logo

Me elame turumajanduses. Ükskõik, kas meile meeldib see või mitte, põhineb iga ettevõtte strateegia õigustatud arusaam ja turgude praktilise kohaldamise vajadus. Sõltumata sellest, kas te hakkate oma äritegevust alustama või olete juba aastaid tegelenud, on turu-uuringud teie töö oluline osa. Lõppude lõpuks ei tooda turule toodetud, kuid turul müüdud tooteid, kuid kasulik, kasu (kasumit), ei teie ega ühiskond.

Turu-uuringuteks on turundusuuringute uurimine, analüüsimine ja töötlemine teatavas valdkonnas. Selliseid uuringuid teevad spetsialiseerunud ettevõtted, suurte organisatsioonide ja valdusettevõtete turundusteenused või neid teevad "amatöörstikslased". Nii kaubanduskeskuses oleva väikese boutiti saatus kui ka mitme miljardi investeeringu efektiivsus sõltuvad selliste tööde õigsusest, täielikkusest ja objektiivsusest. Mitte ükski tõsine ettevõte maailmas ei tee isegi taktikat (rääkimata strateegilisest) otsustest, analüüsides turgu, väljavaateid uue toote turustamiseks või tehnoloogia täiustamiseks.

Turundusuuringute eesmärgid

Turu-uuringud, mis sõltuvad ülesannetest, võivad olla teistsugused. See hõlmab uute tegevusvaldkondade otsimist, kaupade ja teenuste hulga laiendamist, konkurentide jälgimist ja nii edasi. Kui me räägime ülemaailmsest eesmärgist, siis on see üks - müügi laienemine ja kasumite suurenemine. Kuid selle lõppeesmärgi saavutamiseks on palju suuniseid. On mitmeid põhivaldkondi:

  • konkreetse turusegmendi probleemide otsimine ja analüüs;
  • olukorra kirjeldus turul, millel on praeguse teabe olemus;
  • tulevaste turusuundumuste prognoos;
  • turu katsetamine erinevate tegevusstrateegiate vahel;
  • uute teaduslike ja tehniliste suundumuste analüüs, mis võivad turgu oluliselt mõjutada;
  • seonduvate tegevusvaldkondade analüüs, et tuvastada turgu mõjutavate uute toodete (teenuste) tekkimise võimalus.

Olulised erinevused on uuringud sisemise ja välise olemuse kohta.

Suur roll on turundusuuringute tegemisel investeeringute suuna määramisel teaduse ja tehnika valdkonnas. Need investeeringud on väga kallid ja pikaajalised ning edukad võivad viia revolutsioonilise läbimurde saavutamiseni. Näiteks, mida kõik saavad täna mõista, võib viidata 1980. aastate keskpaigas piltide fikseerimise turule. Lihtsamalt öeldes, fotod.

80. aastate keskel esitati traditsioonilise (filmi) fotograafia kujutiste kvaliteedi olulise paranemise võimalused, samas kui digitaaltehnoloogiad olid endiselt "mähkmed" ja ei suutnud turul konkureerida tehniliste ja majanduslike näitajatega. Nagu teate, põhjustasid mitmete selle valdkonna ettevõtete prognoosivigad nende kokkuvarisemist järgmise 20-25 aasta jooksul.

Mida turundajad uurivad (objektid)

Toote / teenuse tarbijal on kavandatud toote suhtes erinevad nõuded. Need ei ole ainult kvantitatiivsed ja kvalitatiivsed tehnilised ja majandusnäitajad, mida saab väljendada arvudes. Suur osa mängib maitseid, traditsioone (religioosset ja kultuurilist), kliimamuutusi või vanusekategooriaid tarbijatele. Kõige olulisem õppeaine on ühtlasi ka toote valimisel tarbijatele suunavate motiivide väljaselgitamine.

Näiteks on üks tuntud Euroopa plaatide tootjaid suutnud märkimisväärselt suurendada Iraanis ja Pakistanis müüki, keskendudes paljudele rohelistele värvidele. Põhjus on lihtne - roheline värv on üks islami lemmikvärvidest.

Me ei tohiks unustada, et tootjad võivad otseselt mõjutada ja kujundada sihtrühma maitseid ja eelistusi. Seda eesmärki teenindavad otsesed ja kaudsed reklaamid, avalike suhete tegevused, uute vajaduste kujunemine. Sõna "imposing" on negatiivne tähendus, kuid sellegipoolest on see tarbijate võitluse kõige olulisem osa, stimuleerides tarbimist.

Turundusuuringute objektiks võib olla näiteks konkurendi logistikasüsteem, mis aitab vähendada kulusid kaupade ja teenuste pakkumisel. Ja pole võimatu öelda, millised tõelised teknoloogilised nihked jookide turul viisid uut tüüpi pakendeid.

Kõige olulisem, kui mitte peamine uurimisobjekt on lõpptarbija, see tähendab, et oleme teiega. See on kõige raskem eesmärk. Selle uurimiseks on kaasatud kogu sotsioloogia ja tarbija psühholoogia arsenal. Kõige sagedamini on sellise uuringu kõige olulisemaks elemendiks tarbijate sihtrühmade (keskendunud) gruppide küsitamine. Siinkohal mängib väga oluline roll hästi koostatud küsimustikus ja küsitlejate terviklikkuses.

Suur (ja ühine) viga on esialgsete küsimuste kaasamine uuringuprogrammi. Näiteks: "Millise värviga eelistate noa käepidet - must, valge ja nii edasi?" Kostjalt tuleb otseselt (või paremini kaudselt) vastata kõige olulisematele küsimustele:

  • mida ta vajab;
  • millal ja kui sageli ta huvitab sellest tootest / teenusest (aastaaeg, puhkus, reisimine jne);
  • millised kaupade / teenuste omadused on talle olulised ja millele ta kõigepealt tähelepanu pöörab;
  • kus ta eelistab osta kaupu (spetsialiseeritud kauplust, supermarketit või Internetti);
  • kas ta ostab endale, lähedastele või kingiks oma sõpradele ja nii edasi.

Loomulikult on turundusuuringute kava alati suunatud konkreetsele eesmärgile, et vastata selgelt esitatud küsimustele. Mõelge mõnda konkreetset näidet.

Turu-uuringud

Turu uurimine, selle struktuur ja arengusuundumused on üks tootjaid kõige populaarsematest nõuannetest. Erinevatel aladel võib turundusuuringuid (valmis näiteid) saada spetsialiseerunud konsultatsioonifirmadelt, mis on spetsialiseerunud erinevatele valdkondadele. See on kõige eelarve, kuid mitte alati parim viis.

Sõltumata sellest, kas soovite avada restorani, toota kingi või autosid, on teil vaja vastuseid mitmele küsimusele, mille hulgas on järgmised:

  • kogu turu täna ja lähitulevikus / kauges tulevikus;
  • tarbijate piirkondlik (geograafiline) levik;
  • selle turuosa konkurentsi tase, peamised tootjad, nende osakaal ja võimaluse korral ka tuleviku plaanid;
  • kõige populaarsem kaupade / teenuste hinnakategooriad, hinna dünaamika, uute mängijate välimuse mõju neile;
  • reklaami mõju turule ja strateegia selles valdkonnas.

On väga raske näidata turundusuuringuid turul, millel oleks universaalne iseloom. Konkreetse sisu sõltuvus kaupade / teenuste laadist on äärmiselt suur. Peale selle on head tööd sellised väga mahukad ja hõivavad sadu lehekülgi.

Esitame kodutarvete turu uurimise aruande tüüpilise struktuuri. Aruanne sisaldab järgmisi jaotisi:

  • üldine osa, mis täpsustab uuringu objekti, näiteks ainult pesumasinad või elektrikerised;
  • tellitud piirkonna turu struktuur (kogu maailm, riik või selle eraldi osa);
  • turu maht (üldiselt hinnakategooriate, kvaliteediomaduste jms järgi);
  • turu arengusuundumused;
  • teave konkurentide kohta, nende tootmisvõimsus, tehnoloogia, arenguväljavaated;
  • alternatiivsete tehnoloogiate väljaarendamise suundumused, näiteks taastuvate energiaallikate katlad.

Toote ja selle müügi kontrollimine

Sellised uuringud tehakse sageli ühiselt, kuna need on tihedalt seotud. Väga tihti tehakse sellist tööd turuolukorra sisese analüüsi osana. Näiteks võtke ettevõte, mis toodab detergente. Samal ajal on toodete tarbijad nii leibkonnad kui ka tööstus.

