logo

Turutingimustes on esimene etapp, millest alates planeerimist tuleb alustada, müügiprognoos või ettevõtte tellimuste portfelli moodustamine, mistõttu peaks koos turunduskavaga paralleelselt arendama müügiplaani ja ettevõtte toodete müüki.

See plaan peaks andma ülevaate ettevõtte positsioonist turul, planeerimisperioodi ülesannete täitmiseks ja eesmärkide saavutamise viise või viise. Seega on selle eesmärk väliskeskkonna võimalike muutuste negatiivsete mõjude vähendamine ning ka ettevõtte jõupingutuste keskendumine seatud eesmärkide saavutamiseks.

Sel ajal koostatakse see majandusriske arvesse võttes ja ei taga seega kõrvalekaldeid kavandatud eesmärkidest ja vastavatest kava muudatustest.

Erilist tähelepanu tuleks pöörata toodete müüki mõjutavatele teguritele:

Kauba hinna erinevus konkureerivate kaupade hinnast;

Toote kvaliteedi võrdlev tase (võrreldes eakaaslastega);

Kauba kaudse kasu olemasolu tarbijale;

Kauba kasutamise sõltuvus määrist (kasutamisjuhendist);

Toote tõhusa nõudluse tase.

Kuna müügimahud (kauba käibe kava) määravad kindlaks ettevõtte tegevuse suuna, on need seega turundustegevuse objektiks. Turunduse tulemused annavad suhteliselt täieliku ülevaate turupositsioonist. Need andmed on aluseks kavandatavate müügialaste otsuste tegemisel. Lisaks on vaja analüüsida ettevõttesiseseid andmeid viimaste aastate kohta, kus on näidatud:

Müügikäive (kogus);

Müügi maksumus (käive);

Toodete hinnad (oma ja konkurentsivõimelised);

Eelmise perioodi kavandatud müügiartiklid;

Eelmise perioodi kavandatud ja tegelike näitajate kõikumised.

Müügistatistika grupeeritakse positsiooni järgi:

Tooted ja tooterühmad;

Kaubamajad ja esindajad (müüjad);

Tellimuste arv ja sagedus;

Kõigi viie punkti müügiandmed annavad teavet müügi struktuuri ja arengu ning kulude kohta. Müügi- ja turundustulemuste põhjal (vastavalt ostujõu dünaamikale ja võrreldavate kaupade üldise nõudluse dünaamikale turul) määratakse kasvava nõudlusega toodete rühmad, nõudluse vähenemisega neutraalsed tooted.

Turuanalüüs ja ettevõtetevaheliste suutlikkustega võrdlemine peegeldavad turusuundumuste ja oma ettevõtte arengu dünaamika vahelisi suhteid. Neid proportsioone arvestatakse käibe osas.

Aastast müügiplaani on üksikasjalikult kirjeldatud kuude ja nädala jooksul. Sellisel juhul võetakse aastasumma 100% ulatuses ja igakuine käive arvutatakse osana aastasest.

See plaan mõjutab otseselt tootmisplaani (ja mitte vastupidi, nagu tsentraliseeritud majanduses).

Kavandatud kasumi ja madalaima võimaliku hinna arvutamise aluseks on toodetud müügikava koguse ja väärtuse (keskmiste hindade põhjal) põhjal. Samuti määratakse maksimaalsed allahindlused ja maksetingimused.

Seega on müügiplaan ülejäänud plaanide väljatöötamise aluseks ja sisaldab: kvantitatiivset plaani, väärtuskava ja juhiseid allahindlustele, maksetingimustele ja -tingimustele.

Müügiplaani koosseis

2.2 müügikava koostis

Lääne ettevõtete kitsaskoht on tavaliselt müügi valdkond, mistõttu on planeerimise aluseks turuarengu idee.

Iga plaani raames esitatakse nii üldine pilt ettevõtte tegevusest kui ka võimalused, mis võimaldavad reageerida muutuva turuolukorraga.

Kava koostamise esimene samm on aluseks oleva teabe kogumine (kuni üksikute müügitehingute andmedeni), mis annab kõige paremini ülevaate turuolukorrast.

Ettevõttesiseste andmete analüüs.

Viimaste aastate käibe analüüs on tavaliselt tabelite kujul ja hõlmab pikaajalist perioodi. Tabelites peaks näitama:

1. Müügikäive (kogus)

2. müügihind (käive)

3. Müügihinnad:

  • oma tooteid
  • konkurentsivõimelised tooted

4. varem tehtud müügiprognoosid;

5. Varasemate kavandatud ja tegelike näitajate kõikumine, üksikasjalik analüüs koos näitajatega kuude kaupa ja võime üksikasjalikult uurida kõikvõimalikke kõikumisi, võimaldavad meil ennustada prognoositud müügiandmeid. Müügistatistikat tõlgendatakse järgmistes ametikohtades:

1. Tooted ja kaubagrupid;

2. Shoppingu alad ja esindajad (müüjad);

3. klientide rühmad;

4. tellimuste arv ja sagedus;

Turuandmete analüüs.

Turuandmete kogumine on äärmiselt vajalik, kuna müügitegevuse näitajad ei võimalda kunagi varem müüki hinnata. Ainult käibe mahu ja turutegurite mõju korrelatsiooni analüüs annab võimaluse saada tulevikus tegelikku hinnangut selle arengule.

Lääne ettevõtted analüüsivad järgmisi näitajaid:

1. Elan dünaamika jaotusega piirkondade ja vanuserühmade kaupa. Selline teave on tarbekaupade müümise korraldamisel oluline;

2. Kaupade tarbimine elaniku kohta. Selliste andmete analüüs võimaldab tuvastada muutusi tarbijate käitumises;

3. Elanikkonna (klientide) sissetulekute dünaamika. See teave kajastab kulude liikumist ühest tootest teise;

4. ostujõu dünaamika;

5. Nõuete dünaamika kõigi võrreldavate toodete turul.

Sarnaseid andmeid saab ka tööstussektori tootmisvõimsuse kasutamise statistika kohta. See analüüs kajastab tõenäolist üleminekut vahetatavate kaupade kasutamisele;

6. Konkurentide tootmisvõimsuse muutuste dünaamika või konkurentsivõimelise piirkonna töötajate arv.

Olenevalt sellest, milline teave on saadud lõigetes 1-3, muudab ettevõte oma tootmisprogramme.

Lõigetes 4-6 esitatud andmete analüüs võimaldab põhimõtteliselt isoleerida kolme kaubagruppi:

  • kasvava nõudlusega tooted;
  • neutraalsed kaubad;
  • nõudluse vähenemine.

Turuandmete terviklik analüüs ja nende võrdlemine ettevõttesiseste andmetega peegeldavad turusuundumuste ja oma ettevõtte dünaamika vahelisi suhteid.

Sotsiaalse turu uuringud.

Turu dünaamika jälgimine ja selle turutingimuste analüüs on kõige olulisemad vahendid müügi dünaamika vajalike andmete saamiseks. Turu arengu jälgimine on pidev teabe kogumine ettevõttes, peaaegu alati "teisene" turu-uuring, st juba olemasolevate andmete analüüs. Sellised andmed on ettevõttes osaliselt kättesaadavad (käibe statistika, esindajate aruanded) ja seda võib osaliselt saada ka muudest allikatest (statistikaameti, kaubanduskoja, ühingute ja ametiühingute andmed). Nende analüüs on müügiosakonna käimasolev ülesanne.

Hiljuti omandavad "otsesed" turu-uuringud suurt tähtsust ehk teisisõnu eriuuringuid, mis pakuvad turul "pilti". Sellisel juhul kasutatakse kvantitatiivseid ja kvalitatiivseid uuringuid.

Kvantitatiivsete uuringute abil viiakse läbi vajaduste, nõudluse ja turusegmentide analüüs, kasutades juhuslikku katsemeetodit.

Need annavad võimaluse tuvastada, kes on selle toote potentsiaalne ostja ja millised tegurid mõjutavad nende käitumist, see tähendab, mis mõjutab otsust osta seda toodet või mitte.

Kvalitatiivsed uuringud on osa motiivide ja arvamuste uurimisest. Sellised uuringud on turul uute toodete tutvustamisel olulised. Need võimaldavad teil uurida klientide käitumist, arvamust ja esindatust.

