktikas on partnerluse suhteid keeruline paljude sisemiste vastuolude tõttu. Näiteks võib kindlustusselts "survet avaldada" edasimüüjale, nõudes täiendavaid allahindlusi varuosade, materjalide ja remonditööde maksumusele, diilerile saadetavate autode arvu vähendamisele ja viivitamaks remondiarvete tasumiseks. Autode edasimüüja saab vastuseks suurendada remondi-, standardtunnid ja varuosade maksumust ning vähendada selle kindlustusettevõtte poliitikate müüki. Arvestades kindlustusmahtude olemust, on auto vahendusfirma positsioon turgu valitsevas seisundis koos kindlustusandjaga. Seepärast ei leia edasimüüjate jaoks veel piisavat vastust kindlustusfirmade sellised kaebused, mis on seotud edasimüüjate hilinemisega kogutud kindlustusmaksete ülekandmisel, kindlustuslepingute kehva kvaliteedi, remondi halva kvaliteedi, töö maksumusest ja varuosade ülehindamisest jne.

Veel üks probleem kindlustusandja ja edasimüüja koostoimes on ristmüügi arendamine. Selle probleemi põhjuseks on kindlustusandjate poolt välja valitud ärimudel: edasimüüja pakub Casco-le suurt klientide voogu, kuid edasimüüjate töötajad ei ole piisavalt teadmisi ja motivatsiooni müüa muud liiki kindlustust. Muidugi võib kindlustusandja ise müüa täiendavaid kindlustusliike, kuid see võib olla põhjustatud asjaolust, et klient "samal ajal" laiendab kindlustuslepingu mitte edasimüüja, vaid kindlustusettevõtte kontoris, mistõttu võib tekkida müügikanalite konflikt.

Seega toimub kindlustuskaupade põhiline müük läbi kanalite kaudu, mis sisaldavad kliendisuhete haldamise vähese potentsiaali. Ühelt poolt toob see kaasa vajaduse arendada partnerlusi ja vahendajate lojaalsuse kujunemist, teisalt nõuab see spetsiaalsete meetmete kehtestamist kliendisuhete kujundamiseks ja juhtimiseks, nii et lojaalsus ei moodusta mitte kindlustusvahendajale, vaid kindlustusseltsile. Nende tegevuste eesmärk peaks olema ka klientide teadlikkuse tõstmine ettevõttes pakutavatest kindlustustoodetest, nii et kliendil oleks algatus ja otseselt sõlmitaks rohkem lepinguid.

Enne 2008. aasta kriisi on märkimisväärne osa dünaamiliselt arenevatest kindlustusseltsi jaemüügiga tegelevatest ettevõtetest kogunud sissemakseid peamiselt spetsialiseerunud kindlustusvahendajate kaudu - pankades, autode edasimüügiettevõtetes, reisibüroodes ja mõnikord ka kindlustusmaaklerite abiga. Agentuuride võrgustik võib lubada ainult väheseid ettevõtteid - kuna agentuurivõrgustike investeeringud aja jooksul tasuvad. Otsesed müügikanalid lääne tähenduses hakkasid aktiivselt arenema alles 2008. aasta algusest. Kriis tõi kaasa pankade, autokaupmeeste ja muude spetsialiseerimata kindlustusagentide uute äritulude järsu languse, suurenesid operatsiooniriskid töötamisega kindlustusmaakleritega. Kriisis on võitnud ettevõtted, mis on välja arendanud agentuurivõrgud ja kliendile orienteeritud turunduspoliitika [4, lk. 11].

Praegu saab eristada järgmisi peamisi kategooriaid ja müügikanaleid, mida kasutavad enamus kindlustusturu operaatorid. Nende kanalite jaotus ja sellele järgnev piiritlemine on suhteliselt meelevaldne ja võib varieeruda sõltuvalt ettevõtte suurusest, eesmärkidest ja muudest teguritest:

müük äriklientidele.

Jaemüük hõlmab kogu müüki üksikisikutele. Mõelge järgmistele jaekanalitele:

1. Agentuur. Agentuuri kanalil on võimalik tuvastada müüjaid, kes saavad müüa kõiki võimalikke tooteid, milleks neid koolitatakse, samuti üht tüüpi tooteid.

2. büroo. Kontorimüüki võib nimetada organisatsiooni endaks. Neid võib nimetada ka "isiklikeks" või "sisemiseks". Kõige sagedamini on olemas kaks peamist müügikontorit: statsionaarsed või mobiilsed (näiteks auto), kus saab kindlustustooteid osta.

3. Alternatiivsed kanalid. Teised müügikanalid hõlmavad müüja algust ja uuendusi: mõned alternatiivsed müügikanalid, kindlustusmaaklerid, mitte kindlustusvahendajad või üsna kasumlikud, näiteks liitude vormid.

Ettevõtte müük on müük juriidilistele isikutele. Nagu jaemüük, võib ettevõtete müüki jagada ka mitmeks kanaliks, näiteks:

1. Agentuur. Toimivad esindajad - üksikisikud.

2. Otsemüük. Kontori- või "isikliku" jaemüügi analoog.

3. Affiliate müük. Analoog "alternatiivsete" kanalite kohta jaemüügis.

Tavaliselt on seda struktuuri kujutatud tabelis 1.

Top