Meie ja meie konkurentide pakutavate toodete võrdlev analüüs võimaldab meil hinnata oma tugevusi ja nõrkusi, leida uusi turuniše.

Siinkohal ei tohiks ületada ettevõtte müügi muutuste dünaamikat, vaid pigem võrdlevat analüüsi koos üldiste turusuundumustega. Kui teie dünaamika erineb üldisest, võimaldab sellise olukorra mõistmine mõnikord avada uusi perspektiive ja suundumusi.

Detergentide turu tööstusliku ja kodumaise segmendi tulevase kasvu kindlaksmääramine võimaldab hinnata mitmete toodete laienemisse investeerimise väljavaateid. See omakorda võimaldab kavandada konkreetseid ülesandeid tulevasele arengusektorile.

Te ei tohiks ülemääraselt usaldada väikeste turundusametite tasuta järeldusi, mis püüavad sellisel viisil otsida uusi tellimusi. Sage ravim on sagedamini efektiivsem kui magus vesi.

Reklaamipoliitika uurimine

Võibolla pole täna ühtegi ettevõtjat, kes ei mõistaks reklaamimise tähtsust ettevõtte arendamisel ja edendamisel. Paljud ettevõtted kulutavad reklaami jaoks suuri summasid. See kehtib eriti tarbekaupade ja brändide arendamise kohta. Siiski ei ole alati saavutatavad tulemused piisavad jõupingutuste ja vahendite kulutamiseks. Seetõttu võimaldavad sellised uuringud mitte ainult suurendada toodete müüki, vaid ka mõnikord oluliselt kulusid vähendada.

On väga tähtis analüüsida reklaami lähenemisviiside efektiivsust koos sihtgrupi analüüsiga. Näiteks arvatakse, et kui teie sihtgrupp on noor, siis on veebireklaam kõige tõhusam. See on tavaliselt tõsi. Kuid reegel ei ole seadus. Võimalik, et see reegel ei tööta teie konkreetse toote puhul.

Lisaks peate hoolikalt kaaluma audio- ja videoreklaamide tõhusust ning võrdlema paberväljaannete lihtsa levitamise tulemustega saavutatud tulemusi. Brändide reklaamimiseks on tähtis ka kaubamärgi mainimine (loosung).

Väliskaubanduse uuringud

Kohe märkame, et selline kvaliteetne töö on väga kulukas. Ülemaailmsete turgude ja suundumuste põhjalik analüüs on saadaval ainult kogenud analüütikutele ja spetsialistidele. Odavad kaubad sellel turul reeglina "lõhnaga". Kuid arvamust, et selle teema kvaliteediaruandeid saab saada ainult välismaistest konsultatsioonifirmadest, on 100% vale. Tänapäeva infopäras on teabeallikad kõigile ühesugused ja peamine on spetsialistide kvalifikatsioon.

Välismaiste turgude uurimist, eriti kui uus tootja siseneb, on alati keeruline traditsioonide ja eelarvamuste tõttu. See kehtib eriti meie riigi kohta, mis kahjuks on positsioneerimine tooraine tarnijaga. Seetõttu on kõrgtehnoloogiliste toodete juurdepääs isegi kõrgemale kvaliteedile välisturgudel väga raske. Nendel juhtudel kasutavad nad tavaliselt välispartnerite abi ja mõnikord ka brändi.

Telli turundusuuringuid või tee seda ise

Isegi väga suured arenenud turundusteenustega ettevõtted ei jäta tähelepanuta kolmandate isikute organisatsioonide teenuseid. Suurte investeerimisprojektide ettevalmistamisel ei ole kahe või kolme organisatsiooni sarnaste tööde tellimused haruldased. On mitmeid organisatsioone, kes korraldavad regulaarselt konkreetsete teemade uurimist. Sellised aruanded on suhteliselt odavad ja nõudlikud.

Kolmandate isikute kvalifitseeritud spetsialistide töö on kallis ja praegused uuringud on hõlpsasti kättesaadavad isegi väikeste ettevõtete turundusdokumentide jaoks. See maksab tunduvalt vähem. Kuid mitme või mitme olulise raporti huvides ei ole soovitav hoida kahe või kolme isiku osakonda aastas. Lisaks mõnedele tõeliselt olulistele töödele saad sa palju paberit, mis on lihtsalt teaduslik alus idlerite olemasolul.

Seega ei saa vastata pealkirjas esitatud küsimusele ühemõtteliselt. Sa oled kapten - otsustate.

Turu analüüs: parimate tavade ülevaade

Turu analüüsi turg (koos inglise keeles. Turuanalüüs) on turundusdirektori töö oluline samm. Kvalitatiivne turuanalüüs võimaldab teil kiiresti leida vabaturu nišše, valida kõige atraktiivsem sihtturg, paremini mõista tarbekaupade ettevõtet.

See artikkel aitab iga algaja spetsialisti hea turu-uuringute ettevalmistamiseks. Artiklis on esitatud lihtsad ja praktilised soovitused. Pärast artikli lugemist algusest lõpuni saate teada: kuidas viia läbi terviklik turustusanalüüs igat tööstusharu (alates tarbekaupade turust kuni äriteenuste turule); milliseid turuuuringuid on vaja vajaliku ja usaldusväärse teabe saamiseks; millised turustamisuuringute meetodid on kõige tõhusamad; millised on lihtsad ja odavad analüüsimeetodid ja turu-uuringud; kuidas praktikas uuritakse turu-uuringute plaani ja struktuuri.

Sisukord:

Turuanalüüsi olulised etapid

Kuidas alustada turu analüüsimist? Kas te analüüsite tarbija-, tööstus- või b2b-turgu - see pole oluline. Turuülevaate koostamisel peab turundusjuht pidevalt läbi viima 8 järgmist turureerimisetappi:

Joonis 1. Turunduse analüüsi ja turu-uuringute etapid

Millist turuanalüüsi vajate?

Turundusanalüüside ja turu-uuringute jaoks on palju erinevaid liike. Enne analüüsi tegemist määrake eesmärgid sihtturu uurimiseks. Mida sa täpselt tahad teada?

Selge vastus sellele küsimusele aitab teil vältida tarbetut ja tarbetut teavet. Võttes täpselt sõnastatud eesmärgi, saate õigesti koostada turu analüüsi kava, valida kõige tõhusam turundusuuringute turg, kasutada õigeid vahendeid turu analüüsimiseks, vähendades seeläbi teabe otsimise ja töötlemise kulusid.

Võibolla on teil vaja turutingimuste ja turu dünaamika üksikasjalikku strateegilist analüüsi või ulatuslikku konkurentsipõhist turuanalüüsi või võite vajada ülevaadet tarbija käitumisest turul, et mõista vabaturu nišše.

Kuidas määrata, millist tüüpi turu-uuringud on teie jaoks vajalikud? Väga lihtne! Võtke tühi paberitükk ja kirjutage kõik küsimused, millele soovite vastust saada. Nüüd iga küsimuse kõrval kirjutame, kuidas see teave aitab teil parandada toote konkurentsivõimet ja suurendada ettevõtte kasumlikkust.

Joonis 2 Turuanalüüsi ülesannete määratlus

Teeme turuanalüüsi kava

Seega on turuanalüüside küsimuste loend valmis. Nüüd on oluline õigesti koostada turu analüüsimise kava, mis on teema järjestatud teatud küsimuste järjekorras.

Turu analüüsimise integreeritud etapid on järgmised:

  1. Turu suuruse, dünaamika ja potentsiaali analüüs
  2. Turu-uuringud, turu segmentatsioon ja võtmesektori identifitseerimine
  3. Konkurentsivõimeline turuanalüüs
  4. Hindade analüüs ja turu üldine majandusanalüüs
  5. Turustussüsteemi struktuuri või turustamisjaotuse analüüs
  6. Reklaamimeetodite, müügiedendusmeetodite ja turgude toetamise analüüs
  7. Nõudluse, klientide põhivajaduste ja klientide käitumise analüüs turul
  8. Määratlege suuri turu- ja tarbijauundumusi

Eespool nimetatud küsimuste loend on universaalteenuse kava müügituru analüüsimiseks. Turu üksikasjalik analüüs ei ole sageli vajalik. See on küllaltki fundamentaalne ja annab vajalikku teavet 2-3 aastat tööle.