Turunduspsühholoogia näitab, et paljudel juhtudel ostavad inimesed kaupu mitte mingi konkreetse vajaduse tõttu, vaid selleks, et rahuldada isegi mitte alati teadaolevaid, alateadvusi, puhtalt psühholoogilisi vajadusi.

Andmed, mida nende uuringute abil saab saada, on hädavajalik tarbekaupade müügi valdkonnas, kus stiil, pakend, toote nimetus jne on sageli otsustava tähtsusega.

Lisaks eespool loetletud riikidele kasutavad Lääne-Euroopa ja Ameerika Ühendriigid ka selliseid meetodeid nagu:

  • tarbijauuringute paneel (konsiraatorpaneelid);
  • "turunäitajad" (drand darometor);
  • "saagi kontroll";
  • "kauplemisettevõtete raamatupidamislaod" (poe auclits).

Turu-uuringutele spetsialiseerunud suurtel ettevõtetel on oma püsivad tarbijarühmad (paneelid) ja nad korraldavad regulaarselt sama rühma uuringuid.

Arendatakse müügikava koos reklaamikavadega, võttes arvesse turu-uuringute tulemusi ja konkurentide võetud meetmeid. Kuna reklaami otsene mõju toodete turustamisel ei ole peaaegu kunagi võimalik kindlaks määrata, on ettevõtetel reklaamivõtete kasutamisel teatav vabadus manööverdada. Kuid reklaamieelarve määramiseks kasutatakse järgmisi meetodeid:

1. käibe protsentuaalne määratlus;

2. Konkurentide kulutatud vahendite hindamine;

3. Hinnake oma planeeritud reklaamivahendeid.

Tavaliselt määratakse esimene ja kolmas meetod reklaami vahendite kogusumma, teine ​​- selle jaotamine. Plaanid tehakse reservide arvessevõtmiseks.

Reklaamitegevuse kava sisaldab järgmist:

1. Plaanid praeguste reklaamitellimuste jaoks:

  • reklaamifondid;
  • üksikute sündmuste ajal;

2. plaanid näitustel ja näitustel osalemiseks;

3. Reklaamitegevuse lõplik üldplaan, mis sisaldab reservi;

4. eraldi reklaamikampaaniate plaanid.

Selleks, et säilitada ja seejärel parandada müügi saavutatud taset, on paralleelselt müügiedendustegevusega vaja võtta samaaegseid meetmeid ettevõtte pildi (prestiiži) säilitamiseks ja parandamiseks.

Lõplik müügikava.

See põhineb saadud andmetel ja tulevastel müügiprognoosidel. Müük toimub igakuiselt ja iganädalaselt. Kui ümberjaotamise suundumusi ei kuvata, siis on võimalik aluseks müügi ajutine levitamine minevikus. Sellisel juhul võetakse aastasummaks 100% ja igakuine käive arvutatakse osana aastakäibest.

See aastane kava mõjutab tootmisplaani, kuna tootmisprotsess toimub reeglina paralleelselt müügiga. Parema kontrolli saavutamiseks koostatakse müügiplaan samade meetodite abil nagu müügi statistika.

Pärast kvantitatiivse plaani väljatöötamist viiakse läbi kulunäitajate arvutamine ja see põhineb tavaliselt keskmistel hindadel.

Siis moodustavad nad teatud tüüpi toodete, turustuspindade ja klientide rühmade müügikulude plaanid.

Nüüd saate määrata kavandatud kasumi, võttes arvesse tootmiskulusid ja minimaalset marginaalset müügihinda.

Siin tuleb määrata maksimaalsed allahindlused ja maksetingimused.

Vastavalt nendele plaanidele töötatakse välja kavandatud eesmärgid ja lisavõimalused kõikidele müüjatele.

Müügiplaan on kõigi teiste plaanide väljatöötamise aluseks ja sisaldab alati järgmist:

  • kvantitatiivne plaan;
  • väärtuse plaan;
  • allahindluste ja maksetingimuste juhised.

Kavas olevate esemete kulude tüüpiline jaotus on väga raske anda, et näidata nende õiget annust, kuna neid näitajaid arvutatakse igal aastal vastavalt ettevõtte vajadustele, toote eripäradele ja seatud eesmärkidele.

Toidukulude jaotamine kuvatakse järgmiselt:

30% - äritegevus

30% - müügi edendamine

10% - avalikud suhted, sponsorlus

Muude toodete puhul on pilt teistsugune:

50% - äritegevus

10% - müügi edendamine.

Müügiplaani peamine eesmärk on kaupade käibe suurendamine müügikohas. Selle täitmine määratakse stimuleeriva osakonna juhatajale (kui selline ametikoht on olemas), koostöös tootejuhi ja turundusdirektoriga.

Turustusplaani käesolev sektsioon sisaldab tavaliselt järgmisi artikleid:

a) asetage kaubad turule. Kokkuvõtteks on toote, turgude, tarbijate ja konkurentsivõimeliste toodete põhiandmed.

b) Järgmise aasta eesmärgid. Näitab eelmise aasta jooksul võetud meetmeid toote stimuleerimiseks ja konkureerivate toodete uurimiseks; analüüsib selle tegevuse tulemusi; annab väljakutseid ja võimalusi, et ära kasutada:

  • kvaliteetne ülesanne (toote kujundi parandamine kauplemisvõrgu silmis, kiirendades selle käivet);
  • arvudes väljendatud kvantitatiivsed ülesanded;

c) tegevusprogramm:

  • Eesmärk: suurendada müüki;
  • tähendab: uurida olukorda kauplustes, pakkudes soodustust;
  • põhjendus: kaupade müük on stagnatsioonis.

d) kavandatud tegevuste kontrollimine.

Kavandatud tegevuste tasuvuse kontrollimine toimub enne ja pärast müügi edendamist läbi viidavate testide läbiviimisega; samal ajal valitakse välja teatud arv turustusvõimalusi ning kaupade müüki analüüsitakse enne edutamist, selle ajal ja pärast seda.

Iga müügiedendusoperatsiooni jaoks on kehtestatud rangelt määratletud eelarve; siis see eelarve sisaldub aasta kogueelarves.

e) ajakava. Aasta planeeritud üritused on esitatud graafiliselt.

Müügiedendusplaanil on reklaamiplaani ees eelised: müügi edendamise tegevused avaldavad kohe positiivset mõju kaupade müügikohale, mis paneb tarbijale ostud edasi lükkama; müügi kasv toimub seega kiiresti ja on mõõdetav, mis reklaami puhul on peaaegu võimatu.

Iga hästi kavandatud plaan näeb ette ühe või mitu lühiajalist tegevust, mida saab hõlpsasti ja kiiresti ette valmistada. Sellisel juhul teab projekti elluviija, et lühikese aja jooksul suudab ta suurendada müügimahte, stimuleeriva mõju täpsust ja vajaduse korral mitu kuud hiljem teha sellist muud toimingut, tuginedes tagasihoidlikule eelarvele.

Reklaamile lisatud, vastupidi, peaks olema märkimisväärne ja kavandatud pikka aega. Ainult siis saavad nad abi.

Samal ajal on vaja tagada, et kavandatud tegevused mõjutaksid positiivselt kauba kujutist, kuna ainult sel juhul aitavad need meelitada maksimaalset arvu tarbijaid.

On kaks peamist turundusmeetodit: eelnevalt ette valmistatud esitlus ja vajadustele vastav lähenemisviis.

Esimene meetod on meelespidamine, korduv menetlus kõigi konkreetse tootega huvitatud tarbijate jaoks. See lähenemine ei ole kohandatud klientide vajadustele ega omadustele, kuid eeldab, et üks esitlus on atraktiivne kõigile tarbijatele. Kuigi seda meetodit on kritiseeritud selle paindlikkuse puudumise ja turustamata orientatsiooni tõttu, jääb see endiselt väärtuslikuks.

Vajadusel põhinev lähenemisviis on kõrgemal tasemel meetod, mis põhineb asjaolul, et igal tarbijal on erinevad omadused ja vajadused ning seetõttu peab müügiesitlus olema sellega kohanemas. Selleks küsib müüja kõigepealt küsimusi: millist tüüpi kaupu te otsite? Kas ostsite selle toote ette? Millist hinnataset kaalute? Selle meetodi raames käsitletakse uut klienti erinevalt kui kogenud klient.