Lühike turuanalüüsi plaan

Mõnikord esineb olukordi, kus on vaja ette valmistada mõne segmendi lühipehetus, hinnata turgude arengut ja üldist turuolukorda. Sellisel juhul ei ole vaja läbi viia terviklikku laiaulatuslikku turu-uuringut ja piisab, kui saada vastuseid järgmistele küsimustele:

Äriplaani kirjutamine: turu analüüs

Lugejad küsivad sageli küsimust: kui palju maksab pädev äriplaani väljatöötamine? Ja sageli, kui nad on õppinud summa (umbes 50-120 tuhat rublit), loobuvad nad ideest korraldada tellimuse vormistamine, eelistades enda jaoks oma tegevuse tulevikutegevuse verstaposti kindlaks määrata või tegutseda olukorras mitte ainult ilma selge idee see on turuanalüüs, kuid isegi, mida nad teevad nädalas kuus, aastas.

Paljude alustavate ettevõtjate jaoks, eriti praegu, kui 2016. aasta majandusprognoosid on väga pettumusttekitavad, osutub väga raskeks. Nende ärimeeste kategooriate jaoks otsustasin luua seeria artikleid, kuidas kirjutada ise äriplaan.

Nende artiklite alustanud äriplaani kirjutamise teemaks on järgmine: "Kuidas koostada äriplaani tiitellehte", "Ettevõtte kirjeldus äriplaanis", "Teenuste ja toodete kirjeldus äriplaanis", tutvustan lugejatele järgmist teemat: - "Turuanalüüs äriplaanis". Sellel lingil saate vaadata dokumendi täielikku struktuuri.

Mis on see jaotis umbes?

Tihti juhtub, et kuna ettevõtja loomise idee on süttis, ei hakka paljudel ettevõtjatel lihtsalt ette kujutama ärimaailma niši, milles nad üritavad kohtuda. Sihtotstarbelise tarbijaturu uurimisel, selle suundumuste analüüsimisel, uue ettevõtte sisenemise tingimuste, uue olukorra üldise arengu, arengusuundade ja paljude teiste edukat tegevust mõjutavate tegurite tõttu tuleb hoolikalt uurida.

Loomulikult ei põhjusta see äriplaani loomise poolest professionaalse turundaja jaoks mingeid erilisi raskusi, kuid mida teeb inimene, kellel on ähmane mõte ettevõtte väga spetsiifikast? Õige Otsige enda jaoks vajalikke materjale ja proovige koguda pildi sellest, mida leidsite. Seepärast otsustasin anda artiklile nii palju kui võimalik elavat näiteid, et probleemi paremini mõista.

Turu kirjeldus

Selles alajaotises peate esitama nii palju kui võimalik praegust teavet olukorra kohta turul, kus te kavatsete töötada, et näidata, millised on peamised suundumused selles tööstusharus, milline on pilt selle arengust lühikeses ja pikas perspektiivis.

Kui äriplaan on valmis investeerima krediidiasutustesse või eraisikutesse, siis peate oma potentsiaalsetele investoritele oma potentsiaalsetele investoritele selgitama mitte ainult selle turu ulatust, mida kavatsete vallutada (see võib olla üks piirkond, kogu riik tervikuna, või suhtlemine välispartneritega), kuid järgnevatel osadel nende plaanide tegelikkuse tõendamiseks. Kui kirjutad dokumendi isiklikuks otstarbeks, aitab selline müügituru analüüs teil näha turu tegelikku pilti ja hinnata oma tugevusi ja võimeid oma plaanide rakendamisel.

Täna on vaja analüüsida turu olukorda, et näidata viimaste aastate (tavaliselt 5-aastase) hindade dünaamikat, et esitada usaldusväärsete ja tunnustatud ekspertide arvamus selle valdkonna arendamise võimaluse kohta. Kirjeldage üksikasjalikult, kuidas teie toode või teenus sobib üldise turumudeliga, milline mõju teie turul tulevikus sellel turul muutub ja milliseid meetmeid sellegipoolest võetakse, et säilitada ettevõtte stabiilne töö.

Turg ____ kaupade tootmiseks ____ ja / või teenuste pakkumine ____ on praegu üks kõige aktiivsemalt arenenumaid ja lootustandvaid valdkondi, kes töötavad selles suunas. _____ lõpuks oli turumaht ____ rubla, mis on ____% rohkem kui eelmisel aastal. Viimase viie aasta jooksul on turul olnud üksikasjalik hindade dünaamika lisas nr nr tabelis nr.

Turu-uuringud ja analüüsid, mida turustusettevõtted, sõltumatud analüüsikeskused teostavad ja mis kajastuvad selles valdkonnas juba tegutsevate ettevõtete aruannetes, sarnaste tegevustega ettevõtetega, näitavad, et järgmistel __ aastatel prognoositakse praeguse turu märkimisväärset kasvu __% võrra. Mõõdukate ekspertide sõnul on tööstusharu miinimumsuuruseks ____ rubla.

Kui palju üksikasju peate kirjutama turu olukorra kohta? Lõppude lõpuks võib selline uuring võtta rohkem kui sada kirjatuvat lehte! Siin peate arvestama, et sellise analüüsi suurus sõltub otseselt teie tulevase ettevõtte tasemest, selle suurusest ja eeldatavatest väljavaadetest.

Kuid isegi kui teie ettevõte hõlmab ainult ühte väikest linnapiirkonda, annab selline ulatuslik tööstusharu hinnang teie investorite silmis oma äriplaani märkimisväärseks osaks, näitab neile oma kavatsuste tõsidust, võimaldab teil näha oma ettevõtte arenguväljavaateid, mis muide positiivne mõju investeeringute suurendamise võimalusele või edasisele koostööle selles valdkonnas.

Kuid pole midagi kohutavat juhul, kui ettevõtte planeerimisel, mis ei nõua kindlaid finantsinvesteeringuid või kui on lihtsalt võimatu leida täpset ja üksikasjalikku teavet asjaomase tööstusharu kohta (see võib olla oskusteave või väga spetsiifiline suund), põhjalik analüüs ei toimu. Mõnikord on üldiselt võimalik saada omaenda "arvutused", personaalne hinnang turule ja prognoosid tulevikuks. Loomulikult toetab see mingisugust põhjendust.

Arvestades asjaolu, et ettevõtte poolt pakutavat toodet / teenust pakutakse suhteliselt hiljuti (mitte rohkem kui ___ aastat) turul ja müügiturg on kujunemisjärgus, on väga raske hinnata selle järgnevate ___ aastate tegelikku kasvu. Kuigi täna võib väita, et see tööstus eeldab kiiret tõusu.

Seda kinnitab aastane müügi tõus __% võrra ja kaupade kogus, mida toodetakse ja müüakse igal aastal __ ühikutes. Samuti võite märkida suurte ettevõtete, nagu näiteks ____, ____ suurima tähelepanu pööramist, mis omakorda võib viidata sellele, et turu arenguväljavaated on väga kõrged.

Kindlasti pidage silmas oma valitud ärisektori eripära - millised on selle turule sisenemise tingimused, kas on hooajaline tegur, kas saate näidata teisi selles valdkonnas tegutsevaid ettevõtteid. Laiendage ettevõtte valikute konkreetseid eesmärke, kui neid on. Kõige olulisem asi tulevase turusegmendi "koha" määramisel, selle osakaal kogumüügis, tootmises jne - objektiivsus. Ole realistlik ja äriplaanis kirjeldage tõelisi fakte, mitte oma unistusi. Nii sageli kui võimalik, pakuvad sageli eksperthinnangud ja mitmepoolsete uuringute tulemused. sisu ↑

Tarbekaupade uurimine

Sihtrühma uurimine, mille jaoks teie toodet kavatsetakse tarbida, on äriplaani koostamisel üks tähtsamaid samme. Kõigepealt peate täpsustama, millise toote turul teie toode on mõeldud - tarbija (st lõpptarbimiseks pärast omandamist) või tööstus (edasiseks kasutamiseks tootmises või edasimüügis).

Sisenemine tarbijaturule tähendab uuringut klientide sihtgrupi, nende sotsiaalse kategooria, soo, vanuse, perekonnaseisu, haridustaseme, sissetuleku, elukoha, töö iseloomu, entusiasmi, tarbijate käitumise ja paljude muude tegurite kohta.

Ettevõtte toodetud toote sihtrühmaks on naised ja mehed, kes on vanuses __ kuni __ aastased, abielus / üksikisikud, kellel on / ei ole lapsi, kellel on keskharidus / kõrgharidus, sissetulekutasemega __ kuni __ rubla kuus / aastas täistööajaga töötajad / osalise tööajaga töötajad, mittetöötajad / pensionärid / üliõpilased, kes elavad ____ inimest / asulates asuvates linnades / kes on huvitatud ____.

Kirjeldage ostjate käitumist toodete ostmisel, täpsustage, millist toodet toote / teenuse valimisel juhindutakse, kui mitte konkreetselt teie toodet, siis omadusi sarnane. Kui teil on teavet selle valdkonna turundusuuringute kohta, testitakse spetsiaalselt valitud inimestega seotud rühmi, tuuakse need oma analüüsi. Siin saate lisada ka klientide ülevaateid kavandatava toote või sarnaste toodete / teenuste kohta.

Üksikasjalikku teavet sihtrühma uurimise kohta saate siit - http://business-poisk.com/issledovanie-celevoj-auditorii.html ог

Toote turustamise meetodid turul

Tegelikult siin on kõik alapealkirjast selge. Selles jaotises peate näitama viise, kuidas reklaamite oma toodet turul. Üks asi, millele peaksite pöörama suurt tähelepanu, on ettevõtte hinnastrateegia. Kõigepealt mõjutab kavandatava toote maksumus oma müügi taset ja seega ka kasumi suurust.

Lisaks peaks äriplaan sisaldama kõiki toote hinna arvutusi, konkurentidega sarnaste toodete hindade analüüsi, võimalike hinnakõikumiste suurenemist või vähendamist, selliste olukordade põhjuseid.

Toodete hindade kindlaksmääramisel võeti arvesse: ühe ühiku tootmiskulusid, tarneahelas liikumiseks kuluvat hinda ja samalaadsete toodete hinda konkurentidelt.

Müüdud toodete keskmise turuväärtuse kindlaksmääramisel jõuab ettevõte kavandatud kasumini __ päevades / kuudes / aastates. Kuid kuna meie tootel on täiendavaid ainulaadseid parameetreid (loetlemiseks), oli võimalik seada hind ühiku kohta __% turuhinnast kõrgemale.

Uuringute tulemused potentsiaalsete ostjate hulgas näitasid, et sellise toote järele on üsna suur vajadus, ja enamik leiab, et kavandatav maksumus on aktsepteeritav, ja on valmis ostma tooteid sellel hinnaga.

Kui teil on kavandatud toodete hinnakiri, lisage see äriplaanile kindlasti. Kasutage kõige tõhusama olemasoleva müügikava kirjeldust - toote või teenuse pakkumist:

  • Õiged inimesed - nende sihtrühm
  • Õige aeg - sama sihtrühma tööhõive aluseks
  • Õige koht - sihtgrupi elukoha järgi
  • Nõutud summa
  • Soodsa hinnaga teile ja neile.
  • Võimaluse korral minimaalsete kulutustega

Lisaks hinnakujunduspoliitikale täpsustage, millised tööriistad kavatsed oma toodet tarbijale teada anda, selle levitamise skeem, müügiedendusmeetodid, teenuse pakkumise võimalus, garantii ja garantii järelvalve, klientide tagasiside võimalus.

Lisaks nende meetodite kirjeldamisele põhjendab nende efektiivsust pakutavate toodete osas, miks te valisite nende asemel mõne teise, kaaluge traditsioonilise reklaami kasutamist meedias, internetis, võimalust pidada erinevaid sooduspakkumisi, allahindlusi, näitustel osalemist ja nii edasi. d. sisu ↑

Võistlejate analüüs

Konkreetse tööstusharu või sellega seotud valdkondades tegutsevate konkurentide tegevuse uurimine on äriplaani kohustuslik osa. Konkurentide äriplaani analüüs peaks võimaluse korral kajastama üksikasjalikult ja selgelt. Eraldi konkurendid otseselt ja kaudselt. Näidake oma positsiooni selles turusegmendis, jagage müügi, sissetuleku, reklaami meetodeid, kasutatud seadmete ja tehnoloogiate üldist pilti, inimressursse - üldiselt kõike seda, mis on teada.

Müügituru ja konkurentide analüüsimine, ettevõtte positsiooni analüüs turul peaks peegeldama kõiki konkurentide tugevusi ja nõrkusi, et otsustada, kuidas neid tõhusalt lahendada. Samas jaotises näita oma eeliseid võrreldes müüjate turul tegutsevate konkurentidega, põhjendades seda, miks tarbija teie toodet valib.

See kõik on täna. Näeme järgmist teemat - "Turundusplaani koostamine äriplaanis". Soovin teile edu!

Kaupade ja teenuste turuanalüüs

Turuanalüüs - teadusuuringud konkreetse valdkonna valdkonna tervikliku vormis. See tähendab, et tegemist on tervikliku turuolukorra hetkeolukorraga. Analüüsi saab läbi viia piirkonnas, kus tooteid müüakse või teenuseid pakutakse.

Turu analüüsimisel on oluline saada vastuseid järgmistele küsimustele:

1. Kas piirkonnas on mingeid väljavaateid toote / teenuse rakendamiseks?

2. Kui populaarne on kaup / teenus ning kas see on selle piirkonna jaoks vastuvõetav?

3. Kui palju tegelikke konkurente seal on?

4. Millised on selle piirkonna kaupade / teenuste müügi väljavaated?

5. Kes saab teatud kaupade / teenuste otsetarbijana?

Võttes vastused ülalnimetatud küsimustele, võite hakata planeerimaks mitte ainult hinnapoliitikat, vaid ka turundusstrateegiat.

Kas turuanalüüs on oluline kõigile või just alustava ettevõtte jaoks?

Paljud usuvad, et turuanalüüs on oluline alustavate ettevõtete jaoks. Ja see on tavaline viga. Haava kohta andmete kogumine peaks olema mitte ainult algajatele, vaid ka nendele ettevõtetele, kellel on kindel kogemus. Kuid siin tuleb arvestada sellega, et ettevõttel peaks olema tervikliku turu-uuringu tulemused, kuna teenuste või kaupade edukas rakendamine mõjutab suhteliselt palju tegureid.

Põhjalik turuanalüüs - mida see soovitab?

See analüüs eeldab järgmist:

  • Finants- ja loodusressursside, tööstuse ja töö uurimine.
  • Majanduslike ja poliitiliste struktuuride üldine mõju turule.
  • Nõudlus toote või teenuse järele konkreetsel turul, samuti selle hinnatase.
  • Üksikasjalik uuring selle kohta, kus toodet / teenust müüakse, turupositsioone konkreetsel turul konkreetses piirkonnas või riigis.

Sellise uurimistöö läbiviimiseks peate teadma mitte ainult teadmisi, vaid ka teadma täpselt teatud piirkonna olukorda. Seetõttu on ettevõtte omanikul soovitatav pöörduda spetsialisti poole, kes suudab üksikasjalikult turgu uurida ja seda õigesti analüüsida. Ainult sellisel juhul võite saada kõige täpsemaid andmeid turu mahu ja struktuuri kohta ning uurida tõelist tarbijate nõudlust. Tõeline professionaal annab kõik andmed turusuundumuste kohta tabelite, graafikute ja analüütiliste aruannete kujul.

Turuanalüüsi taset

Esiteks mõista, mis turg on? Üldiselt: see on lennuk (virtuaalne või reaalne), kus rahaturgudel ja toormetel vahetatakse kõigi turul osalejate vahel. Turg on mitmekülgne ja kõikehõlmav kontseptsioon, sest täna on tavaks arutada rahvusvahelisi, riiklikke, piirkondlikke, tööstusettevõtteid, konkreetsete kaupade turge jms. Seega analüüsib turg põhjalikult järgmiste tasemete spetsialiste.

1. Tööstusaste.

See turuanalüüsi tase on mõeldud konkreetsele tööstusele praeguse olukorra kajastamiseks, analüüsi võib teostada riiklikul või ülemaailmsel tasandil.

2. Üldine majanduslik tase.

See hõlmab riiklikke ja ülemaailmseid majandusnäitajaid, nimelt: loodus-, töö-, tööstus- ja rahalisi ressursse; samuti majanduslikud ja poliitilised tegurid, mis mõjutavad turgude arengut; mõjutada keskmist hinnataset, nõudlust ja pakkumist otseselt nendel turgudel.