Seega on ohutu öelda, et nõuetekohaselt kavandatud toodete müük ja nõuetekohane müügi edendamine rakenduskava lahutamatu osana on ettevõtetevaheliste plaanide põhiosad, kuna iga ettevõtte edu võti on toote õigeaegne turuletoomine, selle nõuetekohane reklaam ja pidev püsiv müük. Müügi stabiilsust toetavad müügiedendus ja müügipunktide reklaam.

Müügikava (müük) ja selle arendamise tunnusjooned

Müügikava väljatöötamine (toodete müük) on ettevõtetevaheliste äriplaanide ettevalmistamise viimane etapp ja samal ajal on see kauba müügi üldiste äriprognooside koostamise aluseks (joonis 9.9).

Vastavalt joonisele fig. 9.9. Müügikava (programm) hõlmab formuleeritud eesmärke, ülesandeid, teatud tegevuste algoritme, kulude kalkulatsioone ja tulusid. Selle väljatöötamisel võetakse arvesse kaubandusliku edu peamisi tegureid ning selgelt eristatakse objektiivseid välispiiranguid, mida ei saa mõjutada, samuti subjektiivseid piiranguid, mis on teatud mõjuga kokku puutunud. Ettevõte töötab välja mitu plaanide ja programmide variante, millest igaüks eristab konkreetseid turundustegevusi: müük, lisateenuste kogus ja struktuur, kaupade veo viisid, reklaammeedia jne. nende võrdlev analüüs võimaldab teil valida kõige tõhusama võimaluse.

Joon. 9.9. Müügiplaan ettevõtte äriplaanide süsteemis

Müügikavas arvestatakse igat liiki toodete hulka, mida tuleks müüa. Ühtlaste tarnete korral määratakse kavandatud perioodi müügimahu keskmise igapäevase müügi tulemusena ajavahemiku pikkuse järgi, kasutades valemit:

kus PRS, - toodete müügi kavandatud maht, rahaühikud; Ida - keskmine päevane kaupade müük, den. ed; TT - kavandatav müügiperiood (kuu, kvartali, aasta, päeva).

Ebavõrdne või volatiilne müük, mille puhul hooajaliste kõikumiste korral koostatakse rakenduskava, koostatakse kord kuus. Ettevõtte toodete aastases müügikavas võetakse arvesse järgmisi müügi liike: toodete müük siseturul, kaupade ekspordi tarnete väärtus, kauplemisvarade standardid; samal ajal kavandatakse müüki turuhindades.

Samuti arvutatakse välja müüdud toodete näitajad. Üldiselt määratakse ettevõtte aastane müügimaht järgmiselt:

kus GP - valmistoodete maht; ZP - valmistoodete jäägid.

Ettevõte määrab kavandatava aasta kogumüügi kõigi tooteliikide ja -tingimuste korral, samuti kõigi tarbijatega kokkulepitud maksmise ja saatmise tingimustega. Müügi planeerimisel eeldatakse eeldatavasti ka ettevõttele tasumiseks soodsate tingimustega ärilises lepingus: saadetise (kohaletoimetamise kuupäeval), krediidi (kindlaksmääratud ajavahemiku jooksul) ette (ettemaks), võttes arvesse hinna ja inflatsiooni allahindlusi. Müügimahtude kavandamisel on eriline roll kasumlikkuse kvantitatiivse segmendianalüüsiga. Peamine segmendianalüüsi tööriist on konkreetse (i-nda) segmendi (5 5i) saagise (tootlikkus) arvutamine, kasutades valemit:

kus Tootmine - i-nda segmendi tulemused; Сі - i-nda segmendi kulud.

Sellise analüüsi tulemuste kohaselt saab juht vajaliku teabe, et otsustada konkreetsete toodete ja tootevaliku tervikuna (välja selgitada, millised tooted tuleks turult eemaldada, toetada jne). Korrigeeritud kavandatud muudatusteks ettevõtte tegevuse sise- ja välistingimustes nimetatakse kasumiaruanne esialgse kasumi eelarvest.

Korrigeeritud kasumi arvutamise arengut võib seostada passiivse planeerimise etapiga. Aktiivne planeerimisetapp nõuab tingimuste analüüsi, mille kohaselt kohandatud arvutustes esitatud näitajad peegeldavad suurimat tootlust. Järgmisena koostatakse kasumiks eelarve, võttes arvesse selle kohandatud arvutusi ja muudatusi nende tooterühma puhul, mis on tunnistatud tõhusaks.

Ilmselt on ettevõtte müügikava ettevõtte peamine strateegiline ja operatiivdokument. Vaatamata ilmselgele lihtsusele on see plaan ettevõtte praeguses tegevuses erakordselt tähtis. Müügiplaani abil teostab ettevõte üleminekut üldplaneeringust sihtplaanide-lepingute sõlmimise poliitikale, mis näevad ette planeeritud aasta toodete tarnimise teatavatele ostjatele. Müügikava koostamine annab tootjatele võimaluse minna brutotulu kasvutempo netosissetuleku kasvu tempos. Turutingimustes koostatakse müügikava klienditellimuste portfelli alusel, samas kui mõne tootegrupi puhul on soovitav, et ettevõte järgiks kindlat müügikava koostamise algoritmi (joonis 9.10).

Vastavalt joonisele fig. 9.10, müügikava väljatöötamise protsessi esimeses etapis, määratakse kauplemisvarade maht, arvutatakse kavandatud kauplemisnäitajad. Planeeringu teine ​​etapp näeb ette jaotusprogrammi koostamise jaotamise logistikavõrgus, mis on seotud ladude ja sõidukite vajaduse planeerimisega. Transpordi ja ladude puuduse korral peaks ettevõte juba kogutud kaupade liikumise programme läbi vaatama, ilma et oleks vaja muuta eelnevalt koostatud müügikavasid. Müügiplaani väljatöötamise viimasel etapil töötab ettevõte välja kaupade massilise liikumise programmi, optimeerib ladustamisrajatiste paigutust, loob plaane ja ajakava kaupade ettevalmistamiseks saadetisteks ja toodete tarnimiseks tarbijatele.

Joon. 9.10. müügiplaneerimise algoritmis

Nõuetekohane müügiplaneerimine annab igakülgse lahenduse turustamise ja müügi valdkonnas:

- kliendi korralduste õigeaegne täitmine, võttes arvesse pakilisust;

- kauplemisvarade vähenemine ja nende käibe parandamine;

- erinevate sõidukitüüpide ja -tüüpide transpordi optimaalne jaotamine;

- klienditeeninduse kvaliteedi parandamine.

Müügikava väljatöötamise peamistes etappides on toorainete levitamise planeerimine väga oluline, eelkõige optimaalsete kanalite või kavade põhjendamine, et edendada ettevõtte tooteid tarbijale.

Valitud kanali efektiivsuse kõige olulisemaks tunnuseks on müügihinnad, mis sõltuvalt toote liigist ja tarnetingimustest võivad ulatuda 2% -st kuni 20% -ni kogumüügist. Ettevõtte äritegevuse edukuse hindamiseks on soovitatav arvutada müügitulemuse näitaja, mis hindab müügimahtu võrreldes kogukulude jaotusega seotud kuludega. Müügitõhususe koefitsient (Kez) määratakse kindlaks järgmise valemi abil:

kus I "- kaupade müügi kogumaht, tuhandetes ühikutes, TNYP - teenuste kogumaht, denomuniiühikud; hüpoteegid - jooksvad jooksvad rendikulud ja muud kulud, mis ei sõltu müügist, ühikud; Ismiz - kogukulu sõltuvalt müügimahu muutustest, den.

Müügi planeerimisel tuleb arvesse võtta ka välistegurite tegevust, mis ei kuulu ettevõtte kontrolli alla. Nende mõju tagajärgede hooletus võib põhjustada tõsiseid probleeme ja vigu ettevõtte kogu majandustegevuse planeerimisel, prognoosides selle turuosa muutusi, oma turustustegevuse arengut ja konkureerivate ettevõtete äritegevust. Samal ajal eeldab turustussüsteemi integreerijal konkurentsieelist, et maksimeerida kogu perioodi kogumaksumust kogukäibes. Selle suhte saavutamine võib olla aluseks ettevõtte turuosa suurendamisele, nõudlussüsteemi tõhusa ehitamise ja müügiedenduse, klienditeeninduse kõrge taseme ja lõpuks ka turundusturustrateegiate ja turunduslogistika nõuetekohase hindamise võime.

Müügikava: samm-sammult juhised loomiseks

"Kui te ei tea, kuhu te lähete, siis sinna jõuate", - tsiteeritud kuulsast isikust, mille muutsin. See peegeldab täielikult ettevõtte põhiprobleemi. Ettevõtjad lähevad suureks rahaks, et kasumit teenida. Kuid täpset arvu ei tea keegi. Ja kui ettevõtte juht ei tea seda, kuidas töötajad seda teavad? See on õige - mitte mingil viisil. Seepärast on väga oluline seada eesmärgid endale ja oma töötajatele. Üheks eesmärgiks seadmise tööriistad on müügikava. Ilma selleta, kuhugi.

Reaalsus, mitte muinasjutt

Ühes Alfa-Banki kõnes ütlesin ma istungisaalist: "Kes on ettevõtte jaoks müügikava?" Loodan, et näe käsi metsa, sest see ei ole ainult eduka ettevõtte alus, see on selle lahutamatu osa, ma nägin teistsugust pilti, käed tõstsin ainult 10% -lt 20% -le.

Ärimehed ei mõista kogu planeeringu vajadust ja viitavad "Müügiplaani ei saa määratleda", "Me seadsime. See ei tööta meie jaoks "või" Liiga erinev müük ja me ei suuda neid ennustada ". Need on lihtsalt põhilised vastuväited. Ma isegi ütleksin vabandusi müügikava koostamiseks.

Selle teema pikaks aja vältimiseks juhime tähelepanu peamistele põhjustele, miks müügiplaani koostamine peaks olema kohustuslik, ja jätkake selle mitme tootmistehnoloogiaga. Niisiis, peamised eelised:

  • Selge ja arusaadav eesmärk;
  • Motiveeriv skeem konkreetsetele saavutustele;
  • Tegevuste ja ressursside prognoosimine.

Võite siiski kirjutada palju eeliseid, kuid see on peamine. Kõik muu on tuletisinstrument. Ma arvan, et punkti B moodustamine on vajalik, on selge. Müügimehed ei saa olla ilma eesmärgita. Nad töötavad (teenivad) täpselt nii palju kui nad on mugavad (vajalikud). "Kas soovite rohkem? See on teie probleem. Mulle piisab, "arvavad nad, töötavad ilma müügiplaanita.

See on tähtis! Nii et pärast müügiplaani rakendamist näete mõju, peate selle siduma töötajate motiveerivate skeemidega. Inacho kõike tehti asjata.

Kõik häirivad

Kui otsustate, et peate koostama müügikava, peate arvestama paljude teguritega. Ja peate seda tegema, enne kui hakkate seda panema. Sellepärast saate luua suurepärase plaani, kuid see ei toimi, kuna te ei ole esitanud väliseid ja sisemisi tegureid.

Hooajalisus. See on haruldane, kui leiate ettevõtte, mis müüb aastaringselt samal tasemel või kasvab sujuvalt. Tavaliselt näeme sõltuvalt kuust või kvartalist teravaid hüppeid üles ja alla. Selliseid võistlusi võib nimetada hooajaks / mittehooajaks. Sa pead pöörama neile tähelepanu ja kohandama plaani.

Meeskond Suure personalikäibe puhul on alati erinevad näitajad. Paraku on see fakt. See on tingitud asjaolust, et uus töötaja vajab alati kohanemiseks aega. Ja kui nii juhtub, et teil on uus või mittetäielik meeskond, siis vaadake üle oma kogusummad.

Olukord maailmas. Mulle ei meeldi rääkida maailma igavest kriisist. Kuid on täiesti tõenäoline, et teie sfäär on nüüd planeedil Maa olukorra tõttu uppumas. Selle põhjuseks võib olla nii sanktsioonid kui ka inimeste üldine käitumine. Seda tuleb arvestada.

Konkurents. On rumal jätta tähelepanuta teised ettevõtted, kes võitlevad teie klientide vastu. Kõige ilmsem näide on föderaalse mängija turule sisenemine. Sellistel juhtudel võtab see tavaliselt palju kliente. Seega, teie müük loomulikult langeb.

Selleks, et mitte häirida kõiki võimalikke tegureid, lihtsalt mõelge enda jaoks lihtsa ideega - teie müügikava ei sõltu mitte ainult sellest, kui palju te eelmisel aastal müüdi. On mitmeid põhjuseid, miks saate müüa nii rohkem (uued ruumid, rohkem reklaamikanaleid, müügikoolitus) kui ka vähem (remont kontoris, saidi ümberpaigutamine, puhkuse peaga).

Plaanid on erinevad

Kui räägime müügikavast, mõtleme ühele asjale. Kuid see on vale. Müügikavade tüübid ja vormid erinevad nii erinevatel eesmärkidel kui ka erinevatele inimestele. Seda kõiki analüüsime nüüd osades. Lugemise ajal määrake, mis teil on reisi alguses.

Mõõtmine

Müügikava tuleb mõõta rahas. Ja punkt. Kuid ma arvan teisiti. Samuti võite mõõta oma müügiplaani üksustes või toimingutes. Kuigi esmapilgul on see mõttetu, sest kõige tähtsam ärivaldkonnas on kassasse saabunud raha summa. Kuid mitte kõik ettevõtted ei pea looma ainult raha.

Meie klientidel on autotootja ja meil on meie autode juhtide müügiplaan. Sest poleks mingit mõtet raha pannes. Kuna oli olemas isiklik müügiplaan, lisamaks täiendavat motivatsiooni müüa suuremat pakettmüüki, pakuti lisatoetusi. Samas salongis oli tegevuskavade arv, st läbiviidud katsestendide arv, mis kaudselt mõjutasid plaani rakendamist.

Kestus

Oleme harjunud arvestama kuu müügiplaani. Kuigi selleks, et suurendada maksimaalset efektiivsust, tuleks seda arvestada päeva, nädala, aasta ja 5-10 aastaga. Pika 5-aastase perioodiga on raske. Eriti olukorras maailmas. Ma nimetan sellist planeerimist prognoosiks. See on sobivam sõna.

Kuid aasta, nädala ja päeva müügiplaani määratlus on kohustuslik. Aastaks on plaan ise kõigepealt planeeritud. Aga nädalal ja päeval töötajatele. See mõjutab efektiivsust väga hästi, sest teie kolleegid näevad iga päev, kui nad selle päeva / nädala kava koostasid või mitte. Selle tulemusena otsustavad nad, et nad peavad enne kuude lõppu "kündima", et vältida müügiplaani täitmatajätmist.

See on tähtis! Kuidas määrata tehingu pikkade tsüklite müügikava? Kavatsesite plaani rahas mitte ühe kuu jooksul, vaid kaks, kolm. Selleks, et olla kergesti kontrollitav, vajame igaks kuuks tegevuskava.

Isikupärastamine

Mõnes ettevõttes on lisaks tavapärastele, rohkem ja isiklikke müügikavasid. Seda olukorda on lihtne märgata ettevõtetes, kus kõik on "enda jaoks". See on hea. Tõepoolest, lisaks meeskonnamängule annate ka igale töötajale väljapaistvaks kõigi inimeste tausta ning teenite rohkem müügikava täitmisel.

Veelgi parem, kui kogu teie müügiosakond on jagatud gruppidesse (vahetused / juhised). Seega lisaks sellele, et ettevõtte jaoks on olemas üldine müügikava, on isikliku müügikava igaüks isiklikult, nii et igal rühmal / vahetustel on eraldi plaan. Selle tulemusena täidavad kõik isiklikud müügikavad, kui kellelgi pole aega, siis aitab grupp teda. Ja kui mõne grupi kogu osakonnast ähvardab müügikava täitmata jätmine, siis aitab müügiosakonna juhataja jõuda ühise hinnatud eesmärgini.