3. Üksikute kaupade turuanalüüs.

Maksimaalne üksikasjalikkus ja selgelt peegeldab konkreetse toote positsiooni kõigis piirkonna, riigi ja kogu maailma turustuspositsioonides.

Isegi ettearvamatud tegurid võivad mõjutada teenuse või toote edendamist. Ja seda tuleks alati meeles pidada. Näiteks: klimaatilised, rahvuslikud, kultuurilised tegurid jne Et vältida ebameeldivaid arusaamatusi, peavad analüütikud võtma arvesse kõiki turuanalüüsi tegureid.

Turuanalüüsi läbiviimine: meetodid, etapid, prognoosimine

Pädev turu-uuring on üks tähtsamaid hetki ettevõtlusstrateegia väljatöötamisel ja selle väljavaadete tervikuna hindamisel. See protsess hõlmab tarbijanõudluse, konkurentsi, võimaluste ja ohtude uurimist teie valitud tegevusvaldkonnas, võttes arvesse majanduslikke, kultuurilisi, poliitilisi, geograafilisi ja muid väliseid tegureid. Teades, kuidas turuanalüüsi teostada, saate aru, kuidas oma äri üles ehitada ja kasvatada, meelitada investeeringuid ja minimeerida riske.

Turuanalüüsi tüübid ja meetodid

Esimene ja kõige olulisem teadustöö küsimus on nende käitumise eesmärgi seadmine. Kui esialgu ei saa aru, miks te vajate kogutud teavet ja kuidas seda praktikas kasutada, ei oma teie ettevõttele positiivset mõju. Turu-uuringute valdkonnas on kaks peamist valdkonda:

  1. Üldised teadusuuringud mõjutavad otseselt turge, määrates kindlaks, millised tooted või teenused on kõige nõudlikumad, kuidas toimub ostutellimus, kuidas hinnet rakendatakse, kas on olemas segmenteerimine ja millised on suundumused (kasv, langus). Sellise analüüsi eesmärk on tuvastada võimalikke investeeringutevaldkondi (kui ettevõtte ideed pole veel valitud), samuti saada statistilisi andmeid, mis on vajalikud teenuste või kaupade edendamise meetodite edasiarendamiseks.
  2. Turuuuring keskendub konkreetsele tegevusvaldkonnale ja keskendub tarbijate, konkurentide ja kogu turu käitumise tuvastamisele tervikuna, võttes arvesse erinevaid tegureid. Seda tüüpi analüüs viiakse läbi, et välja töötada strateegiaid ja prognoosida konkreetse ettevõtte arengut.

Turu analüüsimiseks kasutatakse vajaliku teabe kogumiseks, selle töötlemiseks, teatud järelduste tegemiseks ja nende jaoks põhineva edasise strateegia väljatöötamiseks. Need on jagatud järgmistesse kategooriatesse:

  • Kvaliteet - on hüpoteesid, analüütikute, sihtgrupi üksikute esindajate või konkurentide valikulised arvamused. Neil pole selget struktuuri ja neid saab analüüsida subjektiivselt.
  • Kvantitatiivne - see hõlmab statistilisi andmeid konkreetsete arvutuste, arvude ja näitajatega, mida saab võrrelda.

Turuanalüüsi struktuur ja peamised etapid

Turu-uuringute käigus viiakse läbi järk-järguline uuring ettevõtte tegevuse kõiki aspekte. Oluliste punktide puudumiseks on koostatud tegevuste jada, mis tulevikus hõlbustab teie analüüsi esitamist äriplaanis. See koosneb järgmistest etappidest:

  • Üldise tööstuse ülevaade;
  • Uurimistöö sihtrühm;
  • Konkurentsikeskkonna uurimine;
  • Võimalike võimaluste analüüs;
  • Võimalike riskide analüüs.

Tööstuse uurimine ja selle väljavaated

Selles etapis viiakse läbi kogu turu analüüs, viidates konkreetsele piirkonnale, kus see on kavandatud. Kui see on tehtud:

  • Tuvastage turuomadused. Te peate kindlaks määrama, millist tegevussuunda te räägite, milliseid tasemeid ja millist niši teie ettevõte hõivab. Samuti on oluline täpselt kindlaks määrata, kuidas teie toode või teenus turule sobib ja milline on selle mõju sellele.
  • Arengu maht ja dünaamika. Tuleb märkida, kui suur on turg praegu ja millised on tulevikuväljavaated, kas see areneb või hakkab langema.
  • Tööstuse tegelikud probleemid. Kindlaks on peamised arengutõkked. See võib olla logistika, infrastruktuuri, komplekssete õigusaktide ja uute turgude puudumine, tarbijate teadlikkus toote kohta.
  • Kõige lootustandvamad arendusvaldkonnad. Tehakse kindlaks, et saate pakkuda olemasolevat turuvormingut uue.

Kui potentsiaalsetele investoritele esitatavale äriplaanile viiakse läbi turuanalüüs, on soovitatav tuua kvaliteedinäitajad viimase viie aasta jooksul. Näiteks tööstuse dünaamikat saab tõendada protsendina aastasest turu mahuindikaatorist. Sellist teavet sisaldavaid aruandeid avaldavad tihti analüütilised asutused. Kui teavet on raske leida, mis võib olla seotud uue toote või teenuse turule toomisega, on võimalik isikuandmete põhjal esitada andmeid.

Selles etapis on samuti tähtis määratleda, millist tüüpi turgu te kokku puutute. Sõltuvalt pakkumise ja nõudluse suhetest võib see asetada tootja turule ja tarbijaturule. Esimesel juhul, kui praktiliselt puudub konkurents, asutab müüja teenuseid või tooteid, ja teisel juhul, kui pakkumisi on väga palju, on ostja peamine link. Tänapäeva tingimustes valitseb teist tüüpi turg sagedamini ja pakkumiste tohutu hulga tõttu, isegi kui uus toode on kasutusele võetud, pööratakse suurt tähelepanu analüüsi tarbijate analüüsile.

Kuidas analüüsida tarbijaturgu

See turu turunduse analüüsi osa on üks olulisemaid, kuna see määrab kogu teie ettevõtte tulevase strateegia. Kõigepealt rõhutatakse peamist sihtrühma. Sellisel juhul võib teie ettevõte keskenduda lõppkasutajale või muudele ettevõtte esindajatele. Mõlemal juhul viiakse hindamine läbi mitmel kriteeriumil:

  • Psühholoogiline ja sotsiaalne. Nende hulka kuuluvad: elustiil, sotsiaalne klass, tarbijate motivatsioon, staatus.
  • Demograafiline. Sellesse kategooriasse kuuluvad vanus ja sugu, perekonnaseis, kultuurilised ja usulised väärtused, tegevuse liik, haridustase, ostujõud ja sissetulek.
  • Geograafiline. Siinkohal on oluline arvestada potentsiaalse ostja elukohta, asula suurust, kliimatingimusi, meediumi kättesaadavust, piirkonna arengu taset, rahvastikutihedust, kehtivaid õigusakte, infrastruktuuri ja transpordiühendusi.

Eespool toodud kriteeriumide alusel toimub segmentatsioon. See on turgude jagunemine mitmeks tunnuseks ja sarnane tarbijate ostujõud. Valitud segmendid määravad kindlaks hinnapoliitika, reklaamikampaania vormingu ja turu turustuskõlblikkuse. Viimane võib olla mitut tüüpi:

  • Erinevused (mass) - toote orienteeritus kõikidele elanikkonnarühmadele ilma eranditeta. Sobib ainult neile ettevõtetele, kelle tegevusulatus võimaldab teil erinevusi tähelepanuta jätta. Näiteks tarbekaubad või toiduained.
  • Kauba diferentseeritud - ettevõte valib mitu turusegmenti (tarbijarühmad), millest igaühe jaoks on välja töötatud spetsiaalne strateegia. See võimaldab teil turusegmentide vahele manööverdada, keskendudes kasumlikumatele, kuid järk-järgult laiendada oma mõjuvõimu ja saada lisakasumit teiste segmentide arvelt.
  • Kontsentreeritud turundus - ühe segmendi valik ja jõupingutuste suund.

Turusegmendi valikut saab teha meie enda tähelepanekute ja loogiliste järelduste alusel või empiiriliselt (uurides erinevaid tarbijarühmi ja kogudes teavet).

Kuidas teabe kogumine sihtgrupi analüüsiks?

Tänapäeva turundajad kasutavad oma praktikas viis kõige tõhusamat andmete kogumise vormi turu ja nende tarbijate uurimiseks. Kvaliteetse teabe saamiseks on võimalik:

  • Intervjuu Uurimisrühma esindajad valitakse teabe kogumiseks ja igaüks neist iseseisvalt intervjueeritakse põhjalikult, tuues välja avatud küsimuste kõik aspektid.
  • Vaatlus Rühma esindaja käitumise uurimine viiakse otse läbi uuritud tegevuse rakendamisel. Näiteks toodete nõudluse hindamiseks ja klientide kategooria kohta andmete saamiseks võite anda korrapäraselt teate müügi kohta ja hinnata, kes ja kui sageli reklaamile reageeritakse.
  • Fookusgrupp. Grupp moodustatakse sihtgrupi esindajatest, kes väljendavad oma arvamusi ja kommentaare vabas vormis avatud küsimustega.

Kvantitatiivsete andmete kogumiseks tehakse:

  • Katsetused Erinevate hüpoteeside või taktikate praktiline testimine viiakse läbi. Väliuuringud võimaldavad meil visuaalselt hinnata turunduseesmärgi tõhusust ja tuvastada selle rakendamisel ilmnevaid probleeme.
  • Statistika kogumine ja uuringud. See meetod hõlmab keskmiste arvutamiseks mõeldud rangelt ühe tüübi küsimustike kasutamist. Statistiliste andmete saamisel pööratakse erilist tähelepanu sihtgrupi täpsele valimisele.

Need meetodid võimaldavad meil tuvastada tarbija huvi toote suhtes, mõista, millistel omadustel ja võimekustel puudub toode, mida ta nüüd kasutab, ja kuidas see seostub konkureerivate toodetega. Te saate neid praktiliselt rakendada järgmistes formaatides:

  • Isiklik suhtlemine. See formaat sobib väikeettevõttele või keskendub kitsale turuosale.
  • Internetivõrgus. Saate saada vajalikke andmeid, korraldades uuringuid sotsiaalvõrgustikes või tellides neid spetsiaalsete veebipõhiste vahendite tasuliste vaatluste kaudu. Selle meetodi puuduseks on turusegmendi kõrge valimiviga.
  • Vaatlused. Kui teie ettevõte juba tegeleb, saate uurida, kuidas erinevad tarbijarühmad ostavad teie teenuseid või tooteid, kogudes statistikat.
  • Kasutage varem teisi ettevõtteid kogutud andmeid.

Kuidas turuanalüüsi läbi viia, võttes arvesse konkurente

Konkureerivate toodete ja teenuste olukorra nõuetekohane hindamine saate vähendada riske ja kiiresti leida oma nišš tööstuses. Tavapäraselt võib kõiki võistlejaid jagada:

  • Otsene - ettevõtted, mis tegelevad sama tüüpi tegevusega ja keskenduvad sama sihtrühma jaoks samas piirkonnas nagu teie.
  • Kaudsed - ettevõtted, mille tegevus sarnaneb teiega, on teisejärguline või keskendunud teistsugusele vaatajaskonnale.
  • Potentsiaal - samalaadse tegevusega ettevõtted, kuid tegutsevad naaberpiirkondades tingimusel, et nad suudavad teie turusegmendi siseneda.

Konkurentide analüüsi tegemiseks koostatakse kaart, mis määrab iga mängija osaluse turul. Neid uurides peate teadma ja analüüsima järgmist teavet:

  • Hinnakujunduspoliitika - põhiteenuste ja seonduvate toodete (teenuste) hindade statistika, kui sageli kulusid suurendatakse või vähendatakse.
  • Toote kvaliteedi ulatus ja tase - millised eelised on konkurendi tooted või teenused, miks ostjad eelistavad neid.
  • Turundusstrateegia - kuidas meelitada kliente, milliseid reklaamikampaaniaid kasutatakse.
  • Jaotuskanalid - kuidas ja kus teenuseid ja tooteid müüakse.
  • Turu populaarsus - kui hästi tuntud on teie tarbija konkurent, on tema kaubamärk äratuntav.
  • Turu segment - kes on teie konkurentide peamine ostja.
  • Tarnijad ja partnerid - kes tarnivad toorainet või kaupu, millised firmad osutavad teenuseid (laevandus, hooldus jne).
  • Personali ja juhtimissüsteem - millised spetsialistid on töösse kaasatud, nende tase ja töötasu, mida kasutatakse ettevõtte juhtimisskeemi.
  • Konkurendi tugevused ja nõrkused - milline on eelis ja milline on toodete ja kaupade puudumine vastavalt tarbijatele, samuti konkurentide riskid turul.

Kuidas saada teavet konkurentide kohta?

Tuleb mõista, et ülaltoodud teave, mida teie konkurendid ei avalikusta teile iseenesest, on selle kogumine üsna keeruline. Teisest küljest võimaldab konkurentide analüüs kindlaks määrata kõige võimsamad konkurendid, võtta oma positiivseid kogemusi ja lahendada oma probleemsed küljed nende kasuks.

Märkimisväärset hulka teavet, eriti tarbijaid, saab ka paralleelselt uuringute, fookusgruppide või intervjuude käigus uuritava sihtgrupi suhtega oma toodetega. Võite saada mõned andmed eksperimentaalselt, tegutsedes konkurendi ettevõtte kliendina või salapärase ostja abil.

Nagu sihtrühma uuringu puhul, võite pöörduda turundusuuringutega tegelevate eriasutuste poole ja teate, kuidas turuanalüüsi õigesti teha, kuid nende teenused on kallid ja on kasulikud vaid suurtele ettevõtetele.

Kuidas analüüsida turgu võimaluste ja riskide vaatepunktist

Kui turundusuuringud viidi läbi õigesti, siis võite välja töötada oma strateegia. See analüüsib teie ettevõtte ja turu kui terviku tugevusi ja nõrkusi. Selleks võib kasutada erinevaid meetodeid:

  • SWOT-analüüs (tugevused, nõrkused, võimalused, ohud). See on üks kõige populaarsemaid ettevõtte strateegilise planeerimise meetodeid ja turu positsiooni analüüsimist. See on nelja plokki sisaldav tabel, milles on tugevused (teie toodete eelised või turundus), nõrkused (konkurentide eelised, teie nõrkused), võimalused (turul esinevate probleemide lahendamine, täiendavate vahendite kasutamine) ja ohud (konkurentsi tase, õiguslik alus, turu nõudluse langus).
  • PESTLE analüüs (poliitiline, majanduslik, sotsiaalne, tehnoloogiline, õiguslik, keskkond). See meetod hõlmab turgude hindamist poliitilisest (teie ettevõtte suhtes kehtivatest seadustest), majan- duslikust (majanduse üldisest seisundist ja elanikkonna elatustasemest), sotsiaalsest (kas teie toode on ühiskond valmis, kultuurilised omadused), tehnoloogilist (milliseid uuendusi saab kasutada ja mis vastab kas teie toode on ajakohane), õiguslikud tegurid (autoriõiguse rikkumise riskid) ja keskkond (geograafiline asukoht, ökoloogia). Need on ka välja toodud tabelis, mis näitavad nende mõju teie ettevõttele ja turule tervikuna.
  • "Porteri viis jõudu." Strateegilise äriplaani koostamise meetod, milles määratakse kindlaks jõud, mis kõige aktiivsemalt mõjutavad viimase atraktiivsust olemasoleva turu tingimustes. Sellega analüüsitakse viit tegurit: asenduskaupade turule toomise oht, uute konkurentide tekkimise oht, tooraine ja toodete tarnijate mõju tase, tarbijate mõjuvõim, otsese konkurentsi tase.

Turuanalüüsil põhinev ennustus

Turu analüüsi kokkuvõtet väljendatakse prognoosimisel, mis peaks sisaldama järgmist teavet:

  • Mis turuosa teie ettevõttes võib võtta, võttes arvesse kõiki analüüsis arvesse võetud tegureid. Samal ajal, kui me räägime investoritele esitatavast äriplaanist, tuleb kõik järeldused ja näitajad põhjalikult põhjendada.
  • Kuidas kujunevad hinnad, kas need võivad olla konkurentsivõimelised ja kuidas need realiseeruvad.
  • Milline on teie kasum ja kui kiiresti äri maksab reaalsetes turutingimustes.
  • Millised on esimesed sammud edasiseks äritegevuse arendamiseks, mida kavatsete võtta ja kuidas see mõjutab ettevõtte tegevust.