Täpsus

Me läheme tagasi meie veendumusele, et "müügiplaan koosneb kõigist ettevõtetesse sissetulnud raha". Ja jälle saame jagada see hetk erinevate meetmetega, et tõsta tõhusust meie jaoks vajalikus suunas. Näiteks:

  1. Uute klientide jaoks;
  2. Vanadele klientidele;
  3. Toote järgi;
  4. Saadaolevatel kontodel;
  5. Tagasilükatud klientide kohta.

Seega näitame oma töötajaid, mis on meile väga olulised. Ja siis reeglina keskenduvad nad ühele asjale. Ja enamasti kas see kas meelitab uusi kliente või (halvem) töötab ainult vanade klientidega. Siinkohal unustavad nad, et peate tegema nõudeid, et teil on uus toode, mida peate müüma, kuna sellel on kõrge marginaal jne.

2 plaani tootmistehnikaid

Nüüd on teil oma peaga küsimus, mitte "Mis?", Kuid "Kuidas?". Kuidas arvutada müügikava? Planeeringuid ei ole ainult erinevad, vaid ka erinevad arendusmeetodid. Ma tean ainult neid 5, kuid kui teete klassikalise äri üldise viilu, siis piisab kahest lähenemisest, millest ma teile kohe räägin. Kui teie puhul ei sobi, siis kirjuta kommentaarides, aitame teid tasuta nõu.

Tegelikult

Lihtsaim viis müügikava väljatöötamiseks on eelmisest perioodist. Kui meil on minevikus olnud ettevõtte arengusuund, siis me teeme kõik, mis sellel põhineb. Ajaloo mõttes ma lõpetan müügiplaani. Ideaalis on see siiski konversioon, keskmine kontroll, müügiarvude arv ja muud näitajad.

Esiteks peate mõistma dünaamikat, langema või kasvama graafiku alusel. Pärast seda peate mõõtma seda dünaamikat numbrite lõikes, et mõista, millist loomulikku kasvu te saate, kui te töötate samal tasemel. Kõik see kasv on erinev. Mida noorem on ettevõte, seda suurem on see, kui täiskasvanute ettevõtted on stabiilsemad.

Seejärel jätke see dünaamiline välja või lisage sellele 5-30%. Kõik sõltub sellest, kui lihtne või raske oli mineviku perioodi. Kui eelmisel kuul analüüsiti müügikava rakendamist, näitasite, et lisasite plaani 15% ja isegi ületasite selle, siis peate plaani suurendama 30% võrra. Kui vastupidi, plaan ei olnud oluliselt täidetud, siis on vaja seda alandada. Kuid ärge unustage analüüsida väliseid ja sisemisi tegureid.

Soovist

Eesmärgi lahutamiseks osadeks on tehnika, seda nimetatakse müügikava lagunemiseks. See on väga kasulik, kui viimase perioodi kohta andmeid pole. Näiteks ei viinud te neist kasu või teil oli uus suund. Sellisel juhul läheme tagurpidi sellest, mida me tahame. Loomulikult me ​​tahame rohkem kui võimalik. Sellepärast ma räägin müügiplaani lagunemisest.

Näide. Sa tahad teha ettevõtte käive kuus 10 miljonit rubla. Selleks, et seda tõesti mõista või mitte, paneme kogu protsessi lahku. Määrake, mida peame selle summa saamiseks tegema (arvud peast):

  • 100 tegeleb keskmise kontrolliga 100 000 r.
  • 1000 taotlust konverteerimiseks, et osta 10%

See on kõige primitiivsem ja lihtsam näide. Aga temast on selge, kuidas tegutseda. Tänu nendele väärtustele võime hinnata eduvõimalusi. Või kohandage eesmärki, kui me mõistame, et meie piirkonnas on see võimatu saavutada. Näiteks on keskmine kontroll 100 tr. meie jaoks see on muinasjutt. Sel põhjusel peame suurendama ostupakkumisest (nt sisestades müügi skriptidele) kas konversiooni või ehitama tõsisemat sissetulevat turundust.

On huvitav. Lagunemine on vahend mitte ainult müügiplaneerimiseks, vaid sobib ka igasuguse tegevuse potentsiaali arvutamiseks. Sealhulgas kanali reklaami hindamine.

Eduka plaani reeglid

Enne oma ettevõtte müügikava koostamist, olgu see siis "Fakti" või "Soovi" plaan, kontrollige läbi lagunemise. Seega ei pea te mitte ainult veenduma, et see on tõeline, vaid ka teie töötajatele. Nii et nad näevad, kui palju on tulemuse saavutamiseks vajalik. Seepärast on soovitatav müügiplaani lagunemine isiklikuks ja rühmaks eraldi.

Lisaks tegevuste eristamisega tükkideks ja võttes arvesse olulisi näitajad (keskmine marginaal tehingu tsükli hind meelitada kliente, jne), siis tuleb ka arvestada veel mõned tipphetki arvutamisel müügi plaani. Ma räägin kõige olulisematest, mida me tähistame oma praktikas.

Kuva igapäevane jõudlus. Töötajad peavad nägema, kes seda iga päev tegid. See tuletab neile taas meelde vajadust järgida määrusi. Samuti loob see kõigi müügijuhtide vahel terve konkurentsi. Seda saab rakendada tabelis A4-lehel või teleris kaupluse või kontori keskel või veebivormingus.

Maksa täpselt vastavalt plaanile. Kui te maksate 1-2 korda töötajatele, kes plaani ei järgi, viidates asjaolule, et ta töötab ja kõik töötab tema jaoks, siis arvate, et olete oma mõtteid ebaõnnestunud. Alates järgmisel korral, kui teie töötaja loodab saavutada sama tulemuse. Ja isegi solvunud, kui seda ei juhtu.

Määrake tegelik kava. See punkt on ilmne. Kuid see mõjutab suurt hulka juhte. Nad teevad oma müüjatele plaane, mida nad kunagi ei tee. Seepärast lähened sellele juhtumile vastutustundlikult ja mõtlikult.

Ärge arutama plaani. Kui lähened Agile personalihaldusele, otsustas meeskond kõikidest tegevustest arutada. Ainus kahju, et müügikava ei kehti. Ja võib-olla õnneks, sest töötajad ei ole alati rahul, kui summad jaotatakse kuude kaupa. Nad ütlevad alati: "See on palju." Kuid mõnikord võib siiski olla erandeid.

Kontrollige ressursse ja tegevusi. Samuti peate hindama tulemuste edukaks saavutamiseks vajalikud ressursid ja tegevused. Lõppude lõpuks ei sõltu mitte kõik müügiosakonnast. Samuti peate kasutama kõiki turundustööriistu, teil peab olema toode või selleks piisavad käed. See peab olema igakülgne arvukus.

Lühidalt peamine asi

Sa pead tegema plaani. Seda ei arutata, kui kavatsete luua stabiilse ja kiiresti areneva ettevõtte. Kuidas teid kokku panna, arvasime ka välja. Seda ei ole raske teha. Peamine asi ei ole müügiplaani sisu keerukus. Lõppude lõpuks on müügiplaani kirjutamiseks palju võimalusi ja mõned neist põhinevad keerulisel kujul.

Ma ei ütle, et mõlemad käesolevas artiklis käsitletud meetodid on ideaalsed. Neid on piisavalt klassikalise äri jaoks. Kui nendega tegelete, siis jätkake keerukate järjestustega. On vaja rohkem ja keerukamaid valikuid ja kaugeleulatuvat strateegilist müügiplaani, kui kaalul on suured käibed ja suur äriettevõte, kellel on suur hulk protsesse.

P.S. Me oma suhtlusvõrgustikes (Vkontakte ja Facebook) saadeti otse hoone kohta ja kuidas plaani koostada. Mõningatel hetkedel on teave mõnevõrra koondatav, kuid videos rohkem ja üksikasjalikumalt ja konkreetse näitena.

Mida ja kuidas arvestada jaemüügivõrgus müügi kavandamisel: seadmete kauplustes, elektri-benzo tööriistades, jalgratastel, kliimaseadmetes, kodumasinatel, võrk on tegutsenud enam kui 10 aasta jooksul. Hooajalisus, käive, mida veel ja kuidas? Kõigi kaupade jaoks (neid on palju) või on see lihtsam? Müügiplaan on ehitatud, lisades lihtsalt teatud% eelmisesse perioodi rahas. Poed asuvad väikelinnades, kus elab 15 000 kuni 60 000 inimest. Ehitage põhikaupade plaan või võtke lihtsalt arvesse väikseid asju?