Prognooside tegemisel peate järgima keskmist, mis annab teile võimaluse realistlikult hinnata oma ettevõtte väljavaateid.

Turuanalüüsi läbiviimise üldiste juhiste mõistmine võimaldab optimeerida seda oma eesmärkide ja ärikategooria jaoks, ilma et peaksite kulutama lisaressursse. Kuid ärge kaotage olulisi punkte, mis on vajalikud tõhusa strateegia loomiseks.

Kuidas analüüsida turgu: samm-sammult juhised

Juhtivad globaalsed kaubamärgid investeerivad suuri summasid turundusuuringutesse, mille tulemused oluliselt mõjutavad oluliste juhtimisotsuste vastuvõtmist. Selliste uuringute maksumus algab 60 000 rubla ja rohkem - ruumi summad, eriti väikeettevõtete jaoks. Kuid teades, kuidas analüüsida turgu, võite põhiteavet ise saada.

Kõigepealt on vaja eesmärke selgelt välja selgitada. Millist teavet soovite saada, sõltub uuringu teema. Ettevõtja poolt analüüsitud turu peamised strukturaalsed komponendid on järgmised:

  • turutingimused (tootmisvõimsus, turutingimused, suundumused, reaktsioon uutele toodetele);
  • eri firmade osakaal turul, nende võime ja väljavaated;
  • sihtgruppide segmendid, nende käitumine ja toote nõuded, nõudluse tase;
  • hinnatase ja kasumimäär tööstuses;
  • tasuta nišid, kus saate äri teha;
  • konkurendid, nende tugevused ja nõrkused.

Rääkides turu nõuetekohasest analüüsimisest, tasub rõhutada, et konkreetne ja arusaadav eesmärk võimaldab teil kulusid vähendada, mitte raisata kahjutu teabe töötlemise aega ja valida kohe kõige tõhusamad uurimismeetodid.

Üldine turuanalüüsi plaan

Põhjalik turundusuuring viiakse tavaliselt läbi ettevõtte tegevuse alustamisel või laiendamisel. Tema eesmärk on koguda üksikasjaliku ja tervikliku teabega konkreetse niši kohta kui võimalik. Kuidas analüüsida turgu?

1. etapp: koguda põhiteavet

Tervikliku analüüsi alguspunkt on Turu-uuring (tegelikult turu uurimine ja selle väljavaated). Ideaaljuhul on vaja andmeid analüüsida viimase 3-5 aasta jooksul.

Peamine näitaja on siin turupotentsiaal. Lihtsamalt öeldes on see kaupade hulk, mida tarbijad saavad osta teatud aja jooksul - kuu või aasta. Arvutamiseks kasutatakse valemit:

kus: V - turu suurus, A - sihtrühma arv (tuhat inimest), N - perioodi toodete tarbimise määr.

Selle näitaja põhjal arvutatakse, milline on maksimaalne müügitase, mida ettevõte võib teatud piirkonnas saavutada.

Järgmine kriteerium, mis vajab tähelepanu, on nõudluse tase. Oluline on võtta arvesse turu dünaamikat, kas see areneb või vastupidi, väheneb. Esimesel juhul on vaja kindlaks määrata selle potentsiaal ja kasvupiirid ning stagnatsiooni staadiumis - mõista, kui kaua see kestab.

Lisaks uurivad nad turgu mõjutavaid tegureid, peamiste konkurentide osakaalu kogumüügis ja toodete müügi viise.

Saadud andmete alusel on vaja välja selgitada peamised arengusuundumused ja suundumused ning analüüsida turuväljavaateid - mida tarbijad praegu valivad ja kuidas nende eelistused võivad lähitulevikus muutuda.

Vihje: Valitud turgude praegust statistikat ja uurimistulemusi rahvusvahelisel ja riiklikul tasandil leiate tööstuse ajakirjandusest ja majandusaruannetest.

2. etapp: tuvastage sihtmärkide segmendid

Seega teame analüüsitud turu kui terviku mahu. Nüüd on vaja kindlaks määrata, millised tarbijarühmad toovad ettevõte nende peamiseks kasumiks. Publiku segmenteerimiseks kasutatakse erinevaid kriteeriume - sugu, vanus, elukutse, sissetulekute tase, sotsiaalne staatus, huvid jne. Sõltuvalt prioriteetidest võib üksikute tegurite tähtsus olla erinev.

Selleks, et otsustada, millised segmendid kõigepealt keskenduda, analüüsitakse lisaks:

  • iga segmendi maht (potentsiaalsete klientide arv);
  • geograafiline asukoht;
  • erinevate tarbijarühmade kättesaadavus;
  • Ettevõtte tegevuse alustamise eeldatav aeg ja kulud.

Pädevad Kesk-Aasia valikud tulevikus päästavad ettevõtjat tarbetutest kuludest ja võimaldavad suunata ressursse, et meelitada ligi kõige kasumlikumad ostjad.

2. etapp: välistegurite uurimine

Kõik turud on pidevalt väljapoole suunatud. Tänapäeva turundajad tuvastavad organisatsioonidele mõjutavat 6 tüüpi välistegureid:

  • poliitiline (valitsuse poliitika transpordi, tööhõive, hariduse jms, maksude valdkonnas);
  • majanduslik (inflatsiooni tase, laenuintressimäär);
  • sotsiaalne (rahvastik, maailmavaade, haridustase);
  • tehnoloogiline;
  • seaduslik (ettevõtete loomist ja tegevust reguleerivad seadused);
  • keskkonnaalane.

Mõned suundumused ilmuvad aeglaselt, neid on kerge ennustada - näiteks 70ndatel aastatel hakkasid keskkonnaküsimused ühiskonnas arutlema ja nüüd on keskkonnasõbralikud ettevõtted muutunud ülemaailmseks suundumuseks. Samal ajal võib majanduslik olukord muutuda igal ajal ja on lihtsalt võimatu kindlalt öelda, mis juhtub 3-5-10 aasta jooksul.

4. etapp: võistlejate analüüs

Turu analüüsimisel rääkides tuleks erilist tähelepanu pöörata selles valdkonnas juba tegutsevate ettevõtete uurimisele. Kõigepealt peate nii palju kui võimalik õppima firmade endi ja nende võimaluste kohta:

  • kaupade ja teenuste tootmises kasutatavad tehnoloogiad;
  • patendi olemasolu ja ainulaadsed tehnoloogilised eelised;
  • töötajate kvalifikatsioon;
  • juurdepääs piiratud haruldastele ressurssidele;
  • võimalus saada täiendavaid investeeringuid.

Järgmine samm on konkurentide kaupade ja teenuste uurimine. Hinnake vajadust "tarbija silmis", võttes arvesse nii ratsionaalseid kui ka emotsionaalseid tegureid.

Jätkatakse andmete süstematiseerimine ja peamiste turul tegutsejate võrdlemine objektiivselt. Mugavuse huvides soovitame kasutada lihtsat malli.

Täites tabeli, saate põhieesmärgi peamiste turuosaliste ja nende tegevuse kohta ning saate võrrelda ka nende toimivust teiega.

5. etapp: hindade analüüs

Mine edasi. Nüüd peame keskenduma ühele peamisele aspektile, nimelt põhiliste konkurentide hinna analüüsimiseks kaupade ja teenuste jaoks.

Täieliku pildi nägemiseks tuleb kõik turul osalejad jagada hindade segmentideks - majanduse, lisatasude jms. Samuti on oluline mõista hinnastruktuuri (kulu, reklaam, reklaamikulud, hinnalisand) ja arvutada igalt müügilt kasum.

See peaks võtma arvesse mitte ainult standardhindu, vaid ka boonuste, soodustuste, eripakkumiste ja osamaksete tingimusi.

Kindlasti mõelge, millistel põhjustel võib keskmise turuhinna muutus tõusta või langeda.

Selle tulemusena peaksite saama selge pildi konkurentide hinnapoliitikast, teada, mis põhjustab kulude erinevusi, ja arvutada võimalik kasum N kuu / aasta jooksul. Selle põhjal saate määrata, kas ettevõtte hinnad ei ole liiga suured või madalad, kuidas toodet paremini positsioneerida - see on kallis, kuid kvaliteetne või taskukohane ja ökonoomne.

6. etapp: peamised turustuskanalite uurimine

Turustajad, kes turuolukorda analüüsivad ja osalevad äriplaanide väljatöötamises, rõhutavad tihti, et see on üks kõige olulisemaid teemasid.

Arvestades olemasolevat müügisüsteemi, on vaja välja selgitada põhielemendid - hulgi- ja jaemüügiketid, individuaalsed poodid, ladud, transpordiettevõtted.

Nad uurivad nii üksikettevõtteid kui ka logistikasüsteemi tööd tervikuna - kuidas tooted liikuvad tootjalt lõpptarbijani, millised vahendajad läbivad, kui kaua see kulub jne.

Mida peate välja selgitama:

  1. Millised kaubandusettevõtted tegutsevad teatud piirkonnas (spetsialiseeritud ja kaubamärgiga kauplused, supermarketid, kioskid jne), nende suhe.
  2. Peakaupade asukoht, suurus ja müügi tase.
  3. Jaotuse intensiivsus - protsent punktidest, kus saate teatud piirkonna tootjalt tooteid osta.
  4. Milline tingimusel ostetakse sagedamini ühe või teise tüüpi kauplustes (elukoht, keskmine kontrolli tase, püsiklientide protsent).
  5. Jaotuse tiheduse tase on kaupluste koguarvu ja asustustiheduse suhe uuringupiirkonnas.

Turustussüsteemi tõhususe põhinäitaja on kulude tase. See arvutatakse järgmise valemi abil:

kus: VD - levitamiskulud, T - veokulud, Cn - fikseeritud ladustamiskulud, C9 - muutuvad lao kulud, G - tellimuste aegumata täitmine (rahas väljendatuna).

7. etapp: reklaamikampaaniate tõhususe hindamine

Teine aspekt, mida tuleb arutleda turu analüüsimisel. Peame välja selgitama, milliseid tööriistu muud ettevõtted kasutavad, mida nad teevad klientide meelitamiseks ja hoidmiseks.

Turunduskommunikatsioonikompleksi peamised elemendid on:

  • reklaam (ajalehtedes, ajakirjades, Interneti-ressurssides, televisioonis, raadios, väljas jne);
  • PR / propaganda - ettevõtte ja selle toodete positiivse kuvandi loomine uudiste, arvustuste, intervjuude ja muude materjalide avaldamise kaudu meedias;
  • müügi edendamine - ostu soodustamiseks mõeldud erisündmused (kupongid, konkursid, kaupade tasuta proovid, allahindlusprogrammid);
  • isiklik müük.

Kus konkurendid reklaamivad kõige sagedamini? Mis on nende kohta meedias? Milliseid allahindlusi ja boonuseid nad pakuvad? Mida rohkem teavet, seda parem.

Selles etapis tuleks erilist tähelepanu pöörata numbritele:

  1. Keskmise potentsiaalsete kontaktide arv erinevate meediumitega.
  2. Reklaami toimivus. Lihtsaim viis Interneti-saitide statistika jälgimiseks - kaasaegsed teenused annavad teavet linkide vaadete ja linkide arvu kohta, aja, millal kasutaja saidile ja selle tegevusele kulutas.
  3. Konversioon - ostja või muu sihitud toimingu sooritanud saidi / poe / sündmuse külastajate osakaal kogu külastajate arvust.
  4. Kontakteerimishind - kui palju raha firmal oli vaja reklaamis investeerida, nii et üks inimene jättis oma andmed või pöördus haldaja poole (reklaami eelarve summa suhe tarbijate arvuga, kellega võiks ühendust võtta).

Et mõista, kus ja kuidas kõige paremini püüda potentsiaalseid kliente konkreetses nišis, peaksite individuaalselt uurima valitud meetodi iga meetodi efektiivsust.

Traditsioonilistes meediumides (TV, raadio, populaarsed ajakirjad) reklaami toimib B2C segmendis hästi, kuid see on täiesti ebaefektiivne, sest B2B - tõsised juhid sageli isegi ei kuluta seda aega. Kuid nad võivad olla huvitatud statistikast, plaanidest, millel on selged numbrid, "kuivad" faktid, mis tõestavad ettevõttele kasu - asjaolu, et see toob vaid igavust tavalisele tarbijale.

8. etapp: tarbijate käitumise uuringud

Strateegia väljatöötamiseks ei piisa ainult vanuse ja sissetuleku tüüpide üldistest omadustest. Sa pead aru saama, kuidas töötada konkreetse tüüpi inimestega, kuidas nad teevad ostuotsuse, mida nad pööravad tähelepanu jne

Tarbijaanalüüs viiakse läbi mitmes suunas:

  • motivatsioon, vajaduste ja eesmärkide kindlakstegemine;
  • teenuste standardite ja hindade ootused;
  • põhikriteeriumid (mida tahetakse kõigepealt toodet / teenust saada);
  • rahulolematuse ja kaebuste põhjused (mis pole toote või teenuse jaoks mugavad);
  • otsustusprotsess (mis juhindub loogikast või emotsioonidest, kellega nad konsulteerivad).

Sihtrühma mõistmine on oluline samm tugeva ja usaldusväärse brändi ülesehitamisel.

Uuringu formaat

Räägime sellest, kuidas turgu praktikas analüüsida. Tänapäeva turundajad kasutavad mitut põhiteavet:

  1. SWOT-analüüs. Ideaalne ettevõtte strateegia arendamiseks. Teave kantakse tabelisse 4 plokiga: tugevused (tugevus), nõrk (nõrkused), võimalused (võimalused) ja ähvardused / riskid (ohud). See arvestab nii sisemisi kui ka väliseid tegureid.
  2. PEST. Võimaldab näha ettevõtte tegelikku positsiooni tööstuses ning välistest teguritest (majanduslik, poliitiline, tehnoloogiline ja sotsiaalne).
  3. PESTLE. PEST-analüüsi täiustatud versioon, milles võetakse arvesse ka kliima, geograafilise asukoha ja õiguslike tegurite mõju.
  4. "Porteri viis võimu". Üks võimsamaid tööriistu neile, kes soovivad teada, kuidas kaubandusturgu analüüsida. Vastavalt sellele tehnikale on vaja välja selgitada 5 võtmetegurit, mis määravad ettevõtte strateegia ja taktikad. Siiski on ka puudusi - see meetod ei võta arvesse kõiki erandeid ja üksikasju, kuid seda arendatakse iga ärivaldkonna jaoks eraldi.

Vorming sõltub uuringu eesmärkidest ja teabe kättesaadavusest. Mõnikord on palju selgem esitada tavalisi tabeleid kasutavate diagrammide ja graafikute kujul olev teave.

Peamised teabeallikad

Kuigi võrk võib leida mis tahes tööstusharu valmisanalüüsi, on parem veeta aega ja oma uurimistööd läbi viia. See on ainus viis üksikasjaliku, ajakohastatud teabe saamiseks teie niši ja piirkonna kohta.

Arutades kaubandusturu või mõne muu analüüsi, saame eristada mitmeid meetodeid andmete kogumisel:

  • küsitlused ja küsimustikud (avatud või kinnine - koos vastuste valikutega);
  • fookusgrupid - "ümarlaud", millel on mitu sihtrühma esindajat, et arutada ettevõtte kaupu ja teenuseid;
  • katseid ja A / B-testimist;
  • isiklik intervjuu klientide ja partneritega;
  • temaatiliste foorumite ja rühmade uurimine sotsiaalsetes võrgustikes;
  • Tööstusharu ekspertidega töötamine - intervjuud spetsialistide, teadlaste ja turundusspetsialistidega, kes suudavad kinnitada avalikest allikatest saadud teabe õigsust ja teha oma prognoose turu arengu kohta;
  • avatud riigi ja piirkondliku statistika uurimine;
  • dokumentatsioon ja aruanded erinevate ettevõtete tegevuse kohta.

Turu täieliku pildi nägemiseks on vaja mõista selle toimimise ja arengu seadusi, oskust analüüsida olukorda tööturul. Teadlik ja selge strateegia tegutsemine on 21. sajandi edukuse kõige olulisemad tingimused, mil vana tõde "kes omab teavet - omab maailma" muutub veelgi asjakohasemaks.

Top