Nikolai, küsimus on liiga üldine. Aga üldiselt püüan ma sellele vastata.

Sa pead 100% -liselt hoidma üldist plaani. Lisaks, kui teil on iga osakonna / suuna jaoks eraldi meeskond / tarnijad, peate neile lisama isikliku plaani (osa kogusummast).

Nikita tänan vastuse eest. Just nii planeerides lisab juht, ütleme näiteks, 15% eelmise aasta näitaja müügist, mille tulemuseks on summa, mis peaks jõudma kuu lõpus. Ma pole päris kindel, et see on õige planeerimine, lugesin sellel teemal palju, kuid jaekaupluste plaani kohta on vähe teavet mitmes suunas.
Müüjatel on järgmine ülesanne: "müüa midagi, vaid selleks, et jõuda kriisieelsesse perioodi (kuni 2014. aastani). Ja enne turundust: "Reklaamige midagi või mõtle, mida inimesed tulevad."
Müüjate jaoks on motivatsioon kahtlane, nad saavad müügist palka ja kui plaan on täidetud, saab poe administraator boonuse. Meil puuduvad müügijuhid, kava kukub organisatsiooni juhilt kaupluste administraatoritele.
Siin on küsimus, kuidas kõik kõigepealt korrektselt korraldada.

Sellisel juhul jagage lisaks müügikavale kõike täiendavatele näitajatele: keskmine kontroll, konversioon ja müügivihjed. Ja paned neile ka plaani.

Hea päev! Meie firmas on 23 harukontorit ja juhatusel on eraldi filiaalide müügiplaanid. Harukontuuriplaan MSC-lt plaanist erineb mitu kümnendit. Kliendid on ka erinevad. Tellijale kliendil on 250 000. Tellija saab MSK-s maksimaalse allahindluse 3 miljoni tellimisel. Nüüd on olukord nii, et piirkondlikud kontorid, kes on saanud madalaimad hinnad, "tõusevad" meie Moskva klientidele. Mida saab antud juhul teha?

Siin on probleem juhtkonna tasandil. Lahendus on lihtne, lisage oma müügipiirkonna iga haru.

Hea päev!
Müüme garaažiseadmeid (tõmbejad, tõstukid, lukustamata tööriistad). Mõnede kaubamärkide müük on vähenenud. Nüüd mõelnud tema elustamisest. Loomulikult on see kallis toode, kuid teil on seda ikkagi vaja. Kuidas te nõuate alustamist?

Tere pärastlõunal
Esiteks soovitan analüüsida ja mõista "Miks mitte osta või eelistada teisi kaubamärke". Ja siis järelduste põhjal strateegia ja taktika koostamiseks.

Ma tõstan plaani, mida nad ületavad ja kuidas olla zp-ga?

Boonuse andmine ülemäärasele täitmisele (need on ületöötatud). Kuid tõenäoliselt on probleem alguses planeerimisel.

Tänan teid teie taotluse eest!

Midagi läks valesti

Proovige uuesti

1. Üldsätted

1.1. Isikuandmete töötlemise poliitika (edaspidi "poliitika") eesmärk on kaitsta isikute õigusi ja vabadusi, kelle isikuandmeid töötleb N. Zhestkov NV (edaspidi "operaator").
1.2. Poliitika on välja töötatud vastavalt Art. 18.1 27. juuli 2006. aasta föderaalseadusega nr 152-ФЗ "Isikuandmete kohta" (edaspidi "isikuandmete föderaalne seadus").
1.3. Poliis sisaldab teavet, mis tuleb avalikustada vastavalt Art. 1 esimesele osale. 14 föderaalseaduse "Opportunalnyh andmed" ja on avalik dokument.

2. Teave käitaja kohta

2.1. Operaator tegeleb oma tegevusega aadressil 664009, Irkutsk, ul. Yadrintseva, 1/2, 17.
2.2. Pead Zhestkov Nikita Vladimirovich (telefon +7 (964) 111-8758), kes on vastutavad isikuandmete töötlemise korraldamise eest.
2.3. Vene Föderatsiooni kodanike isikuandmeid sisaldava teabe andmebaas asub aadressil mailigen.ru, in-scale.bitrix24.ru, mail.yandex.ru.

3. Andmed isikuandmete töötlemise kohta

3.1. Käitaja töötleb isikuandmeid seaduslikult ja õiglaselt, et täita seadusega püstitatud ülesandeid, volitusi ja ülesandeid, kasutada operaatori, operaatori töötajate ja kolmandate isikute õigusi ja seaduslikke huve.
3.2. Ettevõtja saab isikuandmeid otse isikuandmete subjektidelt.
3.3. Operaator töötleb isikuandmeid automatiseeritud ja automatiseeritud viisil, kasutades selleks arvutitehnoloogiat ilma selliste vahenditeta.
3.4. Isikuandmete töötlemise meetmed hõlmavad andmete kogumist, registreerimist, süstematiseerimist, akumuleerimist, säilitamist, täiustamist (ajakohastamine, muutmine), kaevandamist, kasutamist, ülekandmist (levitamine, ettevalmistus, juurdepääs), isikupärastamine, blokeerimine, kustutamine ja hävitamine.
3.5. Vene Föderatsiooni kodanike isikuandmeid sisaldava teabe andmekogud asuvad Venemaa Föderatsiooni territooriumil.

4. Kliendiandmete töötlemine

4.1. Operaator töötleb klientide isikuandmeid operaatori õigussuhete raames, mis on arveldatud Vene Föderatsiooni tsiviilseadustiku teise osaga 26. jaanuaril 1996 nr 14-ФЗ (edaspidi kliendid).
4.2. Käitaja töötleb klientide isikuandmeid, et järgida RF õigusakte, ning selleks, et:
- sõlmida ja täita klientidega sõlmitud lepingutega seotud kohustusi;
- viia ellu tegevusi, mis on sätestatud IP-i asutamisdokumentides Zhestkov N. V.;
- teavitada uutest toodetest, eripakkumistest ja pakkumistest;
- teavitada uutest artiklitest, videodest ja sündmustest;
- tuvastada toodete vajadus;
- töö rahulolu määra kindlaksmääramine.
4.3. Operaator töötleb klientide isikuandmeid nende nõusolekul, mis on ette nähtud nendega sõlmitud lepingute kehtivusajal. Föderaalseadusega "Isikuandmete kohta" sätestatud juhtudel antakse nõusolek kirjalikult. Muudel juhtudel loetakse nõusolekuks lepingu sõlmimisel või lõplike tegevuste läbiviimisel.
4.4. Operaator töötleb klientide isikuandmeid nendega sõlmitud lepingute kehtivuse ajal. Käitaja võib töödelda kliendi isikuandmeid pärast nendega sõlmitud lepingute kehtivusaja lõppemist artikli 3 osa lõikes 5 sätestatud perioodil. 24 osa esimesest maksuseadustikust, 1. osa art. 29 Raamatupidamise föderaalseadusega ja muude regulatiivsete õigusaktidega.
4.5. Operaator töötleb järgmisi isikuandmeid:
- perekonnanimi, eesnimi, perekonnanimi;
- isikut tõendava dokumendi tüüp, seerianumber ja number;
- isikut tõendava dokumendi väljaandmise kuupäev ja teave väljastava asutuse kohta;
- sünniaasta;
- sünnikuu;
- sünnikuupäev;
- sünnikoht;
- Aadress;
- kontakttelefon;
- e-posti aadress;
- maksumaksja identifitseerimisnumber;
- riikliku pensionikindlustuse tõendi number;
- positsioon;
- Foto.
4.6. Isikuandmete töötlemise eesmärgil ja klientide nõusolekul annab operaator isikuandmeid või taotleb nende töötlemist järgmistele isikutele:
- müügijuht
- projektijuht
- projektijuht
- turundaja

5. Andmed isikuandmete turvalisuse kohta

5.1. Käitaja määrab isik, kes vastutab isikuandmete töötlemise korraldamise eest, täitma föderaalseaduse "Isikuandmed" ja sellega kooskõlas vastuvõetud regulatiivseid õigusakte.
5.2. Ettevõtja kohaldab õiguslikke, organisatsioonilisi ja tehnilisi meetmeid, et tagada isikuandmete turvalisus, et tagada isikuandmete konfidentsiaalsus ja nende kaitse ebaseaduslike toimingute eest:
- pakub piiramatut juurdepääsu poliitikale, mille koopia asub operaatori aadressil ja võib avaldada ka operaatori veebisaidil (kui see on olemas);
- kooskõlas poliitikaga kiidab heaks ja jõustab dokumendi "Määrus isikuandmete töötlemise kohta" (edaspidi "määrus") ja muud kohalikud õigusaktid;
- teeb töötajatele teatavaks isikuandmetega seotud õigusaktide sätted, samuti poliitika ja eeskirjad;
- teostab töötajate juurdepääsu tööandja infosüsteemi töödeldavatele isikuandmetele ja nende olulistele vedajates ainult oma tööülesannete täitmiseks;
- kehtestab operaatori infosüsteemiga töödeldavate isikuandmete kasutamise eeskirjad ning tagab kõigi nendega seotud toimingute registreerimise ja arvestuse;
- hindab isikuandmete subjektidele põhjustatud kahju isikuandmete föderaalseaduse rikkumise korral;
- tuvastab isikuandmete turvalisuse ohu nende töötlemisel operaatori infosüsteemis;
- kohaldab organisatsioonilisi ja tehnilisi meetmeid ning kasutab isikuandmete kaitse taseme saavutamiseks vajalikke teabekaitsevahendeid;
- viib läbi isikuandmete loata juurdepääsu tuvastamise faktide tuvastamise ja võtab meetmeid, et reageerida, sealhulgas volitamata juurdepääsu tõttu muutunud või hävitatud isikuandmete taastamine;
- hindab isikuandmete turvalisuse tagamiseks võetud meetmete tõhusust enne operaatori infosüsteemi kasutuselevõtmist;
- teostab sisekontrolli isikuandmete töötlemise vastavuse üle föderaalseadusele "Isikuandmed", selle alusel vastuvõetud regulatiivaktid, isikuandmete kaitse nõuded, poliitika, eeskirjad ja muud kohalikud õigusaktid, sealhulgas isikuandmete turvalisuse tagamiseks võetud meetmete ja nende turvalisuse taseme jälgimise järelevalve töötlemine operaatori infosüsteemis.

6. Andmesubjektide õigused

6.1. Isikuandmete subjektil on õigus:
- omandada isiku kohta käivad isikuandmed ja nende töötlemisega seotud teave;
- oma isikuandmete selgitamiseks, blokeerimiseks või hävitamiseks juhul, kui need on puudulikud, aegunud, ebatäpsed, ebaseaduslikult saadud või töötlemiseks ettenähtud eesmärgil vajalikud;
- tema antud isikuandmete töötlemise nõusoleku tagasivõtmine;
- kaitsta oma õigusi ja õigustatud huve, sealhulgas kahjusid ja moraalse kahju hüvitamist kohtus;
- kaevata operaatori tegevus või tegevusetus volitatud asutusele, et kaitsta isikuandmete subjektide õigusi või kohtus.
6.2. Oma õiguste ja õigustatud huvide teostamiseks on isikuandmetel õigus pöörduda operaatori poole või saata taotlus isiklikult või esindaja abiga. Taotlus peab sisaldama teavet, mis on täpsustatud artikli 3 punktis 3. 14 FZ "Opsonalnogo andmed."

KINNITAKSE
N.V. Zhestkov
29.06.2017

Müügiplaani koosseis

Iga plaani raames esitatakse nii üldine pilt ettevõtte tegevusest kui ka võimalused, mis võimaldavad reageerida muutuva turuolukorraga.

Kava koostamise esimene samm on aluseks oleva teabe kogumine (kuni üksikute müügitehingute andmedeni), mis annab kõige paremini ülevaate turuolukorrast.

Ettevõttesiseste andmete analüüs.

Viimaste aastate käibe analüüs on tavaliselt tabelite kujul ja hõlmab pikaajalist perioodi. Tabelites peaks näitama:

1. Müügikäive (kogus)

2. müügihind (käive)

3. Müügihinnad:

4. varem tehtud müügiprognoosid;

5. Varasemate kavandatud ja tegelike näitajate kõikumine, üksikasjalik analüüs koos näitajatega kuude kaupa ja võime üksikasjalikult uurida kõikvõimalikke kõikumisi, võimaldavad meil ennustada prognoositud müügiandmeid. Müügistatistikat tõlgendatakse järgmistes ametikohtades:

1. Tooted ja kaubagrupid;

2. Shoppingu alad ja esindajad (müüjad);

3. klientide rühmad;

4. tellimuste arv ja sagedus;

Turuandmete analüüs.

Turuandmete kogumine on äärmiselt vajalik, kuna müügitegevuse näitajad ei võimalda kunagi varem müüki hinnata. Ainult käibe mahu ja turutegurite mõju korrelatsiooni analüüs annab võimaluse saada tulevikus tegelikku hinnangut selle arengule.

Lääne ettevõtted analüüsivad järgmisi näitajaid:

1. Elan dünaamika jaotusega piirkondade ja vanuserühmade kaupa. Selline teave on tarbekaupade müümise korraldamisel oluline;

2. Kaupade tarbimine elaniku kohta. Selliste andmete analüüs võimaldab tuvastada muutusi tarbijate käitumises;

3. Elanikkonna (klientide) sissetulekute dünaamika. See teave kajastab kulude liikumist ühest tootest teise;

4. ostujõu dünaamika;

5. Nõuete dünaamika kõigi võrreldavate toodete turul.

Sarnaseid andmeid saab ka tööstussektori tootmisvõimsuse kasutamise statistika kohta. See analüüs kajastab tõenäolist üleminekut vahetatavate kaupade kasutamisele;

6. Konkurentide tootmisvõimsuse muutuste dünaamika või konkurentsivõimelise piirkonna töötajate arv.

Sõltuvalt sellest, millist teavet punktid saadakse

1-3, muudab ettevõte oma tootmisprogramme.

Lõigetes 4-6 esitatud andmete analüüs võimaldab põhimõtteliselt isoleerida kolme kaubagruppi:

- kasvava nõudlusega tooted;

- nõudluse vähenemine.

Turuandmete terviklik analüüs ja nende võrdlemine ettevõttesiseste andmetega peegeldavad turu dünaamika ja oma ettevõtte dünaamika vahelisi suhteid.

Sotsiaalse turu uuringud.

Turu dünaamika jälgimine ja selle turutingimuste analüüs on kõige olulisemad vahendid müügi dünaamika vajalike andmete saamiseks. Turu arengu jälgimine on pidev teabe kogumine ettevõttes, peaaegu alati "teisene" turu-uuring, st juba olemasolevate andmete analüüs. Sellised andmed on ettevõttes osaliselt kättesaadavad (käibe statistika, esindajate aruanded) ja osaliselt saadaval muudest allikatest (statistikaameti, kaubanduskeskuse, ühingute ja ametiühingute andmed). Nende analüüs on müügiosakonna käimasolev ülesanne.

Hiljuti omandavad "otsesed" turu-uuringud suurt tähtsust ehk teisisõnu eriuuringuid, mis pakuvad turul "pilti". Selles taotluses leitakse kvantitatiivseid ja kvalitatiivseid uuringuid.

Kvantitatiivsete uuringute abil viiakse läbi vajaduste, nõudluse ja turusegmentide analüüs, kasutades juhuslikku katsemeetodit.

Need annavad võimaluse tuvastada, kes on selle toote potentsiaalne ostja ja millised tegurid mõjutavad nende käitumist, see tähendab, mis mõjutab otsust osta seda toodet või mitte.

Kvalitatiivsed uuringud on osa motiivide ja arvamuste uurimisest. Sellised uuringud on turul uute toodete tutvustamisel olulised. Need võimaldavad teil uurida klientide käitumist, arvamust ja esindatust.

Turunduspsühholoogia näitab, et paljudel juhtudel ostavad inimesed kaupu mitte mingi konkreetse vajaduse tõttu, vaid selleks, et rahuldada isegi mitte alati teadaolevaid, alateadvusi, puhtalt psühholoogilisi vajadusi.

Andmed, mida nende uuringute abil saab saada, on hädavajalik tarbekaupade müügi valdkonnas, kus stiil, pakend, toote nimetus jne on sageli otsustava tähtsusega.

Koos ülaltooduga Lääne-Euroopas ja Venemaal

Ameerika Ühendriigid kasutavad ka selliseid meetodeid nagu:

- tarbijauuringute paneel (konsiraatorpaneelid);

- "turunäitajad" (drand darometor);

- "saagi kontroll";

- "kauplemisettevõtete raamatupidamislaod" (poe auclits).

Turu-uuringutele spetsialiseerunud suurettevõtetel on oma püsivad tarbijarühmad (paneelid) ja tehakse regulaarselt sama rühma uuringuid.

Arendatakse müügikava koos reklaamikavadega, võttes arvesse turu-uuringute tulemusi ja konkurentide võetud meetmeid. Kuna reklaami otsene mõju toodete turustamisel ei ole peaaegu kunagi võimalik kindlaks määrata, on ettevõtetel reklaamivõtete kasutamisel teatav vabadus manööverdada. Kuid reklaamieelarve määramiseks kasutatakse järgmisi meetodeid:

1. käibe protsentuaalne määratlus;

2. Konkurentide kulutatud vahendite hindamine;

3. Hinnake oma planeeritud reklaamivahendeid.

Tavaliselt määratakse esimene ja kolmas meetod reklaami vahendite kogusumma, teine ​​- selle jaotamine. Plaanid tehakse reservide arvessevõtmiseks.

Reklaamitegevuse kava sisaldab järgmist:

1. Plaanid praeguste reklaamitellimuste jaoks:

- reklaamifondid;

- üksikute sündmuste ajal;

2. plaanid näitustel ja näitustel osalemiseks;

3. Reklaamitegevuse lõplik üldplaan, mis sisaldab reservi;

4. eraldi reklaamikampaaniate plaanid.

Selleks, et säilitada ja seejärel parandada müügi saavutatud taset, on paralleelselt müügiedendustegevusega vaja võtta samaaegseid meetmeid ettevõtte pildi (prestiiži) säilitamiseks ja parandamiseks.

Lõplik müügikava.

See põhineb saadud andmetel ja tulevastel müügiprognoosidel. Müük toimub igakuiselt ja iganädalaselt. Kui ümberjaotamise suundumusi ei kuvata, siis on võimalik aluseks müügi ajutine levitamine minevikus. Sellisel juhul võetakse aastasummaks 100% ja igakuine käive arvutatakse osana aastakäibest.

See aastane kava mõjutab tootmisplaani, sest tootmisprotsess toimub reeglina paralleelselt müügiga. Parema kontrolli saavutamiseks koostatakse müügiplaan samade meetodite abil nagu müügi statistika.

Pärast kvantitatiivse plaani väljatöötamist viiakse läbi kulunäitajate arvutamine ja see põhineb tavaliselt keskmistel hindadel.

Siis moodustavad nad teatud tüüpi toodete, turustuspindade ja klientide rühmade müügikulude plaanid.

Nüüd saate määrata kavandatud kasumi, võttes arvesse tootmiskulusid ja minimaalset marginaalset müügihinda.

Siin tuleb määrata maksimaalsed allahindlused ja maksetingimused.

Vastavalt nendele plaanidele töötatakse välja kavandatud eesmärgid ja lisavõimalused kõikidele müüjatele.

Müügiplaan on kõigi teiste plaanide väljatöötamise aluseks ja sisaldab alati järgmist:

- allahindluste ja maksetingimuste juhised.

Kavas olevate esemete kulude tüüpiline jaotus on väga raske anda, et näidata nende õiget annust, kuna neid näitajaid arvutatakse igal aastal vastavalt ettevõtte vajadustele, toote eripäradele ja seatud eesmärkidele.

Toidukulude jaotamine kuvatakse järgmiselt:

30% - äritegevus

30% - müügi edendamine

10% - avalikud suhted, sponsorlus

Muude toodete puhul on pilt teistsugune:

50% - äritegevus

10% - müügi edendamine.

Müügiplaani peamine eesmärk on kaupade käibe suurendamine müügikohas. Selle täitmine määratakse stimuleeriva osakonna juhatajale (kui selline ametikoht on olemas), koostöös tootejuhi ja turundusdirektoriga.

Selles turustuskava osas on reeglina järgmised artiklid: a) kauba koht turul. Kokkuvõtteks on toote, turgude, tarbijate ja konkurentsivõimeliste toodete põhiandmed. b) Järgmise aasta eesmärgid. Näitab eelmise aasta jooksul võetud meetmeid toote stimuleerimiseks ja konkureerivate toodete uurimiseks; analüüsib selle tegevuse tulemusi; annab väljakutseid ja võimalusi, et ära kasutada:

- kvaliteetne ülesanne (toote kujundi parandamine kauplemisvõrgu silmis, kiirendades selle käivet);

- arvudes väljendatud kvantitatiivsed ülesanded; c) tegevusprogramm:

- Eesmärk: suurendada müüki;

- tähendab: uurida olukorda kauplustes, pakkudes soodustust;

- põhjendus: kaupade müük on stagnatsioonis. d) kavandatud tegevuste kontrollimine.

Kavandatud tegevuste tasuvuse kontrollimine toimub enne ja pärast müügi edendamist läbi viidavate testide läbiviimisega; samal ajal valitakse välja teatud arv turustusvõimalusi ning kaupade müüki analüüsitakse enne edutamist, selle ajal ja pärast seda. e) Eelarve.

Iga müügiedendusoperatsiooni jaoks on kehtestatud rangelt määratletud eelarve; siis see eelarve sisaldub aasta kogueelarves. e) ajakava. Aasta planeeritud üritused on esitatud graafiliselt.

Müügiedendusplaanil on reklaamiplaani ees eelised: müügi edendamise tegevused avaldavad kohe positiivset mõju kaupade müügikohale, mis paneb tarbijale ostud edasi lükkama; müügi kasv toimub seega kiiresti ja on mõõdetav, mis reklaami puhul on peaaegu võimatu.

Iga hästi kavandatud plaan näeb ette ühe või mitu lühiajalist tegevust, mida saab hõlpsasti ja kiiresti ette valmistada. Sellisel juhul teab projekti elluviija, et lühikese aja jooksul suudab ta suurendada müügimahte, stimuleeriva mõju täpsust ja vajaduse korral mitu kuud hiljem teha sellist muud toimingut, tuginedes tagasihoidlikule eelarvele.

Reklaamile lisatud, vastupidi, peaks olema märkimisväärne ja kavandatud pikka aega. Ainult siis saavad nad abi.

Samal ajal on vaja tagada, et kavandatud tegevused mõjutaksid positiivselt toote kujundit, kuna ainult sel juhul aitavad nad kaasa maksimaalse arvu tarbijate meelitamisele.

On kaks peamist turundusmeetodit: eelnevalt ette valmistatud esitlus ja vajadustele vastav lähenemisviis.

Esimene meetod on meelespidamine, korduv menetlus kõigi konkreetse tootega huvitatud tarbijate jaoks. See lähenemine ei ole kohandatud klientide vajadustele ega omadustele, kuid eeldab, et üks esitlus on atraktiivne kõigile tarbijatele. Kuigi seda meetodit on kritiseeritud selle paindlikkuse puudumise ja turustamata orientatsiooni tõttu, jääb see endiselt väärtuslikuks.

Vajadusel põhinev lähenemisviis on kõrgemal tasemel meetod, mis põhineb asjaolul, et igal tarbijal on erinevad omadused ja vajadused ning seetõttu peab müügiesitlus olema sellega kohanemas. Selleks küsib müüja kõigepealt küsimusi: millist tüüpi kaupu te otsite? Kas ostsite selle toote ette? Millist hinnataset kaalute? Selle meetodi raames käsitletakse uut klienti erinevalt kui kogenud klient.

Seega on ohutu öelda, et korralikult kavandatud toodete müük ja nõuetekohane müügi edendamine rakenduskava lahutamatu osana on ettevõtetevaheliste plaanide põhiosad, kuna iga ettevõtte edu võti on toote õigeaegne turuletoomine, selle nõuetekohane reklaam ja pidev püsiv müük. Müügi stabiilsust toetavad müügiedendus ja müügipunktide reklaam.

